【マーケティングの盲点？】
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今日、家に帰ってテレビを見ていたら、横浜のデパートの北海道物産展の様子を放映していました。

中年のご婦人の姿が目立ちましたが、このモノ余りの時代に、パチンコ店開店のような勢いでお目当てのコーナーに走る。その姿を見ていると、まだまだモノを売るための方法は開発可能だと思わざるを得ません。

では一体、彼女たちが買物に求めているものは何なのか。そのヒントを示してくれるのが、本日の一冊です。

執筆を担当したのは、博報堂買物研究所のメンバー。最近一年だけ
でもおよそ1300の買い物現場を調査したという著者らが、そこから
得た洞察を披露してくれる、じつに貴重な一冊です。

ヴィレッジヴァンガードやスターバックス、ＩＫＥＡなど、現在元
気な企業の例も交えながら、なぜ買物体験が大切なのか、買物を楽
しくするためにどうすればいいのか、そのヒントを示しています。

正直、もっと突っ込んだ分析が欲しかった、というのが本音ですが、
紹介されている「買物欲を満足させる一二の視点」だけでも読む価
値があると思います。

個人的には、本書をきっかけにいろいろと売り方のヒントが得られ
たので、満足しています。

みなさんもぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「好き」が「買う」を約束しない。そうした消費が広がり、深まっ
てきている

生活者のモノに対する欲求＝「モノ欲」と、その買物自体の体験に
対する欲求＝「買物欲」が同時に満たされなければ、消費は生まれなくなる

「ちょっと、考えます」「また、見にきます」。こうした言葉で締
めくくられる買物のほとんどは、この買物自体への満足度が水準に
達しないことによる、キモチの萎えが原因だ

買物は、便利で、効率的、合理的になればよいというものではなさ
そうだ。メニューやカスタマイズアイテムが豊富に用意され、それ
を選び、組み合わせ、オーダーする。その一連の買物プロセスその
ものが、スターバックスの買物の魅力だ

同じモノにたどり着くのでも、そのプロセスにルール、儀式、作法
があると、買物への期待値のつくられ方がまったく異なる

商品にピン！　ときて買うのではない。メッセージにピン！　とき
たから、「面白い、コレ買おう！」となるのだ。極端にいえば、ヴ
ィレッジヴァンガードはＰＯＰのメッセージを買いにいくお店だ

何百という商品の情報をまんべんなく知っていなければならない店
員と、一つの商品の情報を徹底的に集める買物客とでは、その知識
の量も質もまったく違ってくる

「味噌の専門店」や「チーズの専門店」などといった、非常にニッ
チではあるがこのジャンルに関してはどこにも負けない品揃えと知
識がある、というような専門性の高い小売店が現れてきた

これからは、カテゴリー自体を活性化する考えや、新たなカテゴリ
ーを創造するような考えを常に持たなくてはいけない

これからは、人は自分に合うモノに出会いたい（＝買い手＝ショッ
パー）という「ショッパーイン」の発想が必要だ

新商品のアイデアを評価するときに、実物を見たこともないのに、
調査でだれからも好意度が高いような商品は、すでに世の中に同じ
ような商品が存在し、その経験からいいものだと答えている可能性が高い

◆買物欲を満足させる一二の視点　※一部紹介
１．鮮度
２．驚愕
３．行動連鎖
７．コンセプト
８．参画性
９．学習
12．信頼・納得

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『買物欲マーケティング』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478002266
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┃▼目次▼
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┃　序章　買物の真実
┃　第１章　買物が変わった
┃　第２章　買物そのものを楽しむという欲求「買物欲」
┃　第３章　「買物したい」をつくることから始めるマーケティング
┃　第４章　買物欲を満足させる12の視点
┃　第５章　買物欲マーケティングの実践～小売店の例～
┃　第６章　買物欲マーケティングの実践～メーカーの例～
┃　第７章　買物欲の本質
┃　あとがき
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