2007年7月29日

『営業センスは捨てろ!』

【】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569692176

本日の一冊は、ベストセラー『御社の営業がダメな理由』の著者で、元USENの全国トップセールス、藤本篤志さんが出した注目の新刊。

※参考:『御社の営業がダメな理由』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4106101653

今回も『営業センスは捨てろ!』とキャッチーなタイトルがついて
いますが、この主張の本質は、「営業センスをあてにして知識習得
を疎かにすることを戒めたい」という著者の気持ちの表れ。

営業センスにあふれた一部の例外を目指すのではなく、凡人でもで
きる営業力アップの現実的なアプローチを懇切丁寧に説いています。

営業本の王道は、トップセールス個人の体験モノがほとんどですが、
本書は、7つの「営業センス」、5つの「グランドデザイン力」、
6つの「成長力」、7つの「営業知識」など、成果を上げるための
要素をきちんと分解して説明しているところがユニークです。

著者自身や周辺の方のエピソードも盛り込まれており、なかなか参
考になります。

営業に携わる方、営業マンを指導する方は、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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営業現場では、「忙しい!」という理由で、全く会ってもらえない
相手が多く存在します。部下へのヒアリングで、「なぜ会ってもら
えないのか」と尋ねると、営業センスのない営業プレーヤーの答え
は、いつも決まっています。「先方担当者が忙しくて時間を取って
もらえないのです」残念ながら、ここで営業センスの差が出てしま
います。営業センスのある人は、「どれだけ忙しくても、朝、昼、
晩と食事は摂るだろう。トイレも行くだろう。社長に呼ばれたら、
すべての作業を止めて、社長室には行くだろう」このように考える

営業経験を積み重ねることによって、よくわかってきたことがあり
ます。それは、契約の潜在意思があっても、優先順位の高低によっ
て商談がストップしてしまう、ということです

「そこまでやってもダメに決まっている」という考えでは、最初か
ら負けています

首をひねってはいけません。首をひねる人は、結局自分の浅い経験
則に基づく知識だけに頼ってしまい、他の人たちが培ってきた数多
くの知識を放棄しているに過ぎない

第一印象の良し悪しは、ほとんどが見た目です。ファッションコー
ディネーターがつけば、自分の性格に関係なく、とりあえずは華や
かに見えるようになるでしょうけど、やはり口を開いた瞬間に、人
工的に作り上げてきたすべての印象が、急落してしまいます

「勝つ」のではなく「貢献する」という気持ちを全員が持つことに
よって、その営業組織はとても活気溢れるものになる

誰かの悪口、会社の悪口をいう人は、失敗した時に、すぐに「商品
が悪い」、「上司が悪い」、「会社が悪い」、挙げ句の果てには
「お客様が悪い」という具合に、まず、周りの何かが悪い、という
ところから考えてしまう習性があります

社員の役割は、「過去」の知識を身につけ、いかに「現在」に対し
てその知識を実践していくか

会社の社長というのは、社員が「過去」の財産で「現在」を運営し
ている間に、ひとり「未来」を見つめる役割を担っている

人が人を育てるのは幻想に過ぎず、人は自ら成長する

◆習得しなければならない7つの知識
1.自社商材の知識 2.他社商材の知識 3.市場環境の知識
4.自己経験の知識 5.他人経験の知識 6.営業ノウハウの知識
7.分類外の知識

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『営業センスは捨てろ!』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569692176
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┃▼目次▼
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┃ プロローグ 
┃ 第1章 営業センスとは何か?
┃ 第2章 7つの営業センス
┃ 第3章 リーダー資質の「グランドデザイン力」
┃ 第4章 五年先、十年先の姿がわかる「成長力」
┃ 第5章 あなたに営業センスはあるか?
┃ 第6章 知識量を増やす7つの視点
┃ 第7章 営業センスを捨てろ!
┃ エピローグ 
┃  
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