『できる社長はネットで売らない』


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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822262138

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本日の一冊は、ビジネスブログの世界でトップクラスの実績を誇る、WEBマーケティング総合研究所の代表、吉本俊宏さんによる注目の一冊です。

タイトルはその名も、『できる社長はネットで売らない』。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822262138

ネットで売らずにアナログでばかり売っている土井としては、思わ
ず言い訳に使ってしまいそうなタイトルですが(笑)、本書84ペー
ジには、「業種別ネットショップ市場規模」がついており、ネット
ショップのシェアが業種ごとに算出されています。

これによると、総合小売業で2.23%、衣料・アクセサリー小売業で
0.34%と、いかにネットショップの規模が小さいかがわかります。

つまり、ネットショップだけですべてを完結しようという試みは、
実態から見るとあまり賢明な策ではないのです。

では、いったいどうすればいいのか。ズバリ、ホームページは問い
合わせや情報提供のためのチャネルと割り切って、営業プロセス全
体を設計し直すことです。

土井はアマゾン在籍中から、「Eコマース市場は、世間の期待ほど
大きくはならない」という見通しを持っていました。

それは、しょせんネットチャネルというのは、人々の購買生活の一
部分を満たすものであって、すべてではないからです。

土井の予想では、最終的にネットチャネルは成長したとしてもせい
ぜい購買全体の25%ぐらいまで。

であれば、残りの75%をどうするか、が今後のビジネスのカギとなります。

本書には、その残りの75%の攻略法が、ネット活用と絡めて書かれ
ています。WEBに詳しい人にとっては基本的な情報が多いと思い
ますが、掲載されたデータ、著者の洞察などは参考になるのではな
いでしょうか。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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典型的な失敗パターンは、「営業戦略の検討」を「ホームページ制
作会社」に丸投げしてしまうケース

さまざまな情報が手に入るようになった結果、多くのお客さんは
「情報は自分で集めればいい」と考えるようになった。営業マンに
頼らなくても、いざとなれば自分で情報を集められる。長々と営業
マンの世間話につきあわなくても、必要なときに自分で情報を手に
入れることができるのだ

ロングテール商品が彼らにとって初めて目にする商品だったとして
も、ロングテール商品に関する情報が充分にネットに公開されてい
れば、その商品を彼らは正しく評価できる

本社スタッフや各現場の企画部門では、インターネットを利用して
いる人が大部分である。そのため中小企業が大企業を開拓する際に、
インターネットはきわめて効率的なツールとなる

「何かあったら、まずネットで調べる」というのは、WEB化社会
におけるネット利用者にとって当然のこと

「自発的な情報収集マインド」を身につけた利用者に対して、企業
としてどう対応していくか、これがいま求められていること

ネット社会における企業のライバルは、同業の企業だけではない。
同じような情報を発信している「草の根レベルの情報発信者」とも
同じ土俵で比較されているのである

企業の売り上げの99.66%は、引き続き「実店舗」による

お客さんに会わずに商品を販売する「通販」のノウハウがあるから
こそ、ホームページで商品を販売することができる

「販売する」ためのチャネルではなく、「情報を提供する」ための
チャネルとしてホームページを利用する

バーチャル(仮想的)なネットの世界では、商品そのものを比較す
ることはできない。お客さんが比較できるのは、商品の魅力を伝え
ることができる情報だけである

本来営業マンは「セールス」のプロであるから、「集客」の部分は
彼らに担当させない方が営業活動としては効率がよい

「電話番号を目立たせる」「問い合わせフォームへのリンクをあち
らこちらに用意する」という工夫

顔写真を掲載した「顔の見える会社」の方が、お客さんは安心して
問い合わせてくれる

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『できる社長はネットで売らない』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822262138
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┃▼目次▼
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┃ はじめに
┃ 第一章 ネット社会がわからない経営者
┃ 第二章 WEB化社会の到来とロングテール
┃ 第三章 WEB化社会の顧客特性
┃ 第四章 ホームページは情報提供チャネル
┃ 第五章 営業プロセスの見直しが成功の秘訣 
┃ 第六章 顧客の行動パターンをモデル化
┃ 第七章 WEB化社会のホームページ戦略
┃ 第八章 人材採用とビジネスブログ
┃ 終 章 WEB化社会を勝ち抜くために
┃ おわりに
┃  
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