【ポストイットで返送率UP？ あの名著にビジネス実践編が登場！】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/ 414304172

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本日の一冊は、社会心理学のバイブルであり、ビジネスの世界でももはや定番書となった名著、『影響力の武器』待望の実践編です。

※参考：『影響力の武器[第二版]』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4414304164/

前著で示した「返報性」や「権威」、「コミットメントと一貫性」、「希少性」、「好意」、「社会的証明」の原理をベースに、これらをどうやって売上アップにつなげるか、具体的な方法と働きかける際の文言、手順までが詳しく書かれています。

社会的証明の威力を使って大成功したアメリカのテレビショッピング界のカリスマ、コリーン・スショットの事例、商品を絞り込んで売上を10％伸ばしたＰ＆Ｇ、ポストイットの最も強力な使用法とその驚くべき効果など、まさにビジネスに即応用できる興味深い事例が詰まっています。

名著の続編の名に恥じない、じつに読み応えのある一冊です。

ほかにも、たったアメ玉２個で顧客感動を創出する方法、レストランの予約キャンセルを激減させる方法など、経営者ならのどから手が出るほど欲しい情報が満載。

前著で原理原則を学んだが、うまく使いこなせていない、という方は、本書で詳しい実践方法を学ぶといいでしょう。

ビジネスや人間関係に使うと、効果てきめんな社会心理学の秘術。

前著以上に、使う際には「注意が必要」な、危険な一冊です。

内容的にはもちろん必読。

心理術を使う際には、くれぐれも良心に基づいてお願いします。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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スショットの番組で使っている手法は、派手なキャッチフレーズ、わざとらしいほど熱心な観客、有名人のお墨付きなど、ごくありふれたものですが、彼女がテレビショッピングのお決まりの台詞をわずか三カ所変えただけで購買者数が激増したそうです（中略）実はスショットは、この手の番組では定番になっている「オペレーターがお待ちしています。いますぐお電話ください」という台詞を、「オペレーターにつながらない場合は、恐れ入りますが、繰り返しお電話ください」に変更したのです

まず一人の研究助手がニューヨークの雑踏でふいに立ち止まり、六十秒間空を眺め続けます。ほとんどの通行人は彼が何をしているのか気にも留めず、除けて通っていきます。ところが、空を眺める助手の数を四人増やしたところ、一緒になって空を見上げる通行人の数が四倍以上にふくれあがった

３の自分の部屋の過去の宿泊客の行動について知らされた宿泊客は、２のホテル全体の宿泊客の行動を知らされた宿泊客よりもさらに協力する率が高く、１の一般的な環境保護メッセージのグループと比べると協力してくれる率が三三パーセントも高かった

ポイ捨てが絶対許されないと伝えること自体には問題はありませんが、それが日常茶飯事なのだと示してしまうと、ポイ捨てに強力な社会的証明を与えてしまうことになります

選択肢が豊富なほうのコーナーでは立ち寄った人の三パーセントしかジャムを買わなかったのに対し、選択肢が限られているほうのコーナーでは三〇パーセントもの人が買った

ターゲット商品の特典になっていると、別個の商品として扱われたときよりも、ブレスレットに払ってもよいと思う値段が約三五パーセントも低くなった

付箋つきの調査票を受け取った１グループでは七五パーセント以上の人が記入後返送してくれたのに対し、２グループは四八パーセントのみ、３グループに至っては三六パーセントしか記入・返送をしてくれませんでした

渡すキャンディーを一つから二つに増やしただけで、チップの伸びは三・三パーセントから一四パーセント強にまでなりました

自分の能力を保証してくれる仲介役を雇うのは効果的な説得方法

商品の小さな欠点に敢えて触れることで、その企業は誠実で信頼できるというイメージが生まれる

調査票に記入して送り返してくれた人の率は、名前の響きが似ている人が差出人だった場合のほうがそうでない場合よりも二倍近くも高くなりました

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『影響力の武器　実践編』誠信書房　Ｎ・Ｊ・ゴールドスタイン、Ｓ・Ｊ・マーティン、Ｒ・Ｂ・チャルディーニ・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/ 4414304172
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◆目次◆
１．不便を感じさせて高める説得力
２・バンドワゴン効果をパワーアップ
３．社会的証明の思わぬ落とし穴
４．「平均値の磁石効果」を防ぐには？
５．選択肢が多すぎると買う気が失せる
６．特典のありがたみが薄れるとき
７．上位商品の発売によって従来品が売れ出す不思議
８．恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果
９．チェスに学ぶ、うまい一手
10．影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品
ほか