2015年10月12日

『なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか?』 千賀秀信・著 vol.4101

【価格戦略で勝つには?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4797382287

「決算書をじっくり見ていれば、儲かるビジネスモデルが作れる」という考え方がありますが、もちろん普通に見ていてはいけません。

見慣れた決算書を、より詳細に、常識を疑いながらさまざまな角度で見て行くことで、「俺のイタリアン」のような画期的なビジネスが生まれるのです。
(「俺のイタリアン」は、原価を大幅に上げ、質を向上した分を、驚異的な回転率で補った)

※参考:『俺のイタリアン、俺のフレンチ』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4785504544

本日ご紹介する一冊は、この普通とは違った決算書の見方を、計数感覚・養成コンサルタント(中小企業診断士)の著者が指南した一冊。

GMROI(Gross Margin Return On Inventory inves tments)、ROAを使った分析や、変動損益計算書を使った分析で、ニトリと大塚家具、高級ホテルとスタバのコーヒーのビジネスの本質を比較し、興味深い経営のヒントを示しています。

いわく、「付加価値をうまく見せることができれば、価格を高くしても、顧客はお金を支払ってくれる」、「いろいろな手間(固定費)をかけることで、顧客は付加価値を認める」。

どうすれば儲けられるか、という戦略論は企業によって千差万別ですが、本書では、それらの戦略を見事に会計的に分析し切っています。

タイトルから連想される、雑学本ではなく、戦略と会計の関係がしっかり学べる、読み応えのある本です。

さっそく、いくつかポイントを見て行きましょう。

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◆ROA
ニトリが19.7%に対して、大塚家具は2.1%です。ニトリの収益性の高さが、際立っています

◆売上高経常利益率
ROAの差は、高付加価値戦略の成果を示す売上高経常利益率の差にあることがわかります。ニトリ16.4%、大塚家具1.8%で、ニトリの売上高経常利益率の大きさが、ROA(収益性)の圧倒的な差になっているのです

◆GMROI
大塚家具210.1%(1年間で在庫の2.101倍の売上総利益を稼いでいる)であるのに対し、ニトリは546%(1年間で在庫の5.46倍の売上総利益を稼いでいる)

売上総利益は、55.3%の大塚家具が、52.0%のニトリを上回っています。大塚家具のほうが粗利益率は高いようです。在庫回転率を見ると、大塚家具3.8回に対して、ニトリは10.5回です。この数字は、在庫回転日数にすると理解しやすいでしょう。大塚家具は在庫を売り切るのに96.1日を要していますが、ニトリは34.8日と短くなっている

売上高人件費比率(=人件費÷売上高:労働集約的な事業の場合、大きくなる傾向がある)を見ると、大塚家具は19.0%であるのに対して、ニトリは10.5%です

付加価値をうまく見せることができれば、価格を高くしても、顧客はお金を支払ってくれる

モノからコトへの転換が、マーケティング戦略に求められています。「モノを購入する」から「楽しむコト、心を豊かにするコト」へ、発想を変えることで、提供する商品やサービスの価値を高める戦略です。会計(計数感覚)的に考えると、付加価値(限界利益)を高めるために、固定費をどのように使うかが重要です

◆変動損益計算書
通常の損益計算書にある売上総利益の代わりに、変動費、限界利益、固定費などで会社の状況を見ます

◆経営安全額
損益分岐点を超えた分の売上高で、利益を生み出している売上高です

2着目半額の真の狙いは、固定費の節約

セルフうどん店は「おにぎり」が利益アップの決め手

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経営分析の基本が学べるほか、さまざまな事例からビジネスのヒントが学べる、じつによくできた一冊でした。

それなりに数字が出てきますが、ビジネスパーソンならこれぐらいは読み解きたいもの。

ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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『なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか?』千賀秀信・著 SBクリエイティブ
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4797382287

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◆目次◆

Prologue 価格はどう決めるのか?
Part1 戦略が変われば価格も変わる 大塚家具VSニトリ。違いの本質は?
Part2 なぜ、スタバは値下げをしないのか? ブランド戦略を徹底する
Part3 「買いたくなる」気持ちを誘導する価格戦略
    「2着目半額!」の心理的効果と儲けの関係
Part4 価格競争の裏で儲ける方法とは?
    競争優位性を作り上げる「セルフうどん店」のカラクリ
part5 知って得する価格設定のノウハウ 計数感覚を磨こう

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