2016年12月5日

『営業の哲学』高野孝之・著 vol.4520

【残念な営業マン、できる営業マン、一流の営業マンの違いは?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4295400262

何かを理解するには、さまざまな方法がありますが、なかでも有効なのは、「比較する」こと。

企業であれ、人間であれ、商品であれ、「比較する」ことで、自分との違いがわかってきて、何を努力すればいいかがわかるものです。

このことは、営業においても同じ。

土井がこれまでインタビューした限りで言うと、最初冴えない業績だったのに、デキるようになった営業マンは、決まって一流の営業マンに教えを請うています。

営業においても、「比較する」ことは有効なのです。

そこで本日ご紹介したいのが、『営業の哲学』。

ベストセラーとなった安田正さんの『一流役員が実践している仕事の哲学』以来、人気となっているシリーズの、営業マン編です。

※参考:『一流役員が実践している仕事の哲学』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844373056/

本書では、「残念な営業マン」「できる営業マン」「一流の営業マン」を比較しながら、それぞれの行動や習慣、考え方の違いを明らかにしています。

できる方であれば、「残念な営業マン」の部分を見て「うんうん」と頷きつつ、「一流の営業マン」の部分を見て、身の引き締まる思いがするのではないでしょうか。

どんなことが書かれているのか。さっそく見て行きましょう。

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飛び込み営業のコツは、ビルの最上階から1階まで丸ごと訪問することです(中略)もし、1件でも「このお客様は売れる可能性が低い」と勝手に判断して訪問をやめてしまえば、それが自分に対する言い訳になり、そのうちどの会社も「ここは訪問不要だ」と思えてきて、たくさんのお客様を訪問することができなくなります

期末に近づくと残念な営業マンは、言い訳を考え始めるできる営業マンは、追い込みをかけて達成する一流の営業マンは、すでに目標は半年で達成している

・なぜ、お客様は「今」、あなたの提案を検討する必要があるのか
・お客様はあなたが提案する「投資(=購入)」を行うとどんな「効果」があるのか
・なぜ、お客様はあなたの商品を選ぶ必要があるのか

会って最初の15分で残念な営業マンは、いきなり商品の説明をする
できる営業マンは、まず会社の紹介をする
一流の営業マンは、聞くことから始める

お客様から難しい質問を受けたら
残念な営業マンは、先延ばしにしているうちに忘れる
できる営業マンは、時間をかけて完璧な回答をする
一流の営業マンは、100%24時間以内にお答えする

仕事をやり遂げるために残念な営業マンは、孤軍奮闘する
できる営業マンは、社内の人の力を借りる
一流の営業マンは、社外の人の力も借りる

BANT
・B(Budget/予算)予算がどの程度あるか
・A(Authority/決裁者)あなたが会っている人は決裁権があるか、あるいは、決裁者に会うことができるか
・N(Needs/必要性)購入の必要性は高いか
・T(Time Frame/購入時期)購入時期は決まっているか

お客様を説得するための秘訣、それは「売れるお客様に売る」ことです

営業の仕事に誇りを持って、長く続けていくためには、金額にこだわらず、まずは「毎月必ず契約書をいただく」ことを目標にすること

一流の営業マンは、(エレベーターの)ドアが閉まるまでお辞儀をする

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「営業本が売れない」と言われて久しいですが、経営者人材になるのに、営業の知識・経験は間違いなく必要。

コンサルティング会社のパートナーだって、要は営業マンです。

本書を読めば、営業の要諦がわかるとともに、「成果を出す人/出さない人」にどんな違いがあるのか、わかると思います。

営業マンに限らず、ぜひ手に取って見ていただきたい一冊です。

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『営業の哲学』高野孝之・著 クロスメディア・パブリッシング

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◆目次◆

第1章 一流の営業マンのマインド
第2章 一流の営業マンの営業プロセス
第3章 一流の営業マンの習慣

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