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【全米No.1スピーカーが説く営業の基本とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4757216394

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本日の一冊は、営業の仕事を通じて億万長者となり、その後、全米ナンバーワンのセールスモチベーターとなった著者が、その営業ノウハウを明かした一冊。

営業のノウハウ本は数多くありますが、本書の特徴は、営業マンの思考回路を顧客志向へシフトさせるための心構えを説いた点でしょう。

土井のオフィスにも、年度末ということでたくさん営業の電話をいただきますが、ほとんどの営業マンは、本書の教えを理解していません。

信頼を構築する前にいきなり売りつけようとする営業マン、「ニーズ分析」という視点がなく、いきなり商品説明を始めてしまう営業マン、経営者の行動パターンがわからず、最悪のタイミングで電話をしてくる営業マンは、本書を読めばその問題のほとんどが解決するはずです。

話すペースを見込み客に合わせる方法や、早朝に電話する方法、ＰＯＧＯの公式、著者オリジナルの三つの質問など、テクニック的にも参考になりますが、何より大切なのは、営業マンとしての「基本姿勢」が学べる点でしょう。

「世界一シンプル」と銘打っていますが、確かにこれが100％できたら、他の本はいらないのかもしれません。

営業経験者であれば、現在の自分の基本動作をチェックするために、これから始める方であれば、トップセールスの心構えとノウハウを学ぶために、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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キリストは、人々から質問された時には、質問あるいはたとえ話のいずれかで応えている

人々があなたから買わないとしたら、その最大の理由は信頼がないからです

「話すことはわかちあうことであるが、聞くことは関心を持つことである」（古いことわざ）

見込み客が冷静さを失って、大声になったり、罵倒し始めたりした場合。怒りが明らかになってきたら、声を低くし、話す速度を遅くしてください

見込み客が無作法な言葉や不敬な言葉を使う場合。きれいなプロらしい言葉遣いを維持してください

専門家によると、営業マンの八四パーセントは、訪問や電話に何らかの抵抗を感じているそうです

世間と向き合うことへの不安は自己像（セルフイメージ）と大きく関係しています。他人を必要以上に見上げたり見下げたりしない、ということを学ぶまでは、不安はつきまとうでしょう

見込み客をつかまえるのにとても苦労している人へお勧めしたいのは、朝早く電話をかけることです（もっとも、この提案は事業所へ電話する場合にのみ該当します。早朝に相手の自宅へ仕事上の電話をかけることは、売り損なうための確実な方法であると言えます）。責任者レベルの社員が朝の六時半、七時、七時半という時間に電話に出ることはよくあります

◆計画的な営業を可能にする四つのステップ
１．ニーズ分析　２．ニーズ認識　３．ニーズ解決　４．ニーズ充足

彼女は自分が欲しくない調理器具一式を買う余裕はなかったけれど、彼女が本当に欲しかった食器セットを買う余裕はあった

プレゼンテーションを質問で始める目的は何でしょうか？　質問によって重要な情報を集め、それを活用して顧客を助けるためです

生まれながらに印象のよい声を持っている人は、社会の中でわずか五パーセントしかいない

◆対話を助けるＰＯＧＯの公式
１．Person　２．Organization　３．Goal　４．Obstacle

何かを失うことに対する恐れが、何かを手に入れることへの欲望を上回る

◆著者オリジナルの三つの質問
「～がおわかりになりますか？」
「～に興味をお持ちですか？」
「～はいつが最適だとお考えですか？」

成功した営業マンは、与えられている時間は平均的な成績の営業マンと同じにもかかわらず、その人とくらべて二倍も多くの時間を見込み客の前で過ごすもの

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『世界一シンプルな営業の教科書』アスペクト　ジグ・ジグラー・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4757216394
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◆目次◆
まえがき
この本はあなたのお役に立つでしょうか？
第１章　営業マンをやめてはいかがですか？
第２章　営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです
第３章　見込み客と擬似客とを見分けましょう
第４章　訪問や電話が怖くなったら
第５章　偶然ではなく計画的に売りましょう
第６章　答えは質問することで得られます
第７章　面談は相手の話を75％、自分の話を25％の割合で
第８章　ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです
第９章　商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう
第10章　「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本です
第11章　もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには
第12章 難しい顧客に余裕をもって対応するコツ
第13章 準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう
この本はあなたのお役に立ったでしょうか？
和田裕美のおまけの解説
あとがき
おわりに
参考文献およびお役立ちサイト

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