【新しい広告方法「事例広告」とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478005974
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昔、ＰＨＰ研究所の『不可能を可能にする最強の勉強法』という本をアマゾンで紹介した時、当初鳴かず飛ばずだった同書が、あっという間に10万部を突破し、驚いた記憶があります。

※参考：『不可能を可能にする最強の勉強法』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569662994

ありがたいことに、アマゾンにいた当時から、「土井が書評を書くとベストセラーになる」と言われていたのですが、じつはこれ、純粋に土井の力によるものではありません。

土井が書評を書くと売れる理由は、土井の書評が出ることで、出版社の営業マンが「この商品は売れる」と思い、本気になるからです。

『不可能を可能にする最強の勉強法』の時も、アマゾン１位を取ったのをきっかけに、ＰＨＰの屈強な営業マンたちが立ち上がり、書店にローラー営業をかけて、一気に10万部まで持って行ったのです。

商品を売る際に大切なのは、営業マンが「売れる」と確信すること、そして最終顧客に売るための「売り文句」を持つことです。

本日ご紹介する一冊は、その両方をかなえてくれる新しい広告手法、「事例広告」を、第一人者が紹介した一冊。

某ITソフトウェアメーカーに在職中、この事例広告を使って売上を伸ばし、現在は独立してクライアントの売上を伸ばし続けている著者が、その秘訣を公開した、注目の一冊です。

お客様にインタビューをし、他のお客が求めている「言葉」と「写真」でアピールする。

技術に自信のある会社、愛好家向商品を扱っている会社、値引き対象になりやすい会社…。タイプごとにそれぞれ違ったコピー、写真が必要という主張に、本書の誠実さを感じます。

著者のクライアントのなかには、この手法で死に筋商品を年商15億円に育て上げた会社もあるそうですが、営業組織を持っている会社、読んでもらえるホームページを持っている会社には、確かに効きそうな手法です。

正直、読んでいて楽しい本ではないですが、今すぐこの新しいマーケティング手法を試したい方にとっては、即効性のある本だと思います。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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事例広告は、実際のお客様に取材をして情報を引き出し、三〇〇〇字から五〇〇〇字のインタビュー形式にまとめて作ります。写真も多く使い、あたかも雑誌でのスターへのインタビュー記事のように仕上げます

事例広告では、メッセージを発しているのは、その商品を買っている実際のユーザー。自画自賛ではなく、「他者からの賞賛」となるため、信用度が増します

企業に向けて高額商品を売る場合、その製品を導入したことで、何がどうよくなったのか、なぜよくなったのか、たとえば「在庫の最適化や業務効率が実現した」というのなら、それはどう最適化され、どう効率化されたのか、「費用対効果が高い」というのならどれほど高くったのかを、できれば数字で、それができないならしっかりした根拠をもって示すという論理性が重視されます。短い「お客様の声」では、こうした筋道立った説明は不可能ですが、「事例広告」なら可能です

モノを売る最強の手段は、営業トークでもマーケティングでもなく、サンプルを見せること（使わせること）です

◆営業力を表す方程式＝営業行動量×営業の質×サンプル

「物見が合う」防具は剣道愛好家ならみなが欲しがる。そのアピールを写真とキャッチコピーを使ってサンプル化

見積書を郵送するときにホームページの「事例広告」を印刷して同封する

事例広告をホームページ上に大量掲載することで優良な顧客だけを呼び寄せることができ、安易な値引き要求を事前に避ける

「やっぱりお墓は、事前に勉強しておいた方が、良いものが安く作れますね」（墓石会社・矢田石材店の事例広告）

技術に自信がある会社が発するべきメッセージ、それは「自分のところの技術が最高だ」ではなく、「どうか他の会社と見比べてみてください」であるべき

愛好家向けの商品を売っていて、自分の商品には絶対の自信があり、なおかつ、その商品の特色を世の中に広くアピールしたいのなら、「愛好家のツボにはまる専門用語」を見つける努力をしてみてください

今、お客様がゼロなら、昔のお客様に、応援の声をもらってください

仕事人は、仕事着を着て、自分の現場に立ったときが、一番いい顔になります。お客様の「一番いい顔」を撮影するためにも、背景には、そのお客様の「現場」を選び、仕事着を着てもらいましょう

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『見せるだけで売れてしまう「事例広告」の方法』村中明彦・著　ダイヤモンド社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478005974
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◆目次◆

第１章　商品価値をサンプル化する
第２章　持ち運べる化、見える化の威力
第３章　顧客視点で語るということ
第４章　事例広告はこう使え！
第５章　事例広告はこう作れ！
第６章　事例広告を三倍よくする応用編テクニック

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