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【キング・オブ・ネゴシエーター】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344015622

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本日の一冊は、アメリカのビジネス界で有名な「交渉の達人」であり、過去1000社を超える企業・団体に交渉術を教えたエド・プラドーが、その交渉テクニックを公開した注目の一冊。

過去、この「ビジネスブックマラソン」でも、『ＦＢＩアカデミーで教える心理交渉術』や、『3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術』など、数多くの交渉本を紹介してきましたが、類書と比べた場合、本書は、どちらかというと営業マン向けの内容だと思います。

※参考：『ＦＢＩアカデミーで教える心理交渉術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532313937/

※参考：『3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/476319819X/

相手の話を聞き、相手の制約条件やこだわり、心理的プレッシャーを探る方法（もちろん、交渉に有利な材料をそろえるため）、条件提示の方法、苦しい時の切り返し方など、営業シーンで使えそうな交渉テクニックは一通り入っています。

「マキシマム」で始めよ、最初の提示内容で合意してはいけない、譲歩の内容を変化させよ、など、実践で即使えるテクニックが、惜しげもなく披露されています。

もちろん、交渉本をたくさん読んでいる方には既知の内容も多いと思いますが、使い方次第で交渉が破たんするきわどいテクニックまで紹介しているのが本書の特徴。

そういう意味ではなかなか楽しめる一冊だと思います。

交渉術に興味のある方は、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「鵜呑みにしない姿勢」とは、ものごとを「値札」で受け入れないということだ

「私」を主語にすれば直接的な攻撃にならないし、感情もコントロールできる

「慌てて結婚すると一生後悔する」ということわざがあるが、交渉も同じで、慌ててまとめてしまうと、その後ずっと後悔することになる

交渉のエキスパートは、相手の立場に立ってものごとを考える

交渉がうまくなるには、相手の言い分を個人攻撃と受け取らない心がけが大切である

交渉には決裂する覚悟が必要

相手の信用を得て、初めて交渉のゴールが見えてくる。自分の話に耳を傾ける相手のことは信じてしまうのが人間だろう

オープンエンドの質問のうち、最も効果があるのは、相手に自分自身のことを語らせる質問だ

相手の考えが固まっていない内容に関する質問は、相手をコーナーに追い込んでしまい、かえって口を閉ざさせる結果を生む

◆「気の持ちよう」をサポートしてくれる要素
a.オプションがあること
b.相手に「ここで合意しないと損だ」と主張ができること
c.相手にオプションがあっても、状況は君に有利だと信じ込ませられること

交渉のエキスパートは、相手がどのくらいその主張にこだわってい
るかを知りたがる

最初の提示は必ず相手からしてもらうことだ（中略）君が最初の提示をすれば、相手の意思を読むチャンスを失ってしまう

相手の要求の中で、「どうでもいい要求」がどれかを知るには、相手の「なくてはならないもの」が何かを調べるしかない

譲歩をするなら、見返りを要求することだ。一方的な譲歩をしてはいけない

◆「ぶちぎれ」への対処法
ステップ１　「ガス抜き」のチャンスを与える
ステップ２　賛同ではなく、同情する
ステップ３　相手が冷静になったところで、要求を聞く

電話の交渉で合意をしてしまうと、記録に問題が残る

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『交渉のブートキャンプ』エド・ブラドー・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344015622
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◆目次◆

特訓１　君に交渉の資質があるか？
特訓２　耳をフルに活用せよ！
特訓３　主張は強力に！
特訓４　交渉に備えよ！
特訓５　「勝つか負けるか」の交渉とは？
特訓６　譲歩を活用せよ！
特訓７　Win-Winの交渉とは？
特訓８　19の基礎テクニックを学べ！
特訓９　買い手と売り手
特訓10　職場での交渉
特訓11　外国人との交渉
特訓12　こんな交渉もできる！

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【部下の夢をマネジメントするとは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212092

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本日の一冊は、組織や人材をテーマにコンサルティング事業を展開しているフロイド・コンサルティング社の経営者であり、過去2500回以上、300万人以上に講演しているという著者が、社員の「夢」をマネジメントする方法を説いた一冊。

内容の半分以上は、アドミラル清掃サービスという架空の会社を舞台にした小説となっており、離職率400％の同社がいかにして離職率の低下に取り組み、かつ社員のやる気を引き出したか、その秘訣が書かれています。

興味深いのは、社員が辞めていく理由のほとんどが給料ではなく、通勤の足だったということ。

著者は、この事例をもって、現場の声を聴くことの重要性を説いたのであり、その結果、社員が求めることを経営者が聴く耳を持てば、大きなチャンスが到来するということを示したのです。

このアドミラル清掃サービスは、最終的に社員の夢を手助けする方法を見つけ出し、大成功するわけですが、このストーリーを読むことで、人がより良いチームを築き、互いの夢を助け合うことの素晴らしさが実感できます。

また、ノウハウとしても気づきの多い内容で、従業員の不満要因を取り除ためにただちに行動すること、夢を実現するための部の設立など、かなり参考になります。

ストーリー自体はシンプルなものですが、そこから得られる教訓は、経営者にとって重要なものばかり。

経営者、マネジャー、そして人事担当者はぜひ読んでおきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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組織を動かす１人ひとりが理想の自分になろうと懸命に努力すれば、その組織は理想の状態に近づく

