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【先端的データ解析で競争優位を】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822246841

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本日の一冊は、『ブルー・オーシャン戦略』に次ぐハーバード・ビジネススクール・プレスのベストセラーということで、発売前から期待が高まっていた一冊。

※参考：『ブルー・オーシャン戦略』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4270000708/

「先端的なデータ解析が競争優位を生み出す」という、興味深い切り口で、分析力に優れた企業の事例を多数紹介し、そこから今後の競争力の源泉を明らかにしていこうというものです。

本書の背景にあるのは、競争で生き残る企業の秘密は、たいていの場合、業務プロセスか意思決定のどちらかにある、という仮説。

マネされやすいものは競争優位につながらないわけですから、当然と言えば当然なのですが、それを全社的に取り組んでいるかと言われると、厳しいものがあります。

序文で、ハラーズ・エンターテインメント会長、ゲイリー・ラブマンが述べていますが、こと経営に関するかぎり、合理的期待仮説は当たらない。むしろ「ごく簡単な分析手法を使うだけで、利益を増やすチャンスはあちこちに転がっていた」というのが真実のようです。

今やテクノロジーの進化によって、企業が収集できる情報は量・質ともに飛躍的に増大しています。

だとすれば、後はそれをどう分析し、意思決定につなげるか。本書が提供しているのは、まさにその視点と分析手法なのです。

なお、著者によると、「金融サービス、旅行・運輸、ゲームやエンターテインメントのように膨大な取引データが発生する業種では、分析力を発揮する余地が大きい」のだそうです。

自社の経営に、新たな競争力「分析力」を導入したい経営者は、ぜひ読むことをおすすめします。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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＜ハラーズ・エンターテインメント会長、ゲイリー・ラブマン＞
こと経営に関するかぎり、合理的期待仮説に関する私の予想はまったく当たらなかった。ごく簡単な分析手法を使うだけで、利益を増やすチャンスはあちこちに転がっていたのである

常に最高のアイデアを出すことができてこそ、経営者は経営者の名に値する。ハラーズの株主はありがたいことにずいぶんと私を信頼してくれているが、ほんとうは信頼に値するのは、あちこちからデータを集め、持続的な成長を生み出す最高のアイデアを提出してくれる私のチームである

＜ここから本文＞
どんな会社も、競争で生き残るには、何かしら「これ」という強みを備えていなければならない。そうした際立った特徴は、たいていは業務プロセスか意思決定のどちらかに関係がある

利益率の高いありがたいお客さまを判別し、そうした顧客に的を絞ってサービスを強化すればよい

コスト情報がきちんと把握できるようになって、サービスごと、顧客セグメントごとの収益性が明確になった

ＣＲＭやＳＣＭに成功している企業は、業績もいいことが多い

プライシングつまり価格設定も、分析力を発揮する余地がきわめて大きい分野

ベスト・バイは五年かけてアメリカ六〇〇〇万世帯のデータを収集し、顧客を八つのセグメントに分類。そして、セグメントごとにど
うすれば最もうまく顧客の心をとらえることができ、一店舗あたりの売上高を最大化できるかという研究に着手した

ハラーズでは誰が来ているかを常時把握しているし、その人がいつも何で遊ぶか、何時間ぐらいカジノにいるか、いくらぐらい使うかといったことも知っている

パーソナライゼーションは、差別化を図るカギ

分析力を武器にする決め手は社員の意識改革にある

分析結果などの情報を顧客やサプライヤーに提供する傾向は、今後ますます強まる

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『分析力を武器とする企業』トーマス・Ｈ・ダベンポート、ジェーン・Ｇ・ハリス・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822246841
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◆目次◆

第一部　分析力を武器とする企業
第一章　データ分析で競争に勝つ
第二章　こんな企業が分析力を武器にしている
第三章　データ分析を業績に結びつける
第四章　社内へデータ分析を活用する
第五章　社外へ向けてデータ分析を活用する
第二部　分析力を組織力にする
第六章　分析力活用のためのロードマップと組織戦略
第七章　分析力を支える人材
第八章　分析力を支える技術
第九章　分析競争の未来

