【神田昌典の最高傑作】
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本日ご紹介する一冊は、カリスママーケターとして一世を風靡した、神田昌典さんの処女作。

もともとは、1998年に書かれた本ですが、今回、事例をアップデートし、さらにインターネット時代に対応すべく、神田昌典氏によるコラムを各章末に設けています。

神田昌典さんといえば、通称「ピンク本」こと『あなたの会社が90日で儲かる！』が有名ですが、すべての著作を読んだ土井から言わせていただくと、最高傑作はこの『小予算で優良顧客をつかむ方法』。

※参考：『あなたの会社が90日で儲かる！』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894510928/

なぜなら本書には、まだ駆け出しのコンサルタントだった著者の熱い思いと、誠意が詰まっているからです。

メディア本位の大手広告代理店のやり方に異議を唱え、中小企業でも活用できる新たなマーケティング手法を広めようとした著者が、めいっぱい事例を盛り込み、当時革新的だった、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを説いています。

今回改めて読んでみたところ、やはり示唆に富む内容が多く、改めて本書のすごさを感じました。

著者が最後のコラムで書いているように、マーケティングとは、「夢を現実化する武器」であり、あなたが「まわりで起こっている社会的な問題を解決したいと、ほんの僅かでも感じているなら」、習得すべき技なのです。

これからマーケティングを学ぶ人には、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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商品を売り込む前に顧客サービスを提供する

商品の選択基準を教えてあげる広告には、寄ってくる

ガソリンスタンドで、エンジンオイルをすすめる際、「オイルの点検をしていいですか」だと、返事の多くは、「結構です」だった。ところが、次の言葉に変えてみたところ、ほとんどの人がボンネットをあけてくれるという。「エンジンオイルが安全なレベルにあるか、チェックしてもよろしいですか」

年末から年初には、通信教育講座のテレビＣＭが突然、大量に流れ出す。通常の会社は元日の広告は避けるのに、なぜ通信教育会社は逆に積極的になるのかといえば、年初は目標を立てる人が多いために、「今年こそ、勉強しよう」と広告の反応が非常に高くなるからである

物語に共感すれば、機能を説明しなくても、顧客は「自分のための商品」がここにあると感じる

お客が価格のことしか聞かないのは、あなたが価格以外の商品判断基準をお客に伝えていないから

広告の目的は、見込客のリストを集めるだけ。こう割り切ると、何も大きな広告スペースはいらない

無人で対応する方法があれば、お客の警戒心を弱めることができる

お客の立場に立った情報の量が、お客を動かす

あなたの商品をすでに使っている人の感想を、パンフレットの中や、そのほかの資料で紹介する。すると、まったく無名の会社であっても、あなたの会社には、すでに多くのお客がいるという実績を示すことになり、新規顧客の不安感を軽減させるのだ

子どもが大きくなって、洋服が合わなくなるように、ビジネスが発展する過程でも、システムはどんどん変更が必要になる。ならば、データベースで管理する既存客が増えて、そして利益も上がってきたところで、専門家に頼んで、統合的な業務ソフトをつくってもらったほうが安上がりだ。この流れ作業がいいところは、営業を個人のパフォーマンスではなく、会社全体のチームワークで行なえることである

ポイントは、相手から手を挙げさせることである。そして手を挙げた優良見込客に、最大の営業フォローする

まわりで起こっている社会的な問題を解決したいと、ほんの僅かでも感じているなら、あなたには優れたマーケターとしての素質がある。いや、誰もが優れたマーケターにならなければならない（中略）マーケティングとは、夢を現実化する武器なのである

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『新版 小予算で優良顧客をつかむ方法』神田昌典・著　ダイヤモンド社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478017328
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◆目次◆

新版へのまえがき
はじめに
第一章　お客が来なけりゃ、会社は潰れる
第二章　なぜあなたは、お客をつかむことができないのか
第三章　ナマケモノのための顧客獲得法が生まれるまで
第四章　マーケティング常識11のウソ
第五章　小予算で優良顧客をつかむ方法
第六章　あなたの会社で、どのように使えばいいのか
付録　広告反応のメカニズム
おわりに

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