【ソニー生命、伝説の営業マンの紹介営業とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763132938
本日の一冊は、44歳・未経験から始めてソニー生命4000人のなかでNo.1となった著者が、その「紹介営業」の秘訣を明かした一冊。
著者プロフィールによると、著者の紹介率は80%を超えるそうですが、なぜそんなことができるのか。本書にはその秘密が書かれています。
著者が営業で使う魔法のツールは、じつは「アンケート」。
このアンケートには、「私の商談のどこがよかったか」「誰を紹介してくれるのか」という二項目が書かれています。
たったこれだけのことで、連続挙績460週という偉業を成し遂げたというのです。
もちろん、これだけなら誰でもできそうな気がしますが、実際にこの手法を実践し、ツールを使いこなすには、ちょっとした工夫が必要です。
アンケート用紙に紹介者を書いてもらう時、住所・電話番号を聞かない、紹介先に電話を入れるタイミングは紹介者の自主性に任せ、無理強いをしない、などがポイントのようです。
もちろん、人間関係ですから、コミュニケーション上の工夫もポイント。
どんな言葉でお願いするのか、どんな表情で応えるのか、そういった実践ノウハウが、本書には書かれています。
読者の営業スタイルが紹介営業でなくても、また読者が営業職でなくても、本書からは多くが得られると思います。
ぜひチェックしてみてください。
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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重要なのは紹介を「最重要視」しているかどうか
「私の商談のどこがよかったか」「誰を紹介してくれるのか」このふたつをアンケートに盛り込むこと
「一件の契約」より「二件の紹介」のほうがはるかに大事
紹介で営業に出向くということは、登山にたとえるなら五号目、六号目から登れるようなもの。営業先に困らなくなるだけではなく、契約率も格段にアップするのだから、仕事に関しては五号目から登らない手はありません
「保険に加入できないお客様」のもとにこそ「行くべき」である
三回以上の商談をへて心の底から納得して契約してくださったお客様とは、間違いなく長期のおつきあいができます
商談はどんなに盛り上がっても「二時間まで」がいい
テレアポでは「いちばん断られにくそうなことを、ひとつだけお願いする」ことに決めました
最初に価格の話をすると、それがお客様の意識に刷りこまれ、優先順位のトップが価格になってしまう
お客様を手放したくなければ「月一回のメール」が最適
玄関のドアを閉めたあとで、のぞき穴から営業マンの様子をうかがうお客様は意外にたくさんいます。よりよい印象をもってもらうためにも最後の一礼は重要です
営業マンは、帰る前に必ずドアの前でお辞儀をしましょう。ふつうなら二秒、三秒でやめてしまうところ、少なくとも五秒間はそのままの姿勢で待ってください。運がよければお客様の生の声が聞こえてきます
営業マンはどうやって自分の安心感をアピールすればいいのか？ 最良の方法は、「自分は定年までこの仕事を辞めない！」と断言することです
アンケート用紙に紹介者を書いてもらうときに気をつけなければならないのは、住所や電話番号を聞かないこと
女性のなかでもとくに期待できるのは、小さいお子さんのいる方
こちらから紹介してほしい人を具体的に提示する
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『奇跡の営業』山本正明・著 サンマーク出版
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◆目次◆
第１章 営業での成功は「紹介」なくしてありえない
第２章 うまく話せない人ほど紹介は生まれる
第３章 アンケート用紙一枚で成績が劇的に伸びる
第４章 楽しくなけりゃ、営業じゃない！
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