離職率の高さは士気や作業効率、顧客の満足度の低下にもつながります

現場の従業員はビジネスについて、われわれの知らないことを知っている

直接金をばらまくことも可能ですが、それではたいしたインパクトは期待できない

アンケートは金がかかると思って嫌いだったが、じつはアンケートをやれば儲かるとわかったんだ

ここで働くことが自分の望む未来につながると具体的に示すことこそ、唯一の方法

人間を特別な存在にしているものは何か。それは、豊かな未来を想像し、未来に希望を託し、その未来に向かって歩む能力

おたがいの夢が実現できるように助けあうのが、あらゆる人間関係の大切な基本

人を仕事に引きとめるものは、大きくいってふたつあると思います。やりがいと、たしかに自分が進歩し成長しているという実感です

大切なのは完璧を求めることではなく”自分が進歩していることに注意を向ける”ということ

お金をうまく管理できない人は、管理すべきお金を持たない人と豊かさにおいてなんら変わるところはない

部下が具体的な夢を持てるようになり、さらにそれが実現できたとしたら、彼らはきっと顧客に対しても同じことをするようになる

常に１人ひとりにちがった夢があることを忘れてはいけない

社員にとって最大の関心は金でも福利厚生でも労働時間でもない。認められていると感じられるかどうかなんです

長く雇っているという理由で昇進させるサッカー・チームがもしあったらどうなるか。サッカー・チームの監督は常に、ベストメンバーをグラウンドに送りだします

本当の貧しさとは、機会が与えられないこと

新時代の忠誠心は、「たがいの価値を高めあう」ことで築かれる

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『ザ・ドリーム・マネジャー』マシュー・ケリー・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212092
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◆目次◆

活力ある社員、活力ある会社を生みだす卓越したアイデアはじめに――社員のモチベーションを左右するものは何か？
Ｉ．物語
１．変化のきざし
２．夢はかなう！
３．ハッピーエンド
II．実践ガイド

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【トンデモ社員を採らない方法＆対処法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569704441

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本日の一冊は、ベストセラー『シュガー社員が会社を溶かす』の著者であり、社会保険労務士事務所の代表として活躍する田北百樹子さんが、要望に応え、問題社員への対処法を論じた一冊。

※参考：『シュガー社員が会社を溶かす』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4893086715/

「シュガー社員」というのは著者の造語で、自立心に乏しく、仕事はできないのに権利主張だけはする問題社員のことを言います。

本書では、書類選考や面接でシュガー社員を見抜く方法や、実際のスキルを確認する方法、万一採用してしまった場合の対処法から解雇の手続きまで、じつに詳しく書かれています。

社会保険労務士の本にありがちな内容も目立ちますが、経営者として知っておいて損のない内容です。

なかでも注目したいのは、問題社員の事例と、トンデモ発言の数々。

まだシュガー社員の被害に遭ったことのない方、「新卒採用面接でのビックリ発言集」は、必読です。

「教育のツケは高くつく」ということを、教育関係者、親にも知っていただく、いいきっかけになると思います。

基本は経営者、人事向けの本ですが、日本の未来を考えたら、すべての方に読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆シュガー社員の共通項
１．自己防衛本能が高く、権利意識が強い
２．世の中の出来事に疎く、仕事のヒントになるような本を読まない
３．人に迷惑をかけても何とも思わない（自分が大事）
４．幼稚で攻撃的
５．退職間際にゴタゴタと問題を起こす

◆中途採用時の履歴書チェックポイント・10カ条　※一部紹介
１．職歴がたくさんあり、職種もバラバラ
２．資格はたくさん持っているが、簡単に取れる資格ばかりで一貫性がない
５．一人暮らしの場合、住んでいる場所が繁華街の近く
７．志望の動機が雛型通り
９．自宅住所の都道府県が抜けている、郵便番号が未記入
10．スーツを着用していない写真

シュガー社員に一番多いのは転職歴の詐称

法令上は履歴書の返却は義務づけられていません

職務経歴書の内容と実態が一致しているかどうかを確認するために、テストや適性検査などをきちんとすべき

テストによってスキルを判断し、足りないスキルを補う向上心があるかどうかを見極める

応募の動機を聞いたとき、次のような回答が出てきたら、シュガー社員である可能性を疑ったほうがいい
１．通勤に便利、自宅から近い
２．業界のなかでも報酬が高い
３．有名な企業なので
４．仕事が自分に向いていそう
５．○○が好きだから

キャリアビジョンがない人や、この言葉の意味がわからない人は、ルーティンワークしかこなせません

仕事内容の曖昧な説明はトラブルのもと

なぜ他の会社（人）に心奪われてしまうのか？　自分の未来を想像したときに楽しくないからです

失敗をさせるより先回りして教える

シュガー社員とは二人きりになることを避ける

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『「シュガー社員」から会社を守れ! 』田北百樹子・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569704441
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◆目次◆

まえがき
【基礎知識編】
序　章　そもそも”シュガー社員”って何だ？
【第Ｉ部　採用編】
第１章　「履歴書」「職務経歴書」でシュガー社員を見抜く方法
第２章　「採用面接」でシュガー社員を見抜く方法
【第II部　採用後編】
第３章　シュガー社員に変身させない人材マネジメント
第４章　真性シュガー社員への対処法
参考・引用文献
あとがき

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