2007年3月31日

『営業ですぐ結果を出す人の話し方』

【】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761264152

本日の一冊は、電話営業の達人として知られるやり手営業ウーマン、吉野真由美さんによる注目の新刊です。

これまでのラインナップと異なり、新人営業マンでもわかりやすい「話し方」をテーマに、営業のコツを披露した一冊です。

著者によると、最も短時間で、お客に納得してもらうには、「15分で情報収集」「20分で商品説明」「15分でクロージング」の計50分の商談が有効。

ここからさらに商品を、命にかかわる「商品説明型」と命に別状のない「クロージング型」に分け、それぞれどうやって営業すればいいか、各論で説いています。

さまざまな心理テクニックやトークが紹介されていますが、とくに面白かったのは、企業訪問や社長との面談時に話題にする3つのポイント。

人をほめる際のテクニックがじつに巧妙で、営業に限らず人心掌握のテクニックとして、幅広く使えそうな気がします。

ほかにも、「お客様の心の動きに合った商品説明、5つのプロセス」や、封じ込むべき「5つのネガ」など、実践的な内容が満載。

さらりと読めてためになる営業本です。

————————————————————
▼ 本日の赤ペンチェック ▼
————————————————————

常に、情報をもっているほうがイニシアチブを握ります

どの業界で一番喜んでいただけるか、一番誰の役に立てるのかを模
索し、その分野の第一人者となり、プロとしての専門性を発揮する時代

人が複数いる場では、たくさん話す人がリーダーシップを発揮する

基本は、相手が価値を感じているものを、よく観察して見つけ出し、
それを話題にするということ

理念、ビジョンを意識して語ることによって、人はモチベーション
アップしていきます(中略)どういう未来を手に入れたいのかを考
え、その未来を実現する「手段」として、商品やサービスを購入し
ようと、目が向き始めるのです

これからの営業は、まず3つ褒めることで自分が話し、価値観を共
有し、好感を得ていただく。次に、しっかり情報収集することで、
お客様に話していただき、求めるものを知り、それに合った提案が
できるという流れになる

◆お客様の心の動きに合った商品説明、5つのプロセス
1.共感=最悪と最高の状態を語る
2.興味=商品の紹介を短く簡単にする
3.欲求=メリットと未来像を語る
4.安心=不安を取り除く
5.理解・納得=機能について十分に語る

良いことよりも、悪いことから話題にしたほうが、ふりむいてくれる

不安ネタは、言われる前に提示し、取り除こう

1割の欠点を語ることでより信用が増す

◆封じ込むべき5つのネガ(ネガティブ要因)
1.時期 2.金額 3.効果 4.優位性 5.継続性

人間は、本質的に大多数の意見には反対できない、巻き込まれてし
まうという資質をもっています

————————————————
『営業ですぐ結果を出す人の話し方』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761264152
————————————————

■目次■

はじめに
イントロダクション 最近のお客様の特徴を頭にたたき込もう
Chapter1 初対面の15分でお客様の心をつかむ
Chapter2 お客様の心の動きに合わせて商品を説明する
Chapter3 クロージングを科学する
Chapter4 この話し方で即決クロージング
Chapter5 意地悪な客へはこう切り返してクロージング!

この書評に関連度が高い書評

NEWS

RSS

お知らせはまだありません。

過去のアーカイブ

カレンダー