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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4582853854
本日の一冊は、東大法学部卒業後、日本長期信用銀行、野村證券投資信託などを経て弁護士となった著者が、交渉術の基本をわかりやすくまとめた一冊。
『新ハーバード流交渉術』『影響力の武器』などの意思決定論分野の名著のエッセンスを借用し、それに自らの弁護士経験を加味して説明しています。
※参考：『新ハーバード流交渉術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062134411
※参考：『影響力の武器』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4414302692
心理学を無視した旧来の交渉論ではなく、心理的要素を加味した実
践的な交渉術が紹介されており、なかなか興味深い内容です。
ただ正直、社会心理学に関する記述は、『影響力の武器』を読んだ
方が深いところまで学べます。
むしろ本書で面白かったのは、著者が厳しい交渉の場面に立ち会っ
て得た教訓や、裁判の世界で定石とされているやり方。
裁判官が、年末に「和解期日」を入れて、「さっぱりとした気持ち
で新しい年を迎えたい」人々の心に訴える話などは、とても参考に
なりました。
全体的に見ると、交渉に関する理論をひと通り網羅した、手軽な一
冊と言えます。
文章も読みやすいので、これから交渉術の勉強をする人にはおすす
めの一冊です。
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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最初から「常識のない人間」だと思う相手とは、交渉をしないのが原則
とうてい飲めない主張でも、耳を傾けるだけで次の三つの効果が期待
１．ガス抜き効果
２．自分が話を「聴く姿勢」を持っていることを、相手にしっかり示す
３．「隠し球」や「後出し」を封じてしまう
相手方との「つながり」を探るというのは、交渉相手との共通点を
見つけてそれを示すことです。これは、「交渉」にあたっての最初
のアイス・ブレーカーとして、リラックスした雰囲気をつくるのに
とても役立ちます
「事前の相談」「事前の一言」、これを決して忘れない
権威のある材料をたくさん持っていると交渉のイニシアティブを握
りやすくなります
パワーポイントでの数字や図表の羅列ではなく、優れたストーリー
によってこそ人を説得できる
裁判官の多くは、年末になるとやたらと「和解期日」を入れようと
します。「和解期日」を入れて「さっぱりとした気持ちで新しい年
を迎えてはいかがですか？」とくるわけです。これは案外効果的なのです
企業間に多い継続的取引関係においては、一方の資金繰りが短期的
に苦しくなったり、好戦的な経営者に変わるなど、特別な事情が生
じないかぎり、協力姿勢で臨み、万一、相手が裏切るようなことが
あれば、当方もしっぺ返しで報復する、というのが最も効果的
代替的選択肢がある場合は、交渉で強く出られます
合意にかかる時間価値が、他方より安いほうが交渉では有利です。
つまり、暇な人は強いのです
何ごとにおいても、相手を追いつめすぎてはいけない（中略）勝て
るとわかったら、相手のための逃げ道をつくっておきましょう
法律の文書を書くときや、司法試験などの答案では、まず「具体的
事例を提示」して、「それに対して一般論をあてはめる」と、とて
も読みやすくなる
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『論理と心理で攻める 人を動かす交渉術』
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┃▼目次▼
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┃ はじめに
┃ 第１章 相手の心をつかむ――交渉の心理学
┃ 第２章 心を揺さぶる、感性の交渉――ストーリー理論
┃ 第３章 落としどころを見極める――ゲーム理論
┃ 第４章 確実に攻めるためのツール――クリティカル・シンキング
┃ 第５章 機先を制する交渉のスタイル
┃ あとがき
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