『営業が苦手な人のための営業入門』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569644392

本日の一冊は、全米を代表する講演家・トレーナーであるティム・コナーによって書かれ、20万部ベストセラーとなった、注目のセールス・ノウハウです。

営業マンとして成功するための一般的な心構えから、現在の自分を客観視するためのチェックシート、具体的な営業ノウハウまで、じつにさまざまな内容が盛り込まれています。

最初は退屈な自己啓発書かと思って読んでいましたが、後半部分は実践に役立つ考え方やノウハウ、そして見込み客の心をとらえるためのヒントが満載で、じつに有用です。

とくに、「買いたい八つの感情的理由」は、使い方次第では、強力なツールとなりそうです。

事例やエピソードに欠けるのが、今ひとつ、といったところですが、現状を打破したい営業マン、あるいはさらなる飛躍を目指す営業マンには参考になると思います。
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■ 本日の赤ペンチェック
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お客様に拒絶されることへの恐怖を取り除くたったひとつの方法は
新しい行動パターンを生み出す新しいテープをつくり、「拒絶への恐怖」が書き込まれた子ども時代のオリジナルテープと入れ替えることだ

「これは売れる」と自分を納得させられなければ、お客様を納得させることはできない。つまり、営業の最大のターゲットは自分自身

成功する人々は達成感に導かれて行動するが、失敗する人々は楽だから、心地よいからという理由で方法を決める

情熱は自信から生まれ、自信は知識から生まれ、知識は経験から生まれ、経験はチャレンジ精神から生まれる

成功する営業マンとは「解決すべき問題をつくり出す人」

収入がいくらであろうと、その一〇パーセントを貯金し、投資に回す

相手が演出しようとしているイメージではなく、その人のありのままの姿を見抜く能力を磨こう

契約がたくさんとれるのは、クロージングやプレゼンテーションの技術がすぐれているからではない。契約がとれる可能性の高い客に力を集中しているからである

営業マンの成功は、どれだけ情報を与えられるかではなく、どれだけ情報を得られるかにかかっている

紹介者はネームバリューがあり、紹介先に対して影響力があり、信用のある人物でなければならない

相手を説得するのは理屈や知識ではなく、あなたの自信、信念、熱意であることを忘れてはいけない

人は特徴で買うのでなく、ベネフィットで買う
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『営業が苦手な人のための営業入門』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569644392
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■目次■
訳者まえがき
序章　営業はあなたの人生を変える
ステップ１　あなたの思考の「カベ」を科学する
ステップ２　目標設定の技術
ステップ３　プロスペクティング
ステップ４　決断に導くプレゼンテーション
ステップ５　反論への「応酬法」
ステップ６　Win-Winのクロージング
ステップ７　営業記録をつけよう
ステップ８　アフターサービス―10もらったら11返そう
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