【一番売れた生放送の秘密？】
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本日の一冊は、テレビショッピングで日本一売る男、ジャパネットたかたの高田社長の売れる秘密に、記者が切り込んだ一冊。

もともとは、「日経ベンチャー（現・日経トップリーダー）」「日経ビジネスオンライン」に掲載していた記事をまとめたもので、いずれもインタビューをもとにした読みやすい文章になっています。

過去に売れたＩＣレコーダーやカーナビ、電子辞書などの例をもとに、どんな見せ方をしたらインパクトがあるのか、どんなトークをしたら買ってもらえるのか、高田社長本人の言葉で語られており、じつに参考になります。

安易なテクニックを期待する向きには、不適な内容かもしれませんが、売るために必要な「心」の問題を学ぼうとする真摯な売り手にとっては、これ以上に役立つ情報もないと思います。

環境問題への熱い思いを語って売った三洋電機の充電池「エネループ」、従来、ビジネスマンが使うＩＣレコーダーを、お母さん向けに売った幻のトーク、辞書を積み上げてアピールした電子辞書の売り方など、テクニックを超えた売り手の「心」に、思わず感動してしまいます。

そして経営者として何より参考になったのは、最後にまとめられている、従業員たちの高田社長への思い。

これを読んで、特に高い給与でもないのに、猛烈に働く社員たちのモチベーションの源泉がわかった気がしました。

あれほどの忙しいスケジュールをこなしてなお、社員のために尽くしていた高田社長。

これを読んだら、もう「忙しいから見ている暇がない」なんて言ってられませんね。

ひさびさに元気をいただきました。これはおすすめの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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話すということは想いを伝えること

通常、ＩＣレコーダーは会議の録音などに使うものですが、当社では、小さなお子さんを持つお母さん方にすごい売れ行きでした。それは性能の説明は最小限にして、「『何時に帰る』とか『冷蔵庫にアイスクリームが入っているよ』など、お子さんへ伝言を残したいとき、これを使ってみてはいかがですか」とアピールしたからです

お客様は機能や使い方ではなく、「その商品を買ったら、自分の生活がどのように豊かになるのか」に興味がある

自分がぜひ伝えたいと思うことだけを話す

話し手の“気力”で売れ行きは決まります

「うまく話そう」と思っていないので緊張しません

手に持つことで、カメラのサイズを明確に伝えることができます。テーブルの上に置いただけだと、カメラのサイズはぼんやりとしか分かりません。これに対して、話し手が自分の手で持つことによって、お客様は手の大きさとカメラを比較することができます

「小さいでしょう、このカメラ。名刺を重ねてみますよ。ほら、名刺より小さいんですよ。あっそうか、ラジオでは見えませんよね」といった具合に話します

当社のテレビショッピングでは電子辞書を紹介するとき、収録している「国語辞典」「英和辞典」などの現物をすべて見せます。現物を並べることによって、「こんな小さな電子辞書に、これほどたくさんのコンテンツが入っているのか」とお客様に実感していただけるからです

液晶画面の美しさが特徴のビデオカメラならば、液晶部分を大きく載せるべきだし、機器のサイズが小さいことがセールスポイントなら、小ささを“見せる”工夫が必要です

ほんの少しでも「ま、いいか」という姿勢で仕事をすると、まず良い結果が出ない

後悔する時間ほど無駄なものはない

「人材が十分に育ったら」「準備が万全にできたら」などと言っていたら、自社制作は実現できなかったと思います

「他の人より上」を目指すより「昨日の自分」をライバルにしましょう

◆社員が社長のために頑張れる理由　一部紹介
１．言ってほしいことを言ってくれる
４．話を真剣に聴いてくれる
５．命令しないで、考えさせてくれる
６．しかるべきときはしかってくれる
７．社員１人ひとりをよく見てくれる

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『ジャパネットからなぜ買いたくなるのか？』荻島央江・著　日経ＢＰ社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822248267

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◆目次◆

１．話す　自分の想いを伝えています
２．見せる　自分の感動をそのまま表現します
３．考える　「買いたい気持ち」に応えます
４．実行する　今すぐ全力。目標はありません
4.5．Ｑ＆Ａ　ここで、高田社長がみなさんの相談に乗ります
５．積み重ねる　１日１日の努力がブランドになります
６．人を育てる　社員の想いを受け止めます

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