2008年2月3日

『「成功する営業マン」になる! ハシゴ大作戦』マーカス・シャラー・著

【営業マンのためのマーケティング入門】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062141353

本日の一冊は、できる営業マンがやっているマーケティングノウハ
ウを、ビジネスコンサルタントの著者が説いた一冊。

既にマーケティングを広く学んでいる人にとっては、既知の内容が
多く、食い足りないかもしれませんが、これからマーケティングや
ビジネスを学ぶ人にとっては、わかりやすい入門書だと思います。

とくに、「この市場の客は、われわれが「解決策」を提供できる
「問題」を抱えているか? その「問題」は手数料を支払ってもい
いと考えるほど大きいか? またこの客には手数料を支払う力があ
るか?」にはじまる一連のチェックポイントは、これから起業した
い方、新規事業を手掛ける方にとって、じつに有益な内容です。

マネジャーにとっても、下手な教育を施すぐらいなら、このチェッ
クポイントを見せた方が、よっぽど部下が優秀なビジネスパーソン
に育つと思います。

営業マンに向けて書かれてはいますが、じつはビジネス、マーケテ
ィングの王道を説いた、良質な入門書だと思います。

若いビジネスパーソンの基本書として、ぜひ押さえておきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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客がうちを使ってくれるのは、うちなら問題を解決できると思うか
らだろう?

きみに必要なのは、プロセスをハシゴのようにいくつもの段階に分
けることだ。一段ずつ上るなら楽だし、大勢のひとがやってみよう
と思うだろう

◆知らない人をお得意様に変える方法
1.お客さんになってくれそうなのは「どんなひとか」を明確にし
なくてはならない
2.きみはただのセールスマンではなくてアドバイザーだと、自分
を「差別化」しなくてはいけない
3.相手と「個人的な関係」を築く

「問題」の見方が共通しているお客さんを対象とするなら、マーケ
ティングの効率は向上する

ひとはスペシャリストを雇いたがる――スペシャリスト、つまり顧
客のことを誰よりもよく理解し、具体的なニーズに応じるというビ
ジネスである

この市場の客は、われわれが「解決策」を提供できる「問題」を抱
えているか? その「問題」は手数料を支払ってもいいと考えるほ
ど大きいか? またこの客には手数料を支払う力があるか?
われわれにはこの市場でライバルより優位にたてるような経験があるか?

自分はどれほど優秀かなんてしゃべりまくるよりも、自分には何が
出来るかを、具体的に示すほうがいいに決まっている

ソフトな提案には、多くの反応が返ってくる可能性がある

お客さんにとって、次の段は楽に上れるものでなくてはいけない

きみの会社のことをどうやって知ったか? 広告か、メーリングリ
ストか、口コミか? そのルートごとに分類してみれば、マーケテ
ィングのどの部分が成功し、どの部分は効果がなかったかがわかる

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『「成功する営業マン」になる! ハシゴ大作戦』マーカス・シャラー・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062141353
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◆目次◆

はじめに
序 章
第1章 お客さん獲得目標
第2章 市場を絞る
第3章 提案
第4章 広告
第5章 お客さんデータ
第6章 フォローアップ
第7章 サクセス・ストーリー
得するヒント
訳者あとがき

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