2016年6月17日

『社会人1年目からの1歩差がつく営業(秘)セオリー』 小幡英司・著 vol.4350

【これぞ営業の基本】
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最近、営業職はあまり人気がないようですが、その理由は、営業の意味・意義が正しく理解されていないからだと思っています。

事実、昨日ご紹介した『モルガン・スタンレー最強のキャリア戦略』には、営業スキルは<トップになる人が持つ「戦略的スキル」>として紹介されていました。起業家の立場からも同意見です。

※参考:『モルガン・スタンレー最強のキャリア戦略』
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私見では、おそらく営業が不人気なのは、そのクリエイティブな側面が知られていないからだと思います。

土井がこの営業の「クリエイティブな側面」に気づいたのは、日経ホーム出版社(現・日経BP社)時代のことでした。

当時、雑誌「日経WOMAN」には、イケメンの営業マンがいて、とても熱心に営業先の書店さんを回っていました。

書店さんへのヒアリングの結果、彼がつかんだのは、「英語特集が売れる」ということ。以来、「日経WOMAN」では、英語特集を頻繁に打ち、その度に大きな売上を上げたそうです。

そう、営業マンの仕事は売るだけではありません。取引先との人間関係構築を通し、そこから得た情報を経営陣やクリエイティブ部門にフィードバックする機能があるのです。

本日ご紹介する一冊『社会人1年目からの1歩差がつく営業(秘)セオリー』では、こんな営業マンのファンクションをさらに進めて、こんな定義をしています。

<これから活躍できる営業マンとは、お客様と共存共栄の関係をつくり、一緒になって課題に取り組むことを示せる人間です>

土井は、バイヤーとして多くの営業マンの方とお仕事させていただきましたが、その通りだと思います。

本書には、まだ経験の浅い若手営業マンがどのように仕事を進めれば良いのか、何を避ければ良いのか、どうすれば業績が上がり、自分も成長できるのか、具体的なアドバイスが書かれています。

心構えやテクニックについてバラバラに書かれた本、奇策をまとめた本はたくさんありますが、新人向けにこんなにまとまったベーシックな本も珍しいと思います。

さっそく、ポイントをチェックしてみましょう。

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場合によっては、お互いのためにならないから「売らない」という選択肢もある

もしあなたがトップ営業マンを目指すなら、失注したときは、なぜ今回の商談では選ばれなかったかを聞いてみることをおすすめします

「おたくの会社でこんなことできないかなぁ」とお客様に言われたらチャンスです。「弊社ではできません」と答えず、持ち帰って上司に報告すると伝えましょう。社内で検討して商品化やサービスとして提供できる可能性があります。こうしたお客様の要望をリサーチするのも営業マンの仕事のひとつなのです

アプローチブックとは、提案に必要な要素をお客様から聞き出すためのヒアリング用シートです。これを使うことで初回商談後につくる、本番の提案書の精度を大きく上げることができます

提案でもっとも重要なのは、導入事例を用いて、自社の強みや自社を選ぶ理由をアピールすること

ベテランほどアイスブレイクをしていません

商品やサービスの説明の特徴は、3つに絞る

購入の選択肢は2つが鉄則です(中略)3つ以上だと選べなくなって、結果として決断しなくなる

お客様と一体感をもって話しやすい雰囲気で商談を進める際に有効なのが、ペーシングという話法です。ペーシングとは、行動、声の調子やトーン、話し方を相手に合わせて一体感を出し、お互いの距離を縮め、信頼感をつくる話法のこと

一番よくないのが値下げしっぱなしにすること。お客様と良好で継続的な関係をつくるのであれば、相互に気持よく仕事ができる関係が必要です。値下げに応じたときは何か引き替えになる条件をもらいましょう

接触する頻度が多くなるほど相手に対して好意を持ちやすくなる

最初から値引きを売りにするのはよくありません

実際にあなたの会社の商品やサービスを使っているお客様に対して、「なぜ当社を選んだのか」を聞いてみると、既存客しか知らないセールスポイントが出てきます

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著者は、大手ソフトウェア会社の営業マン時代、日立製作所、ソニー、東芝、トヨタ自動車、日産自動車など、大手製造業を中心に55社の販路拡大に成功した人物。

本書には、その新規開拓ノウハウが書かれています。

大企業相手に積極的に営業を仕掛けたい営業マンは、目を通しておくといいでしょう。

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『社会人1年目からの1歩差がつく営業(秘)セオリー』
小幡英司・著 ディスカヴァー・トゥエンティワン
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4799319116

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◆目次◆

CHAPTER1 えっ!? 営業の仕事ってこういうことだったの?
CHAPTER2 営業は準備が9割!
CHAPTER3 いよいよ実践! 営業テクニック集
CHAPTER4 営業のNGポイント5つ
CHAPTER5 営業中の「困った!」を解決!

 

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