【売れる理由がわかる】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4297153602

本日ご紹介する一冊は、『シンプルマ-ケティング』、『失敗から学ぶマーケティング』などの著書で知られるマーケティングコンサルタント、森行生さんによる新刊。

『シンプルマ-ケティング』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4881359428

『失敗から学ぶマーケティング』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4297124599

健康ブームなのに売れたメガマック、ゲーム好きに見向きもされなかったのにヒットしたニンテンドーDS、「道ばたで拾える」と言われながらペットオーナーに大好評を博した1000円の綿ロープ、安くもないのに売れた「サトウのごはん」……。

前評判を覆し、ヒットした商品や時間差で成功した商品が登場し、「売れた理由」の真実、そしてそれを知るためのマーケティング理論を紹介しています。

マーケティングに必要な理論と実践を、一冊で学べる、マーケティング担当者必読の一冊です。

ヤンケロビッチの価値観ヒエラルキー、クープマンの目標値、イノベーター理論、プロダクトコーンなど、さまざまな理論、ツールが紹介されますが、なかでも商品定義の要素を「規格」「ベネフィット」「エッセンス」の３つに分ける「プロダクトコーン」は、今すぐ使える強力ツール。

これを使って訴求するターゲットを変えられるとは。これは便利な理論を知りました。

いずれも理論についても、どう使えばどんな効果が得られるのか、やり方が詳しく書かれているので、じつに実践的。

自社が置かれたポジションや競合状況によって、何をどう使えばいいのかが異なるわけですが、その辺も詳しく書かれています。

最近売れた商品と、そのマーケティング施策も一気に概観できるので、情報をアップデートする意味でも読んでおきたい一冊です。

さっそく、本文の中から気になる部分を赤ペンチェックしてみましょう。

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ヤンケロビッチの価値観ヒエラルキー
（１）Source（ソース）：持って生まれた性格
（２）Value（ヴァリュー）：価値観
（３）Criteria（クライテリア）：生活基準
（４）Taste（テイスト）：生活の志向、好み、感性
（５）Manifestation（マニフェステーション）：生活行動

価値観は、「その人の理想像」です

価値観が決まれば、好みも決まります

好みが決まれば行動も決まります

メガマックは一見トレンドの逆張りに見えますが、じつは価値観グループで時代から取り残された「お腹いっぱいにしたい」ニーズを拾い上げたので成功したのです

イノベーターは10％程度です。（中略）一方で、芸能人やインフルエンサーと呼ばれる人たちは消費人口の１％である90万人にすら届きません

流行を追いかける飽きっぽい人たちはイノベーターではない

「価値観とイノベーターを組み合わせたらどうなるか」大正解です。イノベーターを見つけるには、各価値観グループの中でイノベーター気質が高いのか低いのかを見ればいいのです

ジュエリーなどの高額商品が本当に好きで知識や情報も豊富なイノベーターは、年収1000万円前後の人だったりします。数百万から数千円の商品、たとえば食品や外食などの分野では、イノベーターは年収500万円から800万円の人が多い傾向です

人間の視界は、眼球の動きによって、縦３、横４の比率になります。Ａ４やＢ４用紙が縦横３対４の比率なのはそのためです。視界の縦横比率を超えてしまうと、対象物の視認率が低下します

革新型イノベーターが出現しやすい３つの条件
（１）イノベーターからフォロワーへの流れが確立している「生活者のルール／マナー／方向性」が強固な業界や産業
（２）成熟期にある業界や産業
（３）規格よりベネフィット志向の環境

プロダクトコーン
・規格（スペック）
・ベネフィット（生活者が得するコトやモノ）
・エッセンス（イメージ）

デンタルコットンの情報整理は、プロダクトコーン理論にきれいに当てはまっています。
【規格】綿の毛先で歯みがきができる、犬用歯みがき綿ロープ
【ベネフィット】遊びながら、歯もきれい、息もきれい
【エッセンス】安心な

商品ジャンルの初期は、イノベーターが商品を買います。彼らは規格で商品を判断するので、規格訴求が有効です

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商品企画やマーケティングでは、みんなが納得する「それらしい」施策を採用してしまいがちですが、実際には、それで売るのは難しい。

実際に「売れた」商品とその理由を理解するには、ピッタリの一冊です。

ぜひ、読んでみてください。

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『なぜ売れる？　謎解きで楽しむマーケティング入門』
森行生・著　技術評論社

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◆目次◆

はじめに
第１章　健康ブームなのにメガマックがヒットしたのはなぜ？
第２章　日本より高い価格のユニクロが、所得が低い中国やアジアでなぜヒットしたのか？
第３章　「迷い猫、探してます」ポスター、プロ猫探偵の成功率が高いのはなぜか？
第４章　ゲーム好きに見向きもされなかったニンテンドーDSがヒットしたのはなぜか？
第５章　「こんなもの道ばたで拾える」とバイヤーに言われた1000円の綿ロープがなぜ売れたのか？
第６章　後ろめたくて安くもないのにサトウのごはんはなぜヒットしたか？
第７章　万人無視で市場が小さい「偏愛めし」がなぜ成功したのか？
おわりに