【成果の上がる営業ミーティングとは？】
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本日の一冊は、土井がアマゾンから独立するときに、無言で「自分を安売りしない」という原則を教えてくれた恩人、佐藤昌弘さんのひさびさの新刊です。

もともとは、神田昌典氏が主宰する「顧客獲得実践会」のパートナーコンサルタントとして一躍有名となった方ですが、前著『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』から６年経った今、本書を読んでみると、氏もまた、この間に成長しているのがわかります。

※参考：『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534036833/

尖ったノウハウが魅力の前著に比べ、本書で主張されているのは、いかにしてチームで成果を上げるか、というベーシックな考え方。

タイトルに「魔法」とついてはいますが、実際に書かれているのは、ごくごく基本的な営業マネジメントのノウハウと手順であり、それだけに成果が期待できる内容です。

たとえば、本書で書かれている、『たったひとつの売れる理由さえ見つかれば、問題は解決する』という原則。

この原則を実践した中古車屋さんは、何と年商が２倍になったそうです。

この中古車屋さんが実践したアイデアは、たったの２つ。

「そもそも（車の）鍵は、頼まれてから開けるのではなく、すべて開けておくこと」
「車内には、【当社の８つの中古車の掟】という紙を置いて読んでもらえるようにしておくこと」

というものでした。

これだけでは何のことかわからないかもしれませんが、要するに、売上アップの鍵は、営業活動のなかで「うまく行ったこと」が握っているということ。

営業ミーティングの一番の肝は、ここに目を向け、情報をシェアすること、そしてうまく行った一点を軸に、営業マンを成長させることなのです。

本書には、このプロセスをスムーズに進めるための方法論が書かれています。

読み物としての面白さはありませんが、営業チームのリーダーはもちろん、現場から売れるヒントを引き出したいマネジャー、中小企業経営者にも有用な一冊です。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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1000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない

営業ミーティングにおいては、『たったひとつの売れる理由さえ見つかれば、問題は解決する』

ムツゴロウさん（畑正憲さん）は、野性の動物にどんどん近づいていっちゃいますが、こんなことができる人はそうはいません。「野生のオオカミはね、こうやって仲良くなるのよ！」って言われても、普通の人は、マネしちゃいけません

確かに優秀な営業マンを集めれば、成績はそれなりに上がるでしょう。トップクラスの選手をバンバン集めてきて、「はい、みなさん、トップなんだから、自由に自分のやり方でやってね」と。「必要な営業ツールがあるんだったら、自分で考えてつくってよ」というやり方です。こういうチームは、個人商店の集まりみたいなものです。みんなバラバラ。客の取り合いなんかも、何でもやりたい放題です。確かに成果は上がるのですが、儲かれば何をしてもよいというモラルの欠如さえ引き起こすことがあります。そして、このパターンはいつも同じ結末へと至ります。それは、人件費の高騰と、もっといい条件の会社へ転職していってしまうのです

世の中にある営業ミーティングというのは、その多くが、【ペナルティ（罰）】を中心にして動いている

「何がダメだったのか」を考えるのではなく、「どこがよかったか」という、できた20点に注目して、それを大いに認めつつ、成長をうながすアプローチが効果的

◆営業ミーティングに活かせる３つの心理学知識
１．人間というのは、あまり考えさせず試行錯誤をさせたほうがよい
２．下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる
３．人間というのは、【慣れていて】【わかりやすくて】【すぐに
できること】を好む

◆魔法の営業ミーティングの５つのステップ
１．今の営業の「全プロセス手順」をハッキリさせる
２．その手順のなかから、改善させたい「部分」を決める
３．成果に直結しそうなヒントを探る
４．試して実行できそうなアイデアにまとめる
５．そのアイデアを実際に行なって「結果を観察」して、１に戻る

「あえて言うとすれば？」というフレーズを活用する

◆会議において課題をミニマム化して考えさせる方法
１．客を絞り込む
２．タイミング（季節・時間・時期）を絞り込む
３．点数を分割して考えさせる（100点満点中の10点というふうに）

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『凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング』日本実業出版社　佐藤昌弘・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534045484
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◆目次◆
序章　「売れない理由」がわかっても、売れない。
第１章　どんなにやってもダメダメな営業ミーティング
第２章　「野生のライオンが隠れる草原を歩け」は無理！
第３章　「魔法の営業ミーティング」５つのステップ
第４章　ケーススタディこうして最強チームに変わった！
第５章　会議パフォーマンスをさらに上げる技術

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