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【】
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本日の一冊は、営業分野では知らない人はいないという名著中の名著、『私はどうして販売外交に成功したか』の著者、ベトガーにより遺された、著作第２弾です。

※参考：『私はどうして販売外交に成功したか』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478540098/

なぜか日本では知られることなく、埋もれていたのを、この度、初邦訳したのが本書。

腕を折って選手生命を絶たれた大リーガーが、どうして保険セールスでトップになることができたのか。その具体的な戦略とテクニックが語られた、注目の一冊です。

自伝的な内容であった前著と比べ、より実践に重きが置かれており、なかには、「それだけは語って欲しくなかった」と思えるほど効果的なテクニックも紹介されています。

著者をトップセールスに導いた先輩たちの教えと、そこから見い出した著者独自の営業ノウハウ。

前著と比べると、読み応えは劣りますが、トークの例やケースが豊富な分、より実践的です。

現在、営業・サービスに携わっている方には、必読の一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「営業の仕事とは、詰まるところ、ある一点に集約される。ある一
点だ。……つまり、人に会うことだ！」（ベトガーの人生を変えた、
ウォルター・ラメール・タルボットの言葉）

早寝早起きは、人生で最大の贅沢のひとつを私にくれた。十分な時
間という贅沢だ！

私の場合、契約に至った七〇パーセントまでもが初対面での締結だ
った。二三パーセントは二度目の商談で契約締結だ。そして、契約
のわずか七パーセントが、三回、四回、五回と商談を重ねていた

最も簡単で自然な情報源は、私がすでに保険を売った人たちの家族だ

「どのようなきっかけで、このお仕事をはじめられることになった
のですか？」この質問に間違いなく相手は喜ぶ

人脈をフォローアップするとき、良きにつけ悪しきにつけ、自分の
人脈を披露してくれた友人には、すかさず報告することを常とすべしだ

多くの人たちが「将来」という言葉にぐっとくるのを私は発見した

「営業精神の最も重要な秘訣は、人々が”欲すること”を正しくつ
かみ、相手がそれを手に入れるための最も良い方法が見つけられる
ように助けることだ」（ある超一流の営業マン）

「相手が難点を持ち出したからといって、買わないという意味では
ない。相手にとって本当に大事なのは、こちらが相手を本当に納得
させていないということなのだ。相手が買いたい気になるほど充分
な材料を、こちらが提供していないということなのだ」（クロージ
ング名人、ウィリアム・Ｃ・ウォーカー）

クロージングには「実話」を話せ

自分の信頼度を高めてくれる証人を、たくさん用意しておくこと！

相手を過大評価することは常に最も安全かつ最良の方法であり、
過小評価は禁物と肝に銘じること

その場にふさわしい”実話”を語るよう心がけることだ。話をして
いくうちに、人は将来、自分が悲劇的な状況に見舞われかねないこ
とがわかってくる。だから、解決策を聞かずにはいられなくなる

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『私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872577574
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■目次■

はじめに
１章　私はこうして落ちこぼれからトップ営業マンになれた
２章　私はこうして顧客をつかむ
３章　私はこうして契約をとる
４章　私が学んだ”最高の営業”とは
５章　あなただけに贈るアドバイス
おわりに
フランク・ベトガー式行動管理表
訳者解説

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