【極上の読書を実現するために】
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本日の一冊は、アメリカのベストセラー作家でありトップセールス、全米で発行される一〇〇のビジネス紙にコラムを書いているという著者、ジェフリー・ギトマーが書いた、セールスの指南書です。

営業マンからの質問に著者が答えるという形をとっており、50万部のベストセラーとなった前作『セールスバイブル』よりも具体的なアイデア・方法論が盛り込まれています。

※参考：『セールスバイブル』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872574710/

本書でギトマーが提案しているのは、不毛な競争を避け、自らをブ
ランディングすることで売上げアップを図る方法。

よって本書では、一見営業と関係のない話――たとえば「記事を書
く」「トークショーに出演する」「毎週、電子メールでアイデアを
提供する」などといった方法論が示され、他の営業本とは一線を画
しています。

ほかにも、飛び込みセールスの方法やアポ取りの方法、人脈構築の
技術など、さまざまな点に言及していますが、ユーモラスな語り口
で飽きさせません。

とはいえ、行間から感じるプロとしての姿勢やお客様との信頼構築
にかける執念はすさまじいもので、背筋が伸びる思いがするのも事実。

ひと言で語るならば、営業マンのやる気に火をつけてくれる一冊です。

働く姿勢そのものについて言及している部分も多いため、営業マン
ならずとも参考になる一冊です。

明日からまたエネルギッシュに働きたい方に、ぜひおすすめしたい
一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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友人になる。売ろうとしはじめる前に、共通点を見つける。あなた
の商品を必要としている理由にお客さま自身が気づくような賢い質
問をする。互いにうちとけてから話をする。お客様が感じるリスク
や障害を取り除いたら、いつ次の段階に進むか、日にちを決める。
お客様が買いたいと思うような雰囲気を作る

わたしのお客様のほとんどは子どもや孫がいる。だから、わたしは、
ワインや酒、あるいは企業が作った粗品などではなく、子どもの本
をお客様にプレゼントしている。その際、児童文学賞の受賞作や著
者のサイン本などを選ぶ。三〇ドルもかけずに、お客様に強い印象
を残すことができるのだ

あなたは、会社を辞める理由は、会社がノートパソコンを買ってく
れないからだと思っているかもしれない。しかし、実は、あなたは
あなた自身に投資するつもりがないのである。だから、仕事を変え
ても同じことが起こるのだ

メンターとなる人を得るには、まず、その人に認められなければならない

「仕事を変えるべきか」という質問に対する答えは、いまの会社で
一番になってから、次にもっといい仕事に就こうということだ。不
満を抱いて辞めれば、よそへ行っても不満を抱いて辞めることにな
るだろう。成功をおさめて辞めれば、次の場所でも成功をおさめられる

上位の人は利益を増やすことを、下位の人間は節約することを考えている

会話の主導権を握るのは、質問をする人である

営業とはお客様を操ることではなく、お客様に関わり、共通の見解
を持つことである

あなたが不動産の販売を行っていて、お客様を案内して物件を見に
いくとする。主婦にはこんな質問をしよう。「キッチンの窓からど
んな風景が見たいですか？」と。お客様の心をとらえることができ
るのは間違いない

名前を知られる前に宣伝をするのは大きな間違いである

友人であることには大きなボーナスがある。競争がなくなるという
ことだ。どんなに手強いライバルも、友人をあなたから奪うことは
できない

「愛せよ、さもなければ辞めよ」好きになれば、心を込めるのは簡単になる

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『営業の赤本 一問一答』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822246396
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┃▼目次▼
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┃　第１部 成功に近づくために自分を磨く
┃　第２部 チャンスをつかみ、アポをとる
┃　第３部 営業マンとして勝ち残るために
┃　第４部 営業に必要なスキルの構築――一度にひとつずつ
┃　第５部 友人関係を築き、信頼関係を築き、推薦をもらい、再注文をとる
┃　第６部 あなた自身のブランドを確立す
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