2018年2月26日

『お客さまには「うれしさ」を売りなさい』 佐藤義典・著 vol.4968

【入門書なのに、深い。】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413230752

本日ご紹介する一冊は、シリーズ累計14万部突破のベストセラー、『ドリルを売るなら穴を売れ!』著者、佐藤義典さんによる、マーケティング入門書。

※参考:『ドリルを売るなら穴を売れ!』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413036239/

入門書と言いながら、マーケティングの本質をとらえた深い内容で、不覚にも多くの気づきをいただきました。

<お客さまはうれしさを買っている>という本質に始まり、どうやればそのうれしさを突き止められるか、どうすればうれしさを広げられるか、どうすればうれしさ競争に勝てるか、具体的なところを事例も交えながら紹介しています。

どうやってターゲティングをするか、はマーケターなら誰でも悩むところでしょうが、これに対しても、著者は明確な答えを出しています。

<TPOによってお客さまが求めるうれしさは変わる>
<同じ人でも「どんなとき」かによって求めるうれしさが変わり、
そのために買うものが変わる>

ミリオンセラーを連発する、とある編集者は読者を<ターゲティングしない>そうですが、本当はターゲティングしています。ただ、やり方が違うだけです。本書には、その辺のやり方も詳しく書かれています。

さっそく、ポイントを見て行きましょう。

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マーケティングとは、お客さまに「うれしさ」を提供して対価を得ること

お客さまにとっての「商品・サービス」は、何らかの「うれしさ」を手に入れるための手段

「使うとき」がうれしいとき

「うれしさ」とは、お客さまの課題を解決してあげること

売上を伸ばすには「うれしさ」を上げよう

「お客さまに選ばれる理由(=独自のうれしさ=強み)をつくること」が、マーケティング「戦略」の真髄です

同じ人でも「どんなとき」かによって求めるうれしさが変わり、そのために買うものが変わる(中略)たとえば、仕事を頑張ったときの「自分へのご褒美」のときはハーゲンダッツを選ぶかもしれません。しかし、真夏の炎天下で子どもと遊び回ったときであれば、同じ人がガリガリ君を選びますよね?

「うれしさ」に影響を与える要素が二つあります。
(1)「どんな人」か
(2)「どんなとき」に使うか
「どんな人」が「どんなとき」に使うかが、求める「うれしさ」に
大きな影響を与えます。ですからこの二つを組み合わせてセグメン
テーションしていくのが、実戦的なマーケティングなのです

「利用場面」や「使い方」の構成要素は、TPOになる

上手な絞り方をすれば、顧客ターゲットを絞ったからといって、他の顧客ターゲットが買わなくなるわけではない

競合とは「お客さまのアタマに浮かぶ他の選択肢」

「うれしさ」が同じならカテゴリの違う商品も競合になる

ハーゲンダッツはコンビニで売っているのに手土産・ギフトになり得る、というのがすごいところ

◆3つの差別化軸
(1)手軽軸──他より早い、安い、便利
(2)商品軸──他より品質がいい、最新の技術を使っている
(3)密着軸──他より顧客一人ひとりのことをよく知り、個別の好みに合わせる

最初の購買のときに大事なのが「おいしそう」なことで、リピート
購買のときに大事なのが「おいしい」こと

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世の中には、「売りようのない商品」というのが存在しますが、本書のフレームワークを使えば、そんな商品でもきっと強みが見つかる、うれしさが提供できる、そんな気がしてくるから不思議です。

マーケティングについて一から学びたいと考える方、一度体系的に学んだけれど、また違った視点からマーケティングを見直したい、と考える方に、本書はおすすめです。

ぜひ読んでみてください。

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『お客さまには「うれしさ」を売りなさい』
佐藤義典・著 青春出版社

<Amazon.co.jpで購入する>
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413230752/

<楽天ブックスで購入する>
http://bit.ly/2HMedM5

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◆目次◆

1章 セグメンテーションとターゲット
2章 戦場・競合
3章 強み
4章 独自資源
5章 メッセージ
6章 マーケティングとはうれしさ競争である

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