2014年6月25日

『外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉』高野孝之・著 vol.3627

【6つの習慣】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761270101

本日の一冊は、「IBM伝説の営業マン」と言われ、35歳の時には日本IBM最年少(当時)で営業部長に昇進した著者が、トップ営業の習慣と具体的行動を紹介した、注目の一冊。

著者によると、稼げる営業マンになるには、「6つの習慣」があり、本書はそれに沿って構成されています。

◆稼げる営業マンに変わるための6つの習慣
1.お客様との信頼関係を築く習慣
2.社内の人間関係を育む習慣
3.自分を変える習慣
4.結果を出し続ける習慣
5.自分に投資して学び続ける習慣
6.お客様を説得する力を磨く習慣

社内の人間関係にきちんと触れていることが、いかにもトップセールス、といった印象ですが、内容的に良かったのは、飛び込み営業の方法や、お客様との別れ際の挨拶など、具体的な行動に言及している点です。

・飛び込み営業のコツは、ビルの最上階から1階まで丸ごと訪問すること
・初回訪問で、お客様の検討の動機を確認する
・営業マンは、エレベーターに乗り込んでお客様とお別れする際、ドアが完全に閉まるまで深くお辞儀を続けるのが基本

心構えだけの書籍と違い、トップセールスとそれ以外が具体的にどう違うのか明確になる内容で、勉強になりました。

著者の営業エピソードがもっと「読ませる」スタイルで作られていたらなお良かったのですが、要点を手っ取り早く学べる、という点では有用な一冊だと思います。

新人営業マンや、納得の行く成果が出ていない営業マンには、ぜひおすすめしたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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細かいノウハウを覚える前に、お客様のことを大切に思う気持ちを持つ

飛び込み営業のコツは、ビルの最上階から1階まで丸ごと訪問すること

断られて、断られ続けて発掘できたお客様だからこそ、自然とそのお客様を大切に思う気持ちが湧いてきます

「明日から来なくてもいい」とお客様に言われたからといって、営業マンたるもの、そのまますごすごと引き下がってはいけません。お客様の不満はどこにあるのか、それに対して、自分が営業マンとして何ができるのかを真剣に考えることが大事です。そして、お客様のご希望をお聞きして、それを必ずやり遂げる意志を行動で示すことが、お客様の信頼を得ることにつながります

「よく勉強しているね」と言われたら、信頼されている

訪問回数は関係ない。「検討の動機」があれば、買ってもらえる

「どうすれば満足していただけるか」という「満足の基準」を、お客様と一緒に決めること

お客様の会社の社長にお会いしてください

会社目標を上回る個人目標を設定する

一流の営業マンになるためには、次の3つの能力が高いレベルにあることが必須です。
(1)責任 (2)理解・判断 (3)専門性

◆トップ営業マンに共通する3つの点
(1)挨拶とお礼がきちんとできる
(2)第一印象をよくする
(3)お客様に最適な商品をおすすめする

営業マンは、エレベーターに乗り込んでお客様とお別れする際、ドアが完全に閉まるまで深くお辞儀を続けるのが基本

◆売れる営業に変わる3つの秘訣
(1)お客様の検討する動機、
(2)結論を出す期限の合意、
(3)商談の契約までの筋書きの作成、を押さえる

予算、決裁者、必要性、購入時期の4点を確認して、売れるかどうかを見極める

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『外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉』高野孝之・著 かんき出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761270101

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◆目次◆

第1章 お客様との信頼関係を築く習慣
第2章 社内の人間関係を育む習慣
第3章 自分を変える習慣
第4章 結果を出し続ける習慣
第5章 自分に投資して学び続ける習慣
第6章 お客様を説得する力を磨く習慣

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