2017年3月10日

『儲かる一言損する一言』田中靖浩・著 vol.4615

【「声かけ」だけで儲ける秘訣】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532321344

天才マーケター、神田昌典氏の処女作は、『小予算で優良顧客をつかむ方法』という本でした。

※参考:『小予算で優良顧客をつかむ方法』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478017328/

地味な本でしたが、今でもこの本が、神田昌典さんの最高傑作だと思っています。

同書の中に、ガソリンスタンドで使うと売上アップに有効なフレーズの紹介があったのですが、それが以下のフレーズでした。

「エンジンオイルが安全なレベルにあるか、チェックしてもよろしいですか」

「オイルの点検をしていいですか」だと、返事の多くが「結構です」
だったのに、フレーズをちょっと変えただけで、劇的に結果が変わったというのです。

ちなみに同書には、他にもこんな例が載っています。

「二〇日間無料お試し! 英国伝統の浄水器」
「二〇日間無料モニター! 英国伝統の浄水器」

これだと、「モニター」の方が、18.8%レスポンス件数が多かったということでした。

「言葉によって結果がかわる」

これはマーケティングの常識ですが、最近はこの重要性が忘れられつつあります。

「SNS全盛の時代、言葉巧みに売っても嘘はバレる」というのがその理由ですが、良い物をさらに良い言葉、オファーで売ったら、どうなるのでしょうか?

ということで、本日ご紹介する一冊は、この「この儲かる一言」をまとめた、注目の一冊。

しかも、有名会計士である田中靖浩さんが、会計的な視点も含め、解説してくれるのです。

どんな言葉が紹介されているのか、さっそくチェックしてみましょう。

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その「行列のできる小児科医」はちがいました。お母さんから子どもの症状を「ふむふむ」と聞いた上で、「大丈夫、すぐ治ります。お母さんが早く連れてきたおかげですよ」と、「母親の気持ちに寄り添う一言」をかけるのです

お客さんの心をわしづかみにした「たった一言」とは?
「麺の大盛り・ご飯おかわり無料」
サラダの「普通・大盛り・特盛り」すべて無料
答え サラダの「普通・大盛り・特盛り」すべて無料
(中略)
最近流行の糖質制限で、麺やご飯が敬遠されるご時世、サラダはダイエットに励む女性の悩みを解決し、「ほっ!」とさせる効果があります

レーシック眼科が患者を呼んだ「たった一言」とは?
「紹介者にも謝礼をお渡しします」
「おトクな割引きクーポンを差し上げます」
答え 「紹介者にも謝礼をお渡しします」

「おにぎり10%引き」
「おにぎり100円均一」
(中略)実際にセブンイレブンで両方を試したところ、「100円均一」のほうが売れたのだとか

大勢のファミリーが訪れるようになった「たった一言」とは?
「小学生以下入場無料」
「大人料金割引」
答え 「小学生以下入場無料」

他店よりはるかに売れるようになった「たった一言」とは?
「疲労回復に◯◯サプリが効果抜群」
「買っても意味のない◯◯サプリ」
答え 「買っても意味のない◯◯サプリ」
(中略)まずお客さんの関心を引き込んだ上で、「この成分が重要なのに、それが少ししか入っていない商品が多いのです」と、ライバルをさりげなく攻撃すると同時に「うちのはしっかり入っていますよ」とそっとアピール。さらにメッセージの信憑性を高めるため、店主は白衣姿の写真を画面に載せているのです

私を振り向かせた上司の「たった一言」とは?
「こんなにたくさんの便利な機能があります」
「田中さんはこの機能を使ったことがありますか?」
答え 「田中さんはこの機能を使ったことがありますか?」

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実際にABテストした結果、どれぐらい数字が違ったのかが明記されていれば、なお良かったと思いますが、それは次回に期待しましょう。

また、もっと一つ一つの項目を丁寧に書き込んで欲しかったですが、こちらは手っ取り早くノウハウが知りたい人にはむしろ都合が良いのかもしれませんね。

マーケターにはおなじみの事例も含まれていますが、著者のオリジナルもあり、興味深く読ませていただきました。

ぜひ、チェックしてみてください。

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『儲かる一言損する一言』田中靖浩・著 日本経済新聞出版社

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◆目次◆

第1章 「ほっ!」悩みや困りごとをやわらげる一言
第2章 「へえ!」キャッチーな表現で注目を集める一言
第3章 「なに?」ガツガツ売り込まず、お客を振り向かせる一言
第4章 「これ!」オススメを気持ちよく選んでもらう一言
第5章 「ワオ!」弱みやピンチを逆手に取る一言
第6章 「じーん!」安さに頼らず、感動を届ける一言
第7章 「ねえ!」お客さんが誰かに話したくなる一言
第8章 「え?」常識に頼らず、臨機応変にお客に対応する一言
第9章 「おおっ!」お客さんを驚かせる一言

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