2008年8月27日

『36倍売れた!仕組み思考術』田中正博・著

【電話とDMで売る画期的手法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4779400414

本日の一冊は、営業マン0人の保険セールスで営業利益1億円を稼ぎ出したという著者が、その電話+DMを使った営業法を公開した一冊。

通常であれば、DMを送ってから営業電話、というプロセスを、あえて電話から始めることによって驚異的な反響を得る、というのが主張で、本書にはそのやり方が事細かに書かれています。

相手に聞いてもらえる電話トークにはじまり、成約率を高めるための手続きトーク、恐怖心をあおるトークなど、電話のノウハウだけでも十分に参考になりますが、ほかにもDMの原則、封入する書類の順番までが書かれており、かなり実践的な内容です。

また、実際のニュースレター、求人広告などの文面を見ながら学べるようになっており、類書よりもイメージがつかみやすくなっています。

いろいろと役に立つノウハウが書かれていますが、もっとも参考になるのは、徹底して相手目線に立てる著者の[YOU]能力の高さ。

相手の立場になって考えれば突破口が見つかるという、ある意味商売の王道を説いていますが、その徹底ぶりが参考になります。

頭を下げずに売る。その手法が知りたい方はぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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たいていの場合、「ご覧いただきましたか?」と聞かれれば、見込客は条件反射で「まだよく見ていません」と答えます。本当は見ていても、です。なぜそうするかといえば、「見た」と答えれば、次に来るのが「いかがでしょう?」とセールスが始まるのを経験上知っているからです

DMの封筒は豪華できれいなものほど、ゴミ箱行きの可能性が大です。それはなぜか? 理由は、封筒を見た瞬間に売り込みのDMと分かるから。ネタばれです

電話で見込客を探す最大の利点は、「電話は鳴れば出てもらえる」
ということ。これに尽きます

「DMを送ってもいいですか?」という1本の確認電話には、DMの成約率を2倍に引き上げる素晴らしい効果があった

セールスで、まず最初に行うべきは集客です。すなわち、「それを欲しいと思う人は誰ですか?」の答えを探すことです

「ご案内」を「ご確認」という言葉に置き換えてみます

私の経験上、質問を「○○しないと損する」「○○のままだと失敗する」という内容にすると、反応が高くなります

問題は、「プロ」たちのトークはみんな似ているということです。だから、電話の第一声で「あ、テレアポだ」「あ、電話セールスだ」
と、相手にすでにバレてしまっている。これが問題なのです

「ご存知でしたか?」なら、その答えは「はい」か「いいえ」です。この質問だけでは話は終わらない。その結果、「だから?」と話の続きを聞いてもらえるのです

◆今のお客様が「売り手」に求めるもの
1.一方通行のコミュニケーション 2.断る自由

◆DMのコンテンツを考えるうえで、アドバイス
1.ワンセールス・ワンアイテムにする
2.情報を詰め込みすぎない
3.実際のセールスを再現する

値引きよりもオマケのほうが効く

◆反応の高いセールスレター文章構成パターン
1.お客様の抱える問題を指摘する
2.その問題をさらに深く掘り下げる
3.問題の解決策を提示する

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『36倍売れた!仕組み思考術』田中正博・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4779400414
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◆目次◆

はじめに
プロローグ 10人に1人のお客様を申し込ませる方法
第1章 「売らずに、売れる方程式」
第2章 電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密
第3章 「売らずに、売れる営業術」電話トーク作成法
第4章 「売らずに、売れる営業術」DM作成法
第5章 「売らずに、売れる営業術」実践編/仕組み脳のつくり方
エピローグ
付録・「仕組み思考術」格言集

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