【骨太な営業本】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761276533

本日ご紹介する一冊は、営業の「プロセス見える化」と「プロセス評価」を連携させた「プロセス主義」を提唱し、ＪＴＢやエーザイなど、100社以上の大手・中堅企業の支援をしているコンサルタント、山田和裕さんによる新刊。

以前、ＢＢＭで同著者の『営業プロセス“見える化”マネジメント』を紹介しましたが、こちらも大変良い本でした。

『営業プロセス“見える化”マネジメント』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495534513

前著で著者が言っていたのは、＜時代は「成果主義からプロセス主義へ」。“プロセス主義”とは、正しいプロセスを見える化し、その徹底を人事評価で支えること＞＜「結果」や「行動」を監視してギクシャクするより、プロセスを見て部下の成長を支援することで、自走型の人材を作る＞。

本書では、1000人のトップセールスの分析を通して、できる営業がどんな営業プロセスを踏んでいるのか、どんな行動を取っているのか、できない営業の行動と対比しながらわかりやすく述べています。

33ページに示された＜「できる営業」と「できない営業」のプロセスの違い＞を見ると、できる営業がヒアリング、提案、クロージングに時間をかけているのに対して、できない営業は資料作成とアフターサービスに時間をかけすぎているのがよくわかります。

また、できる営業の見分け方について、「座席表を取ってこれるかどうかだね」と述べた精密機器メーカーのトップの話も、じつに印象的でした。

先日ご紹介した『10億アイデアのつくり方』もそうでしたが、やはり結果を出したければ、徹底して顧客の立場に立ち、プロセスの詳細を検討すること。

今売れているキーエンスのやり方もまったく同じです。（※参考：『付加価値のつくりかた』）

※参考：『10億アイデアのつくり方』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4891014679

※参考：『付加価値のつくりかた』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761276363

できる営業のプロセスの詳細（業界によっても違う）を知りたい方は、ぜひ、読むことをお勧めします。

さっそく本文のなかから、気になった部分を赤ペンチェックしてみましょう。

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「スピードが重要」というのであれば、具体的にルール化しておかなければなりません

初回訪問・継続訪問・クレーム対応ごとに事前準備をパターン化しておく

質問に対する営業の正しい対応は、わからないところのパズルを埋めてあげること

柔軟に対応できるようにルールのグレーゾーンを把握しておき、いざという時には社内を説得できるよう、社内決裁ルートの関係者ともよい関係を築いておく

実は上司同行のおすすめのタイミングは「初回訪問」です。初回訪問で上司も連れて行くと伝えると、普通に配慮できる相手であれば、先方の上司も同席してくれます。最初から上司同席であれば、担当だけでは聞けないレベルの話も聞きやすくなり、受注確度が上
がります。そして、ここで面識ができていれば、何かあった時に上司から直接連絡を取ってもらうことが可能になります

顧客本位の「できる営業」は間違いなく、ヒアリングに一番時間を使っています

真の課題やニーズを見きわめるために、相手のビジネス哲学を知ることも大切

彼らはまず確認しなければならないヒアリングポイント（項目）を整理します。そして、そのポイントを聞き漏らさないように「ヒアリングシート」を用意しています

顧客が相談してくれるのは、“潮目が変わる重要なタイミング“が多いです。顧客との信頼関係を一歩進めるために、決して見過ごしてはならないサインです

おすすめが“BANTルール“。これは、予算（Budget）、人脈情報（Authority）、ニーズ（Needs）、タイミング（Time-Frame）の４つの項目を確認することで、案件のランクや受注確度をチェックする手法です

できない営業は考え方が売るモノ中心できる営業は課題というコトから入る

「できる営業」は【Bゾーン】の顧客を攻めます【Bゾーン】（行きづらい）将来性はあるが、現在の取引は少ない

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単なる精神論や自己啓発書を超えた、営業で結果が出るリアルなメソッドが説かれています。

いろいろ使えるツールも紹介されていますが、クライアントの「営業課題のトップ10」リストは便利だと思いました。

新人教育の教材としても使えるので、経営者や教育担当者、部下を持つ営業の役職者は、ぜひ読んでみてください。

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『1000人のトップセールスをデータ分析してわかった営業の正解』山田和裕・著　かんき出版

＜Amazon.co.jpで購入する＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761276533

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◆目次◆

はじめに
第１章　《営業の正解・導入編》
1000人のトップセールスをデータ分析してわかった営業の正解
第２章　《営業の正解・初級編》
これから「できる営業」を目指す人へ
第３章　《営業の正解・中級編》
「ワンランク上の営業」を目指す人へ
第４章　《営業の正解・上級編》
「絶対的なエース」を目指す人へ
第５章　《営業の正解・トップ・オブ・トップ編》
「科学的な営業」を目指す人へ
おわりに
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