【人を動かす話し方】
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本日ご紹介する一冊は、東大卒の営業プロフェッショナルが、口下手でも人から「イエス」を引き出すコミュニケーションノウハウを述べた一冊。

相手から強引に「イエス」を勝ち取るやり方ではなく、「断られない」「ノー」と言われにくい、ツボを押さえた話し方を提唱しています。

仕事ができる人の定義にはいろいろあると思いますが、「他人にお願いできる」「お願いして協力してもらえる」というのは、間違いなく「できる人」のスキルだと思います。

本書では、どうお願いすれば聞いてもらえるのか、どう切り出せば断られないか、何を押さえれば人が動いてくれるのか、著者の経験に基づくやり方が書かれています。

最近の本は、とかく客観性、再現性を重視するあまり、どの本も似たような理論紹介が多いのですが、本書はプロからの実践アドバイスが中心で、リアルなコーチングを受けている感覚で読むことができます。

読者が営業であれば、すぐさま役立つと思いますし、そうでなくても、本書の人を動かすスキルは、人生のどこかの場面で役立つと思います。

土井はバイヤーをやっていた関係で、数百人単位の営業さんのトークを聞いてきましたが、できる営業さんというのは、こういうツボを押さえた話し方をマスターしているものです。

そしておそらく、僕とそれ以外の方では、話し方やアプローチも思いっきり変えているはずです（笑）。

相手を知ること。そして相手のニーズを知ること。

営業や商売で大切なことが、コンパクトにまとめられています。

さっそく本文のなかから、気になった部分を赤ペンチェックしてみましょう。

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出題者の意図を汲み取り、ゴールから逆算して、相手が求める言葉を、ツボを押さえてわかりやすく伝える

本筋じゃないことを書くと「減点」される

「知識」をひけらかしても意味はない

がんばっても伝わらない３つの「落とし穴」
（１）「正論」が相手に響かない
（２）あせって決断を迫りすぎて伝わらない
（３）「情熱」がカラ回りする

自分の話が、相手の脳ミソと「ズレ」ると動いてもらえない

「断る理由」を先に作られたら負け

人は迷ったら「動かず、今のままでいる」選択をします

「３つのタイプ」
論理タイプ：ロジックに基づいて自分で決断する人
感情タイプ：感覚に基づいて自分で決断する人
政治タイプ：自分の意見を持たず人の意見で決断する人

「６つのツボ」で相手が動く“理由”を作る
（１）メリット
（２）一貫性
（３）本音
（４）一体感
（５）みんな
（６）権威

「論理タイプ」に効くツボ【メリット・一貫性】
「感情タイプ」に効くツボ【本音・一体感】
「政治タイプ」に効くツボ【みんな・権威】

「４つの枕詞」
・「太陽メッセージ」の枕詞
例）このあいだはありがとういつも助かっているよ
・「相談モード」の枕詞
例）一つご相談なのですが
　　お知恵をお借りしたいのですが
・「限定」の枕詞
　　一生に一度のお願いだから
　　あなただからお願いしたい
・「NOキャンセリング」の枕詞
　　お忙しいと思うのですが
　　早めのご相談で恐縮ですが

想定される断り文句を打ち消すように、会話のあたまで先に「真逆」の表現をぶつける

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いろいろと役立つ話が載っていますが、なかでも響いたのは、「４つの枕詞」。

相手を見てこの切り出し方をするなら、確かにつかみはバッチリですね。

タイプ別の攻略法が詳しく書かれているので、コミュニケーションが苦手な人、もっと磨きをかけたい人は、ぜひ、読んでみてください。

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『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』高橋浩一・著　ダイヤモンド社

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◆目次◆

プロローグ
第１章　相手の“脳ミソ”に逆らってはいけない
第２章　口ベタでもなぜか人が動いてくれる「東大の話し方」とは？
第３章　相手を「３つのタイプ」に分類する
第４章　「６つのツボ」で相手が動く“理由”を作る
第５章　「４つの枕詞」を使って伝える
第６章　実践編
おわりに
参考文献