【「ノー」と言わせないテクニック】
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先日、孫正義氏をよく知る方から、「孫さんは日本一のセールスマンだ」という話を聞きました。

確かに、これまでたくさんの企業トップに会っていますが、デキる人はみな、説得が上手い。

世界で最も優秀な人材を輩出している大学の一つ、ハーバード大学も、「交渉術」には力を入れています。

そこで本日ご紹介したいのは、説得の達人、村西とおる氏がその話術を紹介した注目の一冊『禁断の説得術　応酬話法』。

村西氏は、英語の百科事典のセールスで全国１位、テレビゲームのリース業で大儲け、その後女性を口説く技術で「ＡＶの帝王」と呼ばれた人物です。

本書では、そんな氏の説得術「応酬話法」が紹介されています。

「必要ない」
「今すぐ決められない」
「同じものを持っている」
「お金がない」

という顧客に、どうやってモノを売るのか、その実践テクニックが、会話例とともに紹介されています。

さっそく、内容をチェックして行きましょう。

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世の中にあるものはすべて理由があって存在しています。その存在しているものが、私たちにとってどのような意味があり、それを手に入れることでどのようなメリットが生まれるかを説明すれば、お客さまはその品物に対して興味を持ち、所有したいという願望を自然に持つようになる

必要だとわかっていても、お金がないから残念だけど購入できない、ならわかります。しかし、あなたさまほど将来のある人間が、来る国際化社会の時代に向けて英語力を身につける必要がない、などとおっしゃることは天に唾する行為です

私は、一度会ったら生涯忘れることのできない人間になることを夢見ています。それは何も、ものすごい才能に恵まれて崇め、奉られたいという野望に駆られてのものではありません。何年か何十年か経ったあとでも、あの時のセールスマンは心の底から自分のことを思って話してくれた、と思い返していただけるような話ができるセールスマンでありたいと願っているのです

『二、三日考える』と言って、二、三日後、自分のための決断をした人間は過去に一人もいないのです

もったいない、を優先して非効率な生活を選ばないでください。自分は今考えられる範囲でベストの選択をしている、との確信を持てれば、それは何よりの自信と継続の力となるのです

好きか嫌いかではなく、損か得かで考えていただきたいのです。やりくりのなかで毎月三〇〇〇円を投資して英語の実力を身につけるか、三〇〇〇円を使って飲み食いをして目先の楽しみを味わうか、どちらがあなたさまの将来にとって得なのか、を考えてください

「あなたの悩みは承知していますから大丈夫」との優しい、ワンランク上の気遣いのある質問を受けることで、女性は「この監督さんは売りモノ買いモノと、自分のことばかりを考えることのない愛情のある人間」との信頼を寄せるのです

私が使ったのはズバリ、それまでお客さまから獲得した契約書です。一〇〇通ほど契約書のコピーの束をファイルにまとめ、いつもアタッシュケースに入れていました。相当に嵩張るのですが、必ず携行しました

営業マンは肉を切らせて骨を断つ、真の勝者であるべきです。相手を論破しても何の得もありません。相手に好かれることによってのみ、望んでいる甘美なる果実＝契約を手に入れることができます

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難しい依頼にどうやって応じさせるか、相手が反論してきた時、どう受け止め、説得につなげるか。

鮮やかな会話の例がたくさん載っています。

人には承認欲求がある、というのは、名著『人を動かす』でも語られている真実ですが、本書には、それをどう表現するか、具体的なテクニックと実例が書かれています。

著者のビジネスに対する抵抗感や善悪の判断はさておき、知っておいて損のないノウハウです。

ぜひ、読んでみてください。

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『禁断の説得術　応酬話法』村西とおる・著　祥伝社

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◆目次◆

序　章　応酬話法とは何か
第一章　質問話法──質問によって本音を炙り出す
第二章　間接否定話法──最初に肯定してから、ソフトに否定していく
第三章　繰り返し話法──相手の言葉を繰り返して、悪感情を緩和する
第四章　実例話法──具体例を示すことで、説得力・親近感・安心感が増す
第五章　聞き流し話法──論争を避け、自分のペースに持ち込む
第六章　大失敗
終　章　自分を識る