【マーケティングに使える行動経済学】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4866677457

本日ご紹介する一冊は、マーケティングや営業に使える行動経済学の理論を、マーケティングコンサルタントの弓削徹さんが紹介した一冊。

理論だけ紹介して「あとはやっといて」式の本ではなく、理論に基づいて具体的にどんなマーケティング施策が考えられるか、どんなコピーやアプローチで顧客に買ってもらうか、実践的な部分がきちんと書き込まれています。

例えば、51ページにまとめられた、「サンクコスト効果」「損失回避の法則」の実践テクニック。

これだけでも本書が「使える」本であることが伝わるのではないでしょうか。

・最初は「お試し価格」にする
・「回収」したくなる、会員料金を設定する
・ポイントの使い残しで口説く
・「あと○○ポイントで割引券が発行されます」と伝える
・スタンプカードは、あらかじめスタンプを３つ押しておく
・商品を購入しないことで生じる損失を強調する
・「期間限定」「数量限定」「このチャンスを逃すと……」などの表現で購買意欲を刺激する

他にも、「おとり効果」「バンドワゴン効果」「ハーディング効果」「心理会計」「カクテルパーティ効果」「イケア効果」「デフォルト効果」「プライミング効果」「ウィンザー効果」「ヴェブレン効果」「アンカリング効果」「ゴルディロックス効果」「カリギュラ効果」など、ありとあらゆる行動経済学の理論が登場し、わかりやすいイラスト説明と実践テクニックが付されています。

理論は勉強したけれど、いまいちどう使っていいかわからなかった、という方にはうってつけの一冊だと思います。

あざとい販売手法が嫌われる昨今ですが、やはり人間は感情・気分で買う生き物。

根っこに誠実さを持ちつつ、販売心理の基本ぐらいは押さえておきたいものです。

売上を伸ばしたい経営者、マーケター、セールスパーソンに、ぜひお勧めしたい一冊です。

さっそく、本文の中から気になる部分を赤ペンチェックしてみましょう。

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オバマ政権下の米国では、「デフォルト効果」という行動経済学の知見を政策に取り入れ、年金保険制度に自動加入オプションを導入することで、加入率を大幅に向上させています

即決購入してもらうには選択肢を３つにする

選択肢が少なすぎると買ってもらえない

アパレルショップで、「こんな色、誰が買うのだろう？」と感じる不人気そうなカラーや柄を見かけたことはないでしょうか。こうした不人気カラーがあってこそ、人気のカラーバリエーションが順調に売れるのです

バンドワゴン効果
多くの人が支持していると知らせると、さらに支持を集めやすくなる現象。いわば勝ち馬に乗るような心理傾向のこと

大型のショッピングモールなどで、ガヤガヤしていて情報量の多い環境に置かれると、衝動買いしやすい心理になることをグルーエン効果と呼びます

過去の出費が貯金に思えると離れられない

「サンクコスト効果」「損失回避の法則」の実践テクニック
・最初は「お試し価格」にする
・「回収」したくなる、会員料金を設定する
・ポイントの使い残しで口説く
・「あと○○ポイントで割引券が発行されます」と伝える
・スタンプカードは、あらかじめスタンプを３つ押しておく
・商品を購入しないことで生じる損失を強調する
・「期間限定」「数量限定」「このチャンスを逃すと……」などの表現で購買意欲を刺激する

「カクテルパーティ効果」の実践テクニック
・狭いニーズに絞り込むと反応率が高まる
・ターゲットを絞り込んだメッセージにする
（例）
「ダイエットに失敗してしまうあなたに」
「○○でお困りの方へ」
「受験生を抱えているお母様へ」
「電気代の高さに驚いている社長さんへ」
「いつまでも健康で若くありたい人へ」
・お客様を主語（主役）にして考える

フランスでは、臓器提供カードの初期設定を「臓器提供する」にしておくことで、ドナー候補者が激増したという事例もあります

希少性はスモールビジネスの武器になる

買物での失敗を恐れる人には第三者の評価を伝える

高所得層であるほど需要が旺盛になる商品を、「ヴェブレン財」という

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本書を読んで思い出しましたが、最高裁判所裁判官の国民審査は、明らかに「デフォルト効果」を悪用していますよね（苦笑）。

約250ページの薄い本ではありますが、その中に売上アップのための41の心理テクニックが載っています。

繁盛している企業、お店は大体やっている、不変の販売心理が学べる一冊です。

ぜひ読んでみてください。

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『武器としての行動経済学』弓削徹・著　あさ出版

＜Amazon.co.jpで購入する＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4866677457

＜Kindleで購入する＞
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◆目次◆

はじめに
プロローグ
第１章　売り方／商談　売り方の視点を変えると売上は激伸びする！
第２章　広告表現　「それなら欲しい！」と言わせる表現を探せ！
第３章　価格決定　値札のつけ方一つで利益は大きく変わる！
第４章　ブランド化　長く愛される商品を育てるにはココに着目する！
おわりに
索引
参考文献