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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887595808

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本日の一冊は、野菜スタンドの売り子から「コスモポリタン」誌の伝説のセールスウーマンへと変貌した著者が、忙しいお客さまにも立ち止まってもらえる仕掛けを提示した、アメリカで話題の一冊。

タイトルにもなっている「スピードバンプ」とは、「スピードが出すぎないように車を減速させる道路上の障害、徐行帯、道路上の段差、減速バンプ」のことで、本書ではこの考え方を営業にも取り入れようとして、５つのステップにまとめています。

この５ステップは、一言でいえば相手に「備える余裕を与え、聞く気にさせる」プロセスですが、ほとんどの営業マンは、じつはこれができていません。

本書では、著者が野菜スタンドで実践した看板の例や、訪問時に渡
したプレゼント、奇想天外な名刺の渡し方など、威力を発揮したさ
まざまな「スピードバンプ」の例と著者一流のセールストークが登
場し、固くなった営業マンの頭をほぐしてくれます。

よくよく考えれば、「たった一回の売り込みで成功する営業などな
い」わけであり、逆にそれがわかって「信頼関係を築ければ、新し
いアイデアを持ってもう一度訪ねることもでき」るわけです。

にもかかわらず、多くの営業マンは最初の訪問で売り込み、失敗し
て頭を抱えているわけです。

本書を読んで、効果的な「スピードバンプ」の仕掛け方がわかれば、
取引先と良好な人間関係を築き、ストレスのない営業活動を行うこ
とができるようになります。

また、おそらくドル箱情報だと思いますが、ここで紹介されている
「セールストーク・７つのステップ」を使えば、商品がどんなもの
であれ、面白いように売れるようになるはずです。

営業職の方はもちろん、売上を伸ばしたい経営者にもおすすめの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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いびつなカボチャでも「黄金」に匹敵する価値を持つことがある。
あなたの売りたい商品には、お客さまにとってどんな価値があるの
か、知っておこう

◆お客さまにとって価値になることリスト
・時間と手間を省けるか？
・専門家によるサポートがあるか？
・信頼性があるか？
・よいイメージにつながるか？
・よいひとときを過ごせるか？

【ＳＴＥＰ１】まず相手にあなたを気づかせることから始めて、
【ＳＴＥＰ２】相手のペースを落として注意を引き、
【ＳＴＥＰ３】関心を持たせ、
【ＳＴＥＰ４】あなたからもっと詳しく聞きたいと思わせます。
ここまでで４回を費やします。
そして相手があなたに好感を抱き、信用するようになったら、
【ＳＴＥＰ５】ようやくあなたの話を聞いてもらいます

◆６通りの反応とそれへの対処方法
１．無愛想――違いを示せ！
２．無関心――ベネフィット（利益）を示せ！
３．懐疑的――証拠を示せ！（３つ）
４．興味津津――警戒せよ！
５．優柔不断――迫らず誘え！
６．不平不満――大切にせよ！

「魅せる」ことと包むものに私が力を入れたおかげで、野菜の価値
を高め、お客さまの買う気を促すことができた

あなたの信頼性は、仕事の場だけでなく、社交の場、あるいは思っ
てもみなかった場所で、高まったり低まったりしている

◆セールストーク・７つのステップ　※一部紹介
１．十分リサーチをおこなったうえで、主張に合った絵を描いて説明
２．あなたの話に相手も関係があることを説明
３．あなたが売り込んでいる理由を説明
４．あなたが売り込むものによって相手が得るメリットを説明

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『売れる営業マンの５つのしかけ スピードバンプ！』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887595808
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┃▼目次▼
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┃　まえがき――ビジネスで大切なことはすべて野菜スタンドで教わった
┃　１章　いびつなカボチャを黄金に変える方法
┃　２章　猛スピードで走り去るスポーツカーを止めろ
┃　３章　「おばあちゃんのレシピ」はなぜおいしい？
┃　４章　すべてのお客さまの心をつかめ！
┃　５章　「見せる」から「魅せる」へ意識を変える
┃　６章　ぶかっこうなニンジンを高く売る方法
┃　７章　そのプラスアルファが数字を上げる
┃　８章　出会いを生かして成功への最短ルートを歩め
┃　あとがき――成功への「芽」を育てよう
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