【大型商談成立のための営業法とは？】
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以前、妻が保険のセールスをやっていた時、個人営業では数字を出すのに、法人営業ではなぜいつも失敗するのだろう？　と疑問に思っていました。

しかしその後、『月収１万倍仕事術』の大坪勇二さんはじめ、何人かの法人営業のプロにお会いして、その理由がよくわかりました。

※参考：『月収１万倍仕事術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478009295/

本日の一冊にも書かれているように、「大型商談で成功するために必要なスキルは、小型商談でうまくいくスキルとは根本的に違う」のです。

この『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』は、20年以上にわたって、世界中で愛読されている「営業のバイブル」。

著者のニール・ラッカムは、イギリスの大学で行動心理学を研究し、創業したハスウェイト社で、12年にわたり、計35000件の商談を調査研究した人物。

マイクロソフトやＩＢＭ、ゼロックスなど、世界に名立たる一流企業をクライアントに持っています。

「オープンな質問」「クローズな質問」といった、今でも一部の営業本で書かれているノウハウがじつは効かないことや、クロージングテクニックがバイヤーから嫌われること、「利点」を語ると相手の反論を引き出すことなど、目からうろこのノウハウが満載。

対話例をじっくり読んで、「SPIN（状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問）」をマスターすれば、きっと法人営業でも大きな成果を上げることができるはずです。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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巧妙な売り文句は、相手に一時的には影響を及ぼしても、一週間後にはほとんど忘れ去られてしまう

高額にもかかわらず買え買えと圧力をかければ、大半の客は二度と寄りつかない

大型商談では、自分の交渉相手がほかの人たちに購入を納得させられなければ成約しない

買う気がないからこそ、商談の終わりになにがしかポジティブなものいいをして穏便にセールスマンを追い払おうとする

アクションに主眼を置いたアプローチこそ、トップセールスパーソン共通の特徴

統計では、うまくいく商談では売り手よりも買い手のほうが多く話すという結果が出ている

現状に満足しきっている見込客は、変化の必要性を感じない。そこになんらかのニーズが生まれる最初の兆しとは何か？　一〇〇パーセントの満足が九九・九パーセントに変わる兆し、それはほんのちょっとした不満や不平だ

経験豊かなセールスパーソンは、「今使っている設備に満足していますか？」「現在の対処法にはどのようなマイナス面がありますか？」「現行のシステムではピーク時にこなしきれないということはありませんか？」「この機械では信頼性に問題がありませんか？」などといった質問をすることが多い

「問題質問」は「状況質問」よりも商談成功との関連性が強い

◆「SPIN」営業術
・状況（Situation）
・問題（Problem）
・示唆（Implication）
・解決（Need-payoff）

「示唆質問」はハイテク分野のセールスでとくに効果的

私が商談成立にこぎつけたのは、私の代わりに売り込むことができるように、商談相手にいろいろ教えこんだからだと思っています。（中略）セールスマンには大物俳優になりたがる人が多すぎます。私にいわせれば、本当に大物の商談をものにしたければ、たとえあなたが名役者であっても、ステージに上がるのはセールス全体のほんの数分でしかないことを承知していないといけない。ほかの役者にちゃんと稽古をつけないと、公演は失敗に終わってしまうのです。（ある大ベテランのトップセールスマン）

調査の結果、「特徴」「利点」「利益」のうち、「利点」がもっとも反論を引き出す確率が高いことがわかった

うまい始め方の大半に共通するのは、質問をすることについて見込客に同意させるという点だ

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『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』海と月社　ニール・ラッカム・著
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◆目次◆
はじめに
第１章　真実はいつも現場にある
第２章　大型商談と小型商談の違い
第３章　商談の四段階と「調査段階」
第４章　見込客のニーズのつかみ方
第５章　潜在ニーズを探る質問方法
第６章　SPINの効用と使い方
第７章　「利点」ではなく「利益」を語れ
第８章　反論の正しい対処法
第９章　商談の出だしは小さな工夫で
第10章　クロージングには要注意
第11章　理論を実践に移すコツ
付録Ａ　SPINの検証過程についての報告
付録Ｂ　クロージングに対する考え方テスト

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