2010年12月28日

『ハーバード流Noと言わせない交渉術』ウィリアム・ユーリー・著 vol.2351

【シリーズ累計800万部!】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/483795717X

本日の一冊は、交渉論で有名なハーバード大学のカリスマ教授、ウィリアム・ユーリーによる、交渉論の名著『ハーバード流交渉術』の実践編。

※参考:『ハーバード流交渉術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4837903606

大統領から実業界のリーダー、政府外交高官などの「交渉のプロフェッショナル」に直接、交渉術を指導してきた著者が、そのテクニックをあますところなく伝えています。

既に学んだ方はご存じのように、ハーバード流の交渉術は「勝つか負けるか」に重きを置いていません。

大事なことは、<効果的かつ友好的に「お互いが満足できるところに到達する」>こと。

取引先とは、あくまで長期的に有効な関係を築きたい。そのためにどんなやり取りをすればいいか、トークをすればいいか、事細かに原則がまとめられています。

・“今ある選択肢”にこだわらない
・交渉には必ず“期限”を設ける
・「最良の選択」は、最後の最後まで切り出すべきではない
・重要な決定は“ひと晩”寝てから下す

読者が営業マンや経営者など、交渉の最前線で戦う人なら、本書はじつに参考になる一冊です。

『ハーバード流交渉術』と併せてぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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目的は、あくまでも効果的かつ友好的に「お互いが満足できるところに到達する」こと

交渉相手に「ノー」を撤回させるには、その背後に隠されている事情について知っておこう。相手が「なぜ拒絶しているのか」を探り出すのである

交渉は「勝つか負けるか」ではない

急場しのぎの譲歩は、あとで必ず高いツケとなる

“今ある選択肢”にこだわらない

あなたが効果的な選択肢を複数用意しており、相手がまったく用意していない場合は、手強い相手との交渉においても圧倒的有利にことを運べる

交渉には必ず“期限”を設ける

できることなら「最良の選択」は、最後の最後まで切り出すべきではない

重要な決定は“ひと晩”寝てから下す

他人の話にきちんと耳を傾けることは、最も簡単な譲歩だ。人間は誰もが他人に理解されたいと思っているのだから、その願いをかなえてあげることで、交渉を円滑に進めることができる

攻撃的戦術の裏には怒りが、妨害的戦術の裏には恐怖が横たわっている。そういった相手の感情を和らげないかぎり、どんなに理性的な話をしても聞いてはもらえない

うぬぼれ屋で利己的な人間というのは、自意識過剰で、他人から認められ、ちやほやされたがっている。だから、可能なかぎり相手の自尊心をくすぐってあげれば、簡単に心を開かせることができる

相違点に関してはつねに楽観的な考え方をするべき
1.交渉相手の見解を認めてあげること
2.自分の考えをはっきり主張すること
3.両者の間の食い違いは必ず解決できるという、楽観的な見解を
はっきりと示すこと

“手の内”は小出しにするほど利き目がある

相手が柔軟な姿勢を見せてきたら、まだその言い値は最終的なものではないはずだ

相手を「二者択一」の選択に追い込むな

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『ハーバード流Noと言わせない交渉術』ウィリアム・ユーリー・著 三笠書房
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◆目次◆

はじめに どんなケースでも必ず解決できる―
これがハーバード流の交渉戦略! ウィリアム・ユーリー

序章 これが「つねに最高の成果を上げる」交渉術!
1章 ハーバード流―相手の「パターン」の見抜き方!
2章 こうすれば交渉相手が“最大の協力者”になる!
3章 どんなに不利な状況も好転できるハーバード流「心理戦必勝法」
4章 交渉で手に入れる「パイ」に限界はない!
5章 ハーバードの極意!
どんな手強い相手にも“YES”と言わせる秘訣!
訳者あとがき ◎単なるテクニックでなく、温かい「人間力学」の真髄―
だから、この本の戦略を前にして「ノーと言える交渉相手」は存在しない! 斎藤精一郎

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