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【電話とＤＭで売る画期的手法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4779400414

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本日の一冊は、営業マン０人の保険セールスで営業利益１億円を稼ぎ出したという著者が、その電話＋ＤＭを使った営業法を公開した一冊。

通常であれば、ＤＭを送ってから営業電話、というプロセスを、あえて電話から始めることによって驚異的な反響を得る、というのが主張で、本書にはそのやり方が事細かに書かれています。

相手に聞いてもらえる電話トークにはじまり、成約率を高めるための手続きトーク、恐怖心をあおるトークなど、電話のノウハウだけでも十分に参考になりますが、ほかにもＤＭの原則、封入する書類の順番までが書かれており、かなり実践的な内容です。

また、実際のニュースレター、求人広告などの文面を見ながら学べるようになっており、類書よりもイメージがつかみやすくなっています。

いろいろと役に立つノウハウが書かれていますが、もっとも参考になるのは、徹底して相手目線に立てる著者の[YOU]能力の高さ。

相手の立場になって考えれば突破口が見つかるという、ある意味商売の王道を説いていますが、その徹底ぶりが参考になります。

頭を下げずに売る。その手法が知りたい方はぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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たいていの場合、「ご覧いただきましたか？」と聞かれれば、見込客は条件反射で「まだよく見ていません」と答えます。本当は見ていても、です。なぜそうするかといえば、「見た」と答えれば、次に来るのが「いかがでしょう？」とセールスが始まるのを経験上知っているからです

ＤＭの封筒は豪華できれいなものほど、ゴミ箱行きの可能性が大です。それはなぜか？　理由は、封筒を見た瞬間に売り込みのＤＭと分かるから。ネタばれです

電話で見込客を探す最大の利点は、「電話は鳴れば出てもらえる」
ということ。これに尽きます

「ＤＭを送ってもいいですか？」という１本の確認電話には、ＤＭの成約率を２倍に引き上げる素晴らしい効果があった

セールスで、まず最初に行うべきは集客です。すなわち、「それを欲しいと思う人は誰ですか？」の答えを探すことです

「ご案内」を「ご確認」という言葉に置き換えてみます

私の経験上、質問を「○○しないと損する」「○○のままだと失敗する」という内容にすると、反応が高くなります

問題は、「プロ」たちのトークはみんな似ているということです。だから、電話の第一声で「あ、テレアポだ」「あ、電話セールスだ」
と、相手にすでにバレてしまっている。これが問題なのです

「ご存知でしたか？」なら、その答えは「はい」か「いいえ」です。この質問だけでは話は終わらない。その結果、「だから？」と話の続きを聞いてもらえるのです

◆今のお客様が「売り手」に求めるもの
１．一方通行のコミュニケーション　２．断る自由

◆ＤＭのコンテンツを考えるうえで、アドバイス
１．ワンセールス・ワンアイテムにする
２．情報を詰め込みすぎない
３．実際のセールスを再現する

値引きよりもオマケのほうが効く

◆反応の高いセールスレター文章構成パターン
１．お客様の抱える問題を指摘する
２．その問題をさらに深く掘り下げる
３．問題の解決策を提示する

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『36倍売れた！仕組み思考術』田中正博・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4779400414
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◆目次◆

はじめに
プロローグ　10人に１人のお客様を申し込ませる方法
第１章　「売らずに、売れる方程式」
第２章　電話とＤＭで驚異の成約率を叩き出す秘密
第３章　「売らずに、売れる営業術」電話トーク作成法
第４章　「売らずに、売れる営業術」ＤＭ作成法
第５章　「売らずに、売れる営業術」実践編／仕組み脳のつくり方
エピローグ
付録・「仕組み思考術」格言集

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