2016年2月8日

『稼ぐ言葉の法則』神田昌典・著 vol.4220

【神田昌典氏直伝、これから売れる「言葉」の法則とは?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478067481

最近は、SNSの影響で小手先のマーケティング手法が通じなくなり、企業のコミュニケーションにも、変化が求められています。

変にあおった文章を書いても反応は薄く、それよりも共感・体験・問題解決を主体にしたものの方が反応が良くなっている、というのが多くの方の実感ではないでしょうか。

本日ご紹介する一冊は、ダイレクトマーケティングブームの火付け役であり、多くのマーケターに影響を与えた経営コンサルタント、神田昌典氏の待望のマーケティング書。

氏が従来提唱していた売れる公式「PASONAの法則」をバージョンアップし、「新・PASONAの法則」としたほか、「売れる公式41」と実践例としてのキャッチコピーを示した、ひさびさの実践マーケティング書です。

旧「PASONAの法則」で、Agitation(あぶりたて)としていたところを、Affinity(親近感)に変え、「顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性」が重要と説いたあたり、時代に合わせた変化が感じられます。

そして、気になるマーケティング手法とコピーですが、やっぱり秀逸です。

広告に顔写真を入れる、顧客の声のインパクトある部分をそのまま見出しに使う、顧客や市場の「タイムリミット」を活用して切迫感を演出する、まったく関係ない商品を「敵」に設定するなど、ユニークかつ効果的なアイデアが満載で、あっという間に読んでしまいました。

気になる部分をひと通り拾ったので、チェックしてみてください。

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圧倒的に有効なのが、「お客様の声の数」、そして「写真」である

「MarkeZine(マーケジン)」編集部による記事(2014年8月25日付)によれば、「人間の顔が入っている広告は177%コンバージョン率が高い(保険の広告に関する調査)」という

「顧客の声」のインパクトある部分を、そのまま見出しに使うのである。たとえば、「えっウソ!? 体重計が間違いかと思いました」「このサプリに出合えて、本当によかったです」といった具合だ

「臨場感のあるタイムリミットは、何か?」と考えてみよう。タイムリミットには、「自社都合」「顧客都合」「市場都合」の3つのタイプがある

あなたの商品とはまったく関係ない商品を“敵”に設定してみるという方法がある。例を挙げれば、こだわりの甘酒の製造・販売をしている株式会社源麹研究所(鹿児島県霧島市)。ここの商品(甘酒)の広告コピーは、「ライバルは高級スイーツ」「甘酒の糖度は18度。完熟マンゴーと同じです」といった具合(中略)米国テスラモーターズの最新車種には、空気清浄機能として医療用フィルターを採用しているのだが、その説明として、創業者イーロン・マスクは、「化学兵器で攻撃された際にも、大丈夫」と、なんとテロリストを敵に設定した

◆フルフィルメントの3つのこだわり
1.ダンボール箱にもしっかりと自社のブランド・イメージが表現されるようにすること
2.箱の中身。商品と納品書だけではなく、顧客へのお礼のメッセージが入っているだろうか
3.梱包を送り届ける配送業者への気づかい

もっと『満足して』もらうよう、アップ『サーブ』を忘れるな

「カスタマーサポート」という言葉は、よく聞くだろう。しかし、もはや“サポート”では十分ではない。これからは「カスタマーサクセス」を徹底していかなければならない

「当店の職人は、5年かかって初めて一人前」
「100回以上の検査をクリアしたものだけが、初めて商品となります」
このようにシビアな管理体制を顧客に示すことで、顧客はあなたの会社が取り組む姿勢を信頼するし、一方、社内では、顧客との約束を守るように、様々な部署が協力し合えるようになるのである

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顧客の痛みを理解し、顧客の成功を支援し、もっと満足してもらうよう、アップセールではなくアップサーブする…。

従来のマーケティングと異なり、顧客と企業の間に理想の関係が生まれそうで、とても好感の持てる内容でした。

もちろん、神田さんらしく行間に多少の「策略」が見え隠れし、それもまた本書の魅力だと思いました。

ぜひ読んでみてください。

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『稼ぐ言葉の法則』神田昌典・著 ダイヤモンド社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478067481

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◆目次◆

はじめに
ぶっとばす。立ち上がれないほどに、ぶっとばすから、覚悟してほしい。
PART1 稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」
PART2 「新・PASONAの法則 」で、売れる言葉の“流れ”をつくる方法
PART3 【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41
公式00【分離から統合への大法則】
公式01【成長カーブの法則】
公式02【変化と勇気の法則】
公式03【ビジネス断捨離の法則】
公式04【2つの山の法則】
公式05【声富(せいふ)の法則】
公式06【100万人動員の法則】
公式07【ピロークエスチョンの法則】
公式08【アラジンと魔法のランプの法則】
公式09【勝手に許可の法則】
公式10【桃太郎の法則】
公式11【粗利8割の法則】
公式12【商品価値より体験価値の法則】
公式13【6人の法則】
公式14【共育・共感・共動の法則】
公式15【建設的アキラメの法則】
公式16【大縄跳びの法則】
公式17【文章=感情伝達の法則】
公式18【顔写真の法則】
公式19【すべり台の法則】
公式20【痛み解決の法則】
公式21【傷ついたヒーラーの法則】
公式22【カウントダウンの法則】
公式23【想定外ライバルの法則】
公式24【一発逆転の法則】
公式25【断りきれないオファーの法則】
公式26【フロントエンド・バックエンドの法則】
公式27【圧倒的な証拠の法則】
公式28【大胆な保証の法則】
公式29【シンプルな交換の法則】
公式30【見えない気づかいの法則】
公式31【アップサーブの法則】
公式32【カスタマーサクセスの法則】
公式33【戦略3分の1の法則】
公式34【ブランド=ファン数の法則】
公式35【手放す覚悟の法則】
公式36【断固拒否の法則】
公式37【シンプルルールの法則】
公式38【表裏一体の法則】
公式39【全社を一丸にする顧客評価の法則】
公式40【目の前にライフワークの法則】
公式41【稼ぐ言葉の法則】

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