『「いい質問」が人を動かす』谷原誠・著 vol.4501

【プロ弁護士が教える、人を動かす質問術】
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カーネギーの『人を動かす』がロングセラーとなっているように、やはり「人を動かす」ことは、人間最大の関心事。

人を動かせるかどうかで富の総量や幸せの質も変わってくるのだから、当たり前ですね。

※参考：『人を動かす』
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本日ご紹介する一冊は、その「人を動かす」ことを、質問によって成し遂げようという、プロ弁護士によるノウハウ集です。

著者の谷原誠さんは、企業法務、事業再生、交通事故、不動産問題などを扱う弁護士で、これまでにもいくつか交渉術や質問術の本を出版しています。

著者いわく、＜人を動かすには、命令をしてはいけません。質問をすることです。人をその気にさせるには質問をすることです＞。

なるほど、確かにデキる営業マンや起業家は、人を説得する際、巧みな質問をします。営業成績や業績の差は、質問力の差だと言っても言い過ぎではないかもしれません。

本書の冒頭に、こんな話が載っていました。

＜太古の昔、人は「どうやって水のある場所に行くか」という質問をしていました。そして、水のある場所への移動方法を工夫しました。ところが、ある日から、質問が変わりました。「どうやって水をここまで運んでこようか？」この質問により、灌漑技術が生み出され、農耕が始まったと言われます＞

そう、いい質問は人の視点を変え、行動を変えてくれるのです。

いい人生には、いい質問が不可欠。

さっそく、本書のなかから、その質問のノウハウをいくつかピックアップしてみましょう。

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いきなり「何画素のテレビをお探しですか？」などと聞いたら普通のお客様はびっくりするでしょう。普通の人は、何画素かどうかでテレビを選んだりしないからです。それよりも、ここでの質問は、お客様のニーズを引き出すのが目的です。たとえば、「本日は、ご家庭でのテレビをお探しですか？」などのように、答えるのがいとも簡単な質問から入り、どのくらいの画面の大きさが必要か、画面は見られればよいのか、あるいは美しさを重視するのか、など、ニーズを引き出してゆくのです

「誰に質問をすると、もっとも望ましい情報が得られるか」を考えた上で質問をする相手を選ばなければなりません

賞賛の法則を使用するには、「良いことを前提として、それに関する誤導質問をする」という方法があります。たとえば、女性のバッグをほめるなら、「そのバッグ、すごくセンスが良いけど、どこで買ったの？」

協同の法則を利用して質問するには、自分たちが仲間になり、誰かを対立する人に仕立て上げる構図を作ればよいことになります。たとえば、あなたが車のセールスマンだったとすると、最後の値段交渉の際、次のように質問することができます。「ようやくここまで来ましたね。上司にもう少し値引きしてもらえるように私が交渉してきます。仮にあと10万円値引きを勝ち取れたら、ご購入いただけますか？」この質問により、お客様は、あなたが自分のために上司と交渉してくれる仲間だという気持ちになり、あなたに好意を抱くでしょう

相手が好きなこと、関心があること、自信があること、心地よいことを話題にするのです。そうすれば、必ず相手の好意を獲得し、あなたが望む情報を得ることができるでしょう

相手に決断を迫っていくときは、選択肢を限定し、その選択肢の中から選ばせるようにします。２つか３つが適当です。４つ以上になると選ぶのが負担になります

議論を有利に展開しようと思ったら、答える側ではなく、質問する側にまわらなければなりません

人生で成功するためには自己コントロールが不可欠ですが、自己コントロールをするための一番の近道が自分に良い質問をすることです

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内容のベースは、ほとんどがチャルディーニの『影響力の武器』をはじめとする社会心理学のノウハウですが、実践で使っている著者ならではのノウハウが光ります。

※参考：『影響力の武器』
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質問の具体例がいくつも載っているので、実際に現場でどう使えばいいか、イメージしやすいと思います。

ぜひチェックしてみてください。

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『「いい質問」が人を動かす』
谷原誠・著　文響社

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