【思わず「買う」言葉づかいとは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413039025
本日の一冊は、経営コンサルタントであり、日本アイデア作家協会の代表も務める著者が、販売のための心理学と、相手を口説く具体的な言葉を示した一冊。
販売現場で使うとクロスセルできる言い方、「ラッキーの演出」でお客様を喜ばせる方法、商品の欠点を欠点と思わせない言い方など、さまざまな手法が書かれています。
本書によると、お客様に「これください」といわれた時は、必ず「１つでいいですか？」と尋ねること。
そして「予備もあると助かりますよ」「家用と通勤用２つあると便利ですよ」と誘うわけです。
また、扱っているのがぬいぐるみなどの商品なら、「１匹だと可哀そうじゃないですか？」「仲良く２匹ペアではどうでしょう？」＞と言って、クロスセルすることができるとのこと。
もしみなさんが失敗を恐れない方なら、次の手法も試してみるといいでしょう。
＜めったに来られないなら、まとめていかがでしょう？＞
今年は、『デキる大人のモノの言い方大全』『伝え方が９割』など、「言い方」「伝え方」に関する本が売れていますが、確かに言い方ひとつですべてが変わってくることはあります。
※参考：『できる大人のモノの言い方大全』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413110749
※参考：『伝え方が９割』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478017212
もしみなさんが営業マンであれ、サービスマンであれ、話して稼ぐ仕事をしているなら、本書は要チェック。
ぜひ読んでみてください。
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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お客様に「買わせる」ではなく、お客様に「合わせる」
先に得た情報は、後から得る情報の解釈に影響を与える
お客様から「これください」といわれた場合、必ず次のように切り返しましょう。「１つでいいですか？」また、次の言葉を添えることで、「２個のお買い上げ」につながりやすくなります。「予備もあると助かりますよ」「家用と通勤用２つあると便利ですよ」
ぬいぐるみなどの商品なら、生き物であるかのようにイメージさせることで、１個のはずが２個売れるように話を進めることができます。「１匹だと可哀そうじゃないですか？」「仲良く２匹ペアではどうでしょう？」＞
さらに強力な言葉をお探しなら……「めったに来られないなら、まとめていかがでしょう？」という「スゴイ言葉も」
ビジネスにおいて重要なのは「立場の形成」である
「ラッキーの演出」でお客様を喜ばせる
「よかったですね！ すぐに買えますよ」
「そこなんです！ 一見よくない話のように聞こえるじゃないですか！」
「この商品、ちょっと 不格好なデザインですよね、でも年間200万台も売れてるんです」
人は２つの条件を投げかけると反応しやすくなる
競争のなかにいる自分であることを意識付けられると、購買意欲が高まる
◆間接的に「推薦」させて説得力を持たせる
「税理士さんが多く加入している生命保険です
「数字に細かい自営業の方に選ばれています」
「商品購入前の悲惨さ」と「商品購入後の幸せ」をドラマチックに演出する
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『言葉ひとつで「儲け」は10倍！』岩波貴士・著 青春出版社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413039025
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◆目次◆
序章 相手の脳がＹＥＳと反応する“販売心理学”って何？
１章 営業トーク 思わず買ってしまう言葉づかいの法則
２章 広告・チラシ・ポップ パッと目にとまる言葉の仕掛け
３章 セールス文章 惹きこんで購入させる話の展開
終章 心が開けば、財布が開く
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