2015年6月26日

『不良在庫は宝の山』竹内唯通・著 vol.3993

【不良在庫こそビジネスチャンス】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4839955751

だいぶ前の話になりますが、昔『80,000点に学ぶ新製品開発マーケティング』という本を読みました。

※参考:『80,000点に学ぶ新製品開発マーケティング』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/488497090X

著者のロバート・M・マックマス氏は、8万点もの失敗製品を集め、新製品開発マーケティングの研究を行っているという一風変わったマーケティングコンサルタント。

読めば、不良在庫には、失敗原因と、新たなビジネスチャンスの種が眠っていることがよくわかります。

もう一つ、不良在庫に関してポジティブな面を挙げるとしたら、売り方次第で、大化けする可能性があることでしょうか。

ホテル・旅館の不良在庫(空室)を売る一休.com、出版社の不良在庫を売るAmazon.com、個人の不良在庫を売るヤフオク!…。

インターネット全盛の今は、余ってしまった在庫でも、求めている人を探すことが簡単にできる。場合によっては、信じられないぐらい爆発的に売ることだってできるのです。

そこで本日ご紹介したいのは、コンサルタントの竹内唯通さんが書いた、『不良在庫は宝の山』。

冒頭で、リー・アイアコッカ、ジェフ・ベゾス、本田宗一郎、森永太一郎、盛田昭夫など、不良在庫を宝の山に変えた伝説のマーケターの紹介があり、彼らがどうやって不良在庫を宝の山に変えてきたか、著者の分析が書かれています。

また、二章以降では、不良在庫をお金に変えるための秘訣(ノウハウ)を説いており、これがベーシックながら非常に役に立ちます。

かつて盛田昭夫は、「画期的な商品を開発することと、その価値をわかる人を見つけること、その価値を人々にわからせることは、まったく同様に大事」だと言ったそうですが、著者いわく、不良在庫の本質は、「お客さんに、その商品の価値が伝わっていない」に集約できる。

では、その不良在庫をどう伝えて買わせるか。本書のなかからポイントをピックアップしてみましょう。

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「完璧な車はないが、これらの車はそれに近い」
“No cars are perfect, but these come pretty close.”
「これが一番の車でなかったら、私は間違った職に就いている」
“If you don’t agree these are the best car ever built,” then I am the wrong business.”
「もし、より良い車があるとお考えなら、どうぞそちらをお買いください」
“If you can find a better car – buy it!”
(アイアコッカが経営破綻目前のクライスラーの車を売った言葉)

戦時中に軍隊が使用していた通信機の小型エンジンも、使い道を失い、不良在庫の山となっていました。その不良在庫の山に目をつけたのが、本田宗一郎です。通信機用の小型エンジンを自転車につけ、自家用のモーターバイクを作ります(使い道を失った通信機の小型エンジンは、スクラップ同様の値段で手に入ります)

「スーパーカブは、そば屋に向いている」
本田宗一郎の言葉をもとに、東京・田園調布のそば屋「兵隊家」の協力で、「働くカブ」を題材に広告を作りました

対象とするお客さんを見定め、商品が持っている価値を余すことなくまとめ、その価値を、理想のお客さん・相性があうお客さんに伝え、好事例をつくり、他のお客さんにも広めていく。これが、値下げをせずに商品を売る鉄則です

エスエス製薬の「ハイチオールC」。当初、ハイチオールCは中高年の男性をターゲットに、「二日酔いに効くクスリ」として発売されました。(中略)市場調査を行ってみると、意外なことがわかりました。「シミ・ソバカスに効く」ということで、多くの女性に飲まれていたのです

これまでのお客さんの下を狙えば、マーケットは広がっていきます

◆業務用商品としての差別化の方法
・商品の品質レベルを引き上げる
・商品テストの強化などにより、耐久時間の延長・不良率の低減
・アフターサービスや保証・アクセサリーを付加するなど、業務用商品に変える
・ソフトウェア・コンテンツの追加などで商品性を変える

◆不良在庫を売るノウハウ
・広告ターゲットを変える
・広告表現を変える
・商品名を変える
・商品パッケージを変える
・バンドル販売

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薄い新書の中に、事例あり、ノウハウありでよくまとまっています。

いまある商品が売れなくて困っている担当者は、ぜひチェックしてみてください。

マーケティングの新しい切り口を探している方にも、要チェックの一冊です。

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『不良在庫は宝の山』竹内唯通・著 マイナビ
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4839955751

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◆目次◆

第一章 不良在庫を宝の山に変えた伝説のマーケッターたち
第二章 不良在庫の本質を見極めろ
第三章 物流&販路を変えて在庫一掃
第四章 ターゲットを変えて不良在庫を宝の山にする
第五章 広告を変えて大ヒット
第六章 不良在庫を再利用して在庫一掃
第七章 不良在庫を宝の山に変えるコツ

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