【20種類のヒューリスティック】
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みなさんは、今日のお昼、どうやって食べる物を決定しましたか？

「朝、パンを食べたから、昼はご飯がいいな」
「昨日の夜、パスタだったから、麺類は避けよう」

こんなことを考えていたとしたら、みなさんは既に、ヒューリスティックの罠にはまっています。

本日の一冊は、認知における経験則（ヒューリスティック）の罠を明かした、注目の一冊。

著者は、『サイコロジー・トゥデイ』誌の編集長を経て、『ニューズウィーク』誌、『サイエンティフィック・アメリカン・マインド』誌などのレギュラーコラムニストとして活躍する、レイ・ハーバートさんです。

本書には、不安によって見え方が変わる「幻視ヒューリスティック」、希少性によって価値を見積もる「希少ヒューリスティック」、第三の候補が当初の選択を変えてしまう「おとりヒューリスティック」、道徳心が低いと感じると、逆に利他的になる「道徳ヒューリスティック」など、計20のヒューリスティックが登場し、間違いやすい人間の真実を伝えてくれます。

営業やマーケティングにおいて、どうやって人の心を導くか、強力なヒントになるため、使い方次第では危険な一冊です。

自身が正しく意思決定するためのツールとしても、活用したい一冊です。

これは、掘り出し物だと思います。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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清められた人は、嘘をつきやすい

恐怖を感じると、周囲のありふれたものまでもが動いているように見える

セールが三か月先と思っている被験者は、観念的な特徴に注目し、すでにセールが始まっていると伝えられた被験者は、家に持ち帰ってできるだけ早く使えるよう、実用的な面に注目すると予想したのだ。そして実験結果はまさにそのとおりだった

私たちの脳は基本的に、大きな数を理解できない

事前に希少価値についてプライミングされた被験者は、そうでない人よりも演奏時間が短いと感じた

私たちはすぐに手に入るものは、それほど欲しいと感じないが、手に入りにくいものはどうしても欲しくなる

お金がなくなると太った人に惹かれる

第三の候補が当初の選択を変えてしまう

私たちが将来や過去を考えるとき、その考え方には根本的に偏りがあるようだ。将来のほうが過去よりおもしろく、より重要で、より価値がある

サーディンの缶詰を前にした被験者は、チョコレートを見ていた被験者よりも、ポテトチップについて、はるかにおいしいだろうと予測した（中略）実際にポテトチップを食べると、前に魚が置いてあろうが、チョコレートが置いてあろうが、被験者は同じくらいおいしいと感じた。つまり予想された喜びや失望は、錯覚だったのだ

医師という情報を与えられた被験者は、そうでない被験者に比べ、「世話好き」「頼りになる」「責任感がある」といった言葉を思い出す確率が二倍も高かった

あなたはアドルフ・ヒトラーが着たセーターを着られますか？多くの人はノーと答えるが、心理学者はこれを、汚れがうつると感じるヒューリスティックの表れだとしている

道徳心が低いと感じている人のほうが公共の利益を重視し、空をきれいにするために多くの額を使った

死が迫ると、私たちは自分の強い価値観を守り、悪いことに、他人の価値観をばかにすることでエゴを支える

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『思い違いの法則』レイ・ハーバート・著　インターシフト
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◆目次◆

PartI　体の感覚と思い違い
PartII　数字と思い違い
PartIII　意味と思い違い

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