2010年12月25日

『1億売るオンナの8つの習慣』太田彩子・著 vol.2348

【リクルートでMVP3度受賞した営業術とは?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761267151

本日の一冊は、リクルートの雑誌「ホットペッパー」で企画営業を担当し、在籍5年間でMVPを3度獲得したという著者が、その営業術を公開した一冊。

初対面でインパクトを与える方法、受注につなげるアプローチの習慣、余韻を残す手紙&メール術、そしてクロージングの技術まで、営業に求められるスキルを幅広く論じています。

爪、つま先といった「先」を意識することがみだしなみの基本、キーマンが直接出る朝を狙ってテレアポをするなど、きちんとアクションにつながるノウハウが示されており、営業の方には重宝する一冊だと思います。

なかでも参考になったのは、相手が社内営業しやすいように、ありとあらゆることをする姿勢。

これは、共感クロージングに効く「7つの決めゼリフ」に書かれていますが、必要であれば、社内用のプレゼン資料を作る、反対者に向けてディスカッションの場を設けるなど、法人営業で成功するための細やかな気遣いが目を引きました。

普段、営業を受ける経営者の立場からも納得させられる部分が多くあり、営業の方には、ぜひ読んでいただきたいと思った一冊でした。

これは女性に限らず、男性でも参考になる一冊だと思います。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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手入れをすべき「先」の部分ということで、爪、つま先ときたら次に注意すべきは、髪の先やカバンの取っ手

「先」を意識することは、当たり前の身だしなみがきちんとできている証

額を出すことで積極的に自分も見せる誠実な人柄である、と相手に示す効果

お客様へのファーストアプローチは毎日「決まった時間」に行なう

◆Mさんの早朝テレアポ
◎朝は電話が決裁者(キーマン)につながりやすい。受付ブロック
に合わない(総務など電話を取り次ぐ人が、まだ来社していないため)
◎そもそも中小企業の社長は出社が早いので、朝の時間帯のほうが
かえって話を聞いてもらえる(社長の出社が早い会社は、業績がい
いという傾向がある)

仮説を用意せずに、いきなりお客様を訪問することは、「手ぶらで目的なく遊びにいくようなもの」

営業担当者のモチベーションは女性の場合、「対外的=お客様と関わること」、男性の場合は、「対内的=自分自身の目標を成し遂げ
ること」によって高まることがわかった

喜ばせるコツは、お客様の「行為」についてほめることです。そして、その行為のおかげで自分もこう変わった、という影響力の大きさと成果を伝えること

マメな人、つまり気にかけてもらえる人は、「相手との接触回数が多く、しかも1回の接触が短時間」

しつこいと思われがちな人は、「相手との接触回数は少ないけれども、1回の接触時間が不必要に長い」

「人間の本能的な欲求=小さくても早い時期に実現性の高い内容」を提案したほうが、お客様からすんなり受け入れられる

◆共感クロージングに効く「7つの決めゼリフ」 ※一部紹介
1.前回ご提案さしあげた内容で、ぜひご意見を頂戴できますでしょうか
3.これがベストだとは思っておりませんので、あくまでも一緒に
進められれば幸いです。いつ頃、最初のご決定をされますか?
5.たとえば、総務の××さんと、一度ディスカッションの場を設
けていただくことは可能でしょうか
6.ご迷惑でなければ、社内用のプレゼン資料もお作りいたしますが、

「悔しいです。本当にご一緒したかった」とありのままの感情を表現することで、自分がどれだけ本気で取り組んでいたのかということを、最後まで伝え続けている

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『1億売るオンナの8つの習慣』太田彩子・著 かんき出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761267151

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◆目次◆

はじめに
第1章 インパクトは3倍 ファーストインプレッションの習慣
第2章 受注につなげるアプローチの習慣
第3章 相手をハッとさせ、余韻を残す手紙&メールの習慣
第4章 共感を武器にする交渉の習慣
第5章 あと一歩を積極的に進めるクロージングの習慣
第6章 生涯顧客を増やすための人付き合いの習慣
第7章 自分のレベルを上げるためのモチベーションアップの習慣
第8章 1億売るオンナの中身! ビジネスアイテムの習慣
おわりに
参考文献

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