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【顧客データを戦略、マーケティングに活かす方法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822284336
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７年前、アマゾンを辞めて独立する時、一番考えたのは、どうやってデータを入手し続けるか、ということでした。

膨大な新刊情報、売れ筋情報、版元さんの取り組み、読者層の移り変わり…。

業界内で大きなシェアを持つアマゾンで得られていた、良質なマーケティングデータ。これこそが、仕事上で使える最大の武器だったからです。

企業がマーケティング力を保つには、データをどうやって入手し、分析するかという視点が不可欠。

しかしながら、そこを丁寧に教えてくれる本というのが、なかなかないわけです。

そこで注目したのが、本日ご紹介する『分析力を駆使する企業』。

「ハーバード・ビジネス・レビュー」誌で寄稿し、大反響を呼んだ論文「分析力を武器とする企業」がもとになった本で、優良企業がどのようにデータを扱っているか、分析を業績につなげているか、明らかにした、注目の一冊です。

数字に弱いビジネスマンであれば、思わずひるんでしまいそうなハードカバーの装丁ですが、訳が読みやすく、説明もわかりやすいので、まったく心配する必要はありません。

「他社とどう差別化するか」は、いつの時代もビジネスの論点ですが、本書を読めば、その差別化の視点が、分析から自ずと出てくることを実感できるでしょう。

パッケージやコピーなど、表現のみで差別化する会社は、すぐに競合に真似られる。

本質的差別化を図りたいなら、やはり分析をして、自社のビジネス、そして顧客を定義するしかないのです。

ドラッカーが言った「顧客の創造」を現実のものにするために、ぜひ読んでおきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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重要なのは、つねに分析的であるよう心がけ、適切な分析手法を選び、事実に基づいて決定を下す姿勢を貫くことである

小さな子供のいる家庭がビールを紙おむつを買うことは、経験的に知られている

スポーツチームがデータ分析に基づいて最もフィットする選手をスカウトするように、企業も分析を使って有用な人材を選別したり、長続きしない従業員を見分けたりできる

分析に長けた企業は、指標をスコアカードに書き込んで終わりにするのではなく、指標を分析し、業績貢献度の高い要素は何かを理解しようと努めている

◆意思決定でよくあるエラー　※一部紹介
・最初の質問がまちがっている
・仮説がまちがっている、仮説を検証しない
・事実から正しい答を導き出すためではなく、自分の決定を正当化する目的で分析を使う
・データの解釈が正しくない
・決定に際して他の選択肢を真剣に考慮しない
・決定に際しての基準が不適切あるいは不十分

◆組織の分析力を支える要素
Ｄ：データ
Ｅ：エンタープライズ。組織を挙げての取り組み
Ｌ：リーダーシップ
Ｔ：ターゲット
Ａ：アナリスト。分析のできる人材

「ナイキ＋」プログラムでは、ランニングシューズにセンサーを取り付けて、顧客の走行距離や速度などのデータを集めている

家電量販大手のベストバイでは、リワードゾーンというメンバーカードを通じてデータを収集・分析した結果、全体の七％の顧客が売
り上げの四三％を占めるという事実を突き止めた

◆2008年「最も稼いだ俳優」に選ばれたウィル・スミスの分析
一〇のうち一〇、つまりヒット作は全部が全部、特殊効果を使っていること。一〇のうち九は、人間も含めて生き物に特殊効果を使っていること。一〇のうち八は、特殊効果を使ったうえにラブストーリー

テキサス州最大の病院グループであるメモリアル・ハーマンでは、院長会議の席上で、「顧客満足度に最も寄与するのは食事の質だ」とある院長が発言した。メモリアル・ハーマンは分析指向が強く、さっそく分析グループが顧客満足度調査に乗り出すことになった。その結果、三〇項目以上ある要因のうち、食事の質は顧客満足度との相関性が最も低いことが判明したのである

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『分析力を駆使する企業』トーマス・Ｈ・ダベンポート、ジェーン・Ｇ・ハリス、ロバート・モリソン・著　日経ＢＰ社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822284336
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◆目次◆

第一章　分析力を生かす
第一部　分析力を支える五つの要素
第二章　データ―これがなければ始まらない
第三章　エンタープライズ―サイロ化を打破する
第四章　リーダーシップ―ＤＥＬＴＡのカギはここにある
第五章　ターゲット―分析のツボを探せ
第六章　アナリスト―希少で貴重なリソースを賢く使う
第二部　分析力を組織力として維持する三つの秘訣
第七章　分析を業務プロセスに組み込む
第八章　分析文化を根付かせる
第九章　分析環境を継続的に見直す
第十章　分析力開発途上国が直面する四つの課題
第十一章　分析の究極の目的はよい意思決定である
巻末資料　ＤＥＬＴＡ発展の五段階

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