【全米160万部著者の最新刊】
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本日の一冊は、全米160万部突破の大ベストセラー『営業の魔術』の著者、トム・ホプキンスによる注目の書き下ろし。

※参考：『営業の魔術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532312116/

この日経さんの「Best of business」シリーズは、どれも名著なのに、いまいち装丁が地味なのが残念。それだけに、隠れた名著を期待するわれわれにとっては、ドル箱のシリーズとも言えます。

そんな名シリーズの著者が、ひさびさに書き下ろした、となっては読まないわけにはいきません。

読んでみると、ノウハウはもちろん、言葉の鋭さ、マインドの高尚さに魅了されてしまいます。

一番ビックリしたのは、「訳者あとがき」に書かれているホプキンスのオープンハウス販売のエピソードで、彼は夏の暑い日、オープンハウスに訪れたお客様に、何と４リットル入りのアイスクリームをお土産に手渡していたのです。

みなさんは、このトリック、おわかりですか？

そう、アイスクリームを手渡されたお客様は、その後、他の物件を見ることはできず、いったん帰宅する。家族でソファーにもたれ、テレビを見ながらアイスなどを食べた日には、もう外出などしようとも思わない。そして後日、ホプキンスから、別の不動産情報を受け取るのです。

本書には、こんな魔法のようなアイデアを思いつくカリスマ営業マン、ホプキンスのノウハウがぎっしり詰め込まれています。

不況？　売れない？　そんなことを嘆く前に、ぜひ本書を読んでみてください。

きっと、営業活動に希望が見えてくるはずです。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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もしあなたの業界のモラル基準が低くても、そこに合わせてはいけない。自分のバーは上に上げよう。お客様の信頼を勝ちとるには、最高の倫理基準にこだわりつづけることが不可欠なのである

できたての若いベンチャー企業が、すでに確立されているビジネスに参入しようとするとき、彼らは驚くような価格で勝負をかけてくる。長い付き合いのあるお客様は、当然この新規参入者の破格の価格設定について聞いてくるであろうから、そうした質問にも対処できるようにしておかないと、不意打ちを食らって恥ずかしい目にあうことになる

周りを成功者で固めよう

商品についての知識をシェアするのは大切だが、相手の話に耳を傾けることのほうがより大切である。しかし、何を聞けばよいのだろう。それは、あなたの質問に対する相手の反応を聞くのである

主役は営業マンではなく、あくまで商品だ

どんな分野でもトップに位置する人は、金銭的報酬のためではなく、それ以上の何かのために働いている

人々は、機械的にまくしたてられる商品情報よりも、あなたがどれだけその商品を愛し、信じているかを見て、あなたから買うかどうかを決めるのだ

トップ営業マンのお客様は、少なくとも年に六回は営業マンからのコンタクトがある

相手のことを気にかけているということを伝えるために、相手に役立ちそうな情報と一緒に、自分の商品や業界の情報を送りつづけよう

周りがあなたの成功をどう思うかは、あなたがどう彼らの成功を思ってきたかにかかっている

次の注文がいつくるのかを心配するより、お客様のために何ができるかを考えよう

相手がノーと言える選択肢をつくっておいてあげることだ。じつは、これをはっきりと伝えておくことが、かえって相手の注意をひきつけることにつながる。そう言われると、相手は逆にリラックスし、安心してあなたの話を聞こうという気になる

愛とは、言葉ではなく時間のことである

お客様にとって役立つ業者やサービスの紹介リストをつくっていないなら、いますぐに用意しよう。そしてそこに載っている業者にも紹介リストをつくってもらい、彼らのリストにあなたを入れてもらおう

営業マンとしてのゴールは、お客様の教育者になることである

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『こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」』トム・ホプキンス・著　日本経済新聞出版社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532317541
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◆目次◆

第１章　営業という仕事の真の姿
第２章　あなたは内向的、それとも外交的？
第３章　ビジネスのサイクルに沿って動く
第４章　営業の基本に立ち返る
第５章　忠誠心を芽生えさせる
第６章　いまいるお客様から成功は広がる
第７章　買ってくれる相手かどうかを見極める
第８章　相手の抵抗を少なくする
第９章　ライバルのお客様を獲得する
第10章　お客様の不安を打ち消す魔法のクロージング
第11章　さりげなくコストを減らす方法
第12章　営業はサービスである

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