【中国人の不可解な行動がこれでわかる！】
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国内の人口減少がいよいよ現実のものとなった今、巨大市場中国をどうやって攻略するかに注目が集まっています。

中国市場を攻略する上で、大きな壁となるのは、中国人との関係のつくり方ですが、本日の一冊は、まさにこれを扱った内容です。

香港大学商学院国際マーケティング学部長のデイヴィッド・ツエ氏と、香港貿易発展局日本首席代表の吉田茂美さんが書いたもので、これ一冊あれば、中国人の不可解な行動原理をバッチリ理解できます。

本書が優れているのは、ただ単に中国と日本の違いを述べるのではなく、彼らの世界の見方、行動原理を明らかにした点。

どんなに不可解な行動にも原理があり、一見無秩序に見えるものにも、必ず秩序がある。

本書は、その原理・秩序をまとめた点で、注目すべき一冊だと思います。

著者らによると、中国人が2000年以上もの間に培ってきた行動原理には二つあり、それが「孫子の兵法」と「グワンシ」（人間関係の原理）。

＜兵法は「外人」と呼ばれるアウトサイダー、部外者に対するときの行動原理で、グワンシのほうは「自己人」と呼ばれるインサイダー、つまり内輪・身内に対するときの行動原理＞であり、中国人は、この外人と自己人をしっかり区別してつきあうのだそうです。

このグワンシが重要なのは、中国人はこれをもとに資源を配分する。つまり、平時のビジネスで身内を優先するのは当たり前で、非常時になれば、＜グワンシが資源配分の基準となる＞。

日本企業のなかにも、このグワンシを正しく理解し、成功を収めている企業があるそうで、本書にはその実例がいくつか出てきますが、確かに、これは簡単なことではなさそうです。

言うは易く行なうは難し。

ここに書かれた規範をきちんと守ってビジネスできるかどうかは、今後の日本企業の中国進出を考える上で、大きなカギとなりそうです。

中国ビジネスを真剣に考えている方、今後中国のパートナーと仕事をする予定のある方は、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆日本企業が取り組むべき三つのグワンシ
１．対従業員
２．対消費者
３．対地方政府

集団における自分と他者との関係は、自分自身を中心とした同心円で表すことができます。いちばん中心にあるのが自分とその家族。そして、親戚、その周りに友人。そして遠い親戚。そしてその友人と、順に同心円状につながっていきます。実際、中国という国全体が、同心円のように表されると言ってもいいでしょう

中国には、大きすぎてもともとみんなを平等に扱うことなんてできない、という前提がある

かれらは、ふつうの親と同じように、小遣いを子どもたちにやります。小遣いで、これを買ったり、あれを買ったりしろと。ところが、それに加えて、また別の小遣いをやります。それは関係、すなわちグワンシをつくるためのお金です

◆五つの役割
君子、官吏、父親、夫、息子

◆八つの道徳的な価値
孝（父母に）・悌（兄弟に）・忠・信・礼・義・廉（清廉）・恥

◆グワンシをつくる３要素
１．血縁　２．ツール（出身地、出身大学）３．志

中国では一般的に、「親戚に貧しい人が三人いたら金持ちにはなれない」と言われています。逆に「親戚に金持ちが三人いたら、貧しくなんてなれっこない」とも言われます

日本では会社に対して恥を考えるのです。でも中国では、たとえば、「私」の恥は家族に対してです

中国ビジネスにおいて、契約履行の信用を保証するのは、法律の前にグワンシ

◆中国人の、人と関わる上での４つのルール
１．他人から好意を受けたら、受け取らなければならない
２．受け取った好意に対しては、ただちに返答しなければならない
３．依頼事項を受けたら、多少なりとも呼応しなければならない
４．人は与えた好意に対して返答があることを期待している。しか
し、その意思を表立って表現してはならない

優秀な人ではなく、適切な人を雇うこと

中国ではどんな組織も、社長やＣＥＯ、エグゼクティブなどの幹部は、従業員が不正をしないように常にモニターやチェックをしている

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『グワンシ　中国人との関係のつくりかた』デイヴィッド・ツエ、吉田茂美・著　ディスカヴァー・トゥエンティワン
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887598831
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◆目次◆

第１章　中国理解と進出の鍵、グワンシ
第２章　グワンシの、欧米や日本との人的「関係」との決定的な違い
第３章　グワンシの負の部分からいかに逃れ、その利点をいかに活用するか？
第４章　中国人社会における社会装置としてのグワンシ
第５章　グワンシをいかに活用するか？　日本企業への実践的アドバイス
参考資料

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