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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478001618

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本日の一冊は、かつて幼児向け英語教材の営業で一躍トップとなり、20億円の営業組織を作り上げたという営業の達人、吉野真由美さんが、その交渉術とセールストーク、プレゼン技術を一挙公開した一冊。

どうすれば人の心を動かすことができるのかという社会心理学の原理原則に加え、実践で培った話の導入、トーク、テクニックが目を引きます。

商品を見せるときは高い金額のものから見せる、予算を聞いてはいけないなど、営業マンならぜひとも押さえておきたい重要なテクニックが満載。

著者独自の「コンプレックス話法」や「お客様の心理の方程式」
「５寸クギ話法」も営業の手順として押さえておくと有用だと思います。

商品には、いわゆるコモディティといくら払っても手に入れたい商
品があると思いますが、著者のテクニックは、後者の場合に特に有
効だと思われます。

自己投資のためのアイテムや高額商品を扱う方は、ぜひ読んでみて
はいかがでしょうか。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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お客様の口から現実について語らせると、気持ちが現実的になり、
こころざしが小さくなる。逆に、現実は置いておいて、実現したい
未来について語らせると、気持ちが大きくなり、こころざしが高くなる

商品の説明をするその前に、お客様の過去の悔しい経験や焦燥感を
知り、気持ちを未来に飛ばし、夢や願望を明確化させて、お膳立て
をしておくことが、何より重要

◆お客様の心理の方程式
１．未来の夢・願望が明確になる
２．本心からそれを手に入れたくなる
３．手に入れるための手段を心が探し始める
４．手段のひとつとして、私たちが扱う商品に興味を持つ
５．商品説明を聞いて、自分の求める未来の実現に対し、商品が有
効な手段と知る
６．商品ではなく、未来像を手に入れたくて、お金のことはなんと
でもして契約する

明確に断るふりをすることによって、逆に相手からＹＥＳを引き出せる

価格交渉においては、必ず、せっぱつまったほうと、そうでもない
ほうに分かれます。そして、せっぱつまったほうが、最終的には大
幅に譲歩して、最終着地点を見つける

初回要求の金額に、最終決定の交渉成立の金額は、連動する

売れる営業は、もっとも高い金額のものから見せる

相手の予算に触れることは禁物

接待をした側が、交渉では優位に立つ。接待を受けた側は、マイナ
スをうめたい心理から、相手に迎合しがちである

交渉される側としては、むやみに権限のある人物を出してはいけない

持論にしっかり自信を持ち、キーワードを明確にして、短い文章で話す

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『魔法の営業プレゼン術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478001618
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┃▼目次▼
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┃　はじめに
┃　１章　営業で勝つプレゼンには「型」がある！
┃　２章　価格交渉の成功法則
┃　３章　営業交渉で大きく勝つ！　駆け引きのテクニック
┃　４章　５つの反論パターンを確実につぶす！
┃　５章　交渉で絶対負けない「話し方」
┃　付録　成功する「パワーポイント」の作り方
┃　参考文献
┃
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