2013年11月9日

『言葉ひとつで「儲け」は10倍!』 岩波貴士・著 Vol.3399

【思わず「買う」言葉づかいとは?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413039025

本日の一冊は、経営コンサルタントであり、日本アイデア作家協会の代表も務める著者が、販売のための心理学と、相手を口説く具体的な言葉を示した一冊。

販売現場で使うとクロスセルできる言い方、「ラッキーの演出」でお客様を喜ばせる方法、商品の欠点を欠点と思わせない言い方など、さまざまな手法が書かれています。

本書によると、お客様に「これください」といわれた時は、必ず「1つでいいですか?」と尋ねること。

そして「予備もあると助かりますよ」「家用と通勤用2つあると便利ですよ」と誘うわけです。

また、扱っているのがぬいぐるみなどの商品なら、「1匹だと可哀そうじゃないですか?」「仲良く2匹ペアではどうでしょう?」>と言って、クロスセルすることができるとのこと。

もしみなさんが失敗を恐れない方なら、次の手法も試してみるといいでしょう。

<めったに来られないなら、まとめていかがでしょう?>

今年は、『デキる大人のモノの言い方大全』『伝え方が9割』など、「言い方」「伝え方」に関する本が売れていますが、確かに言い方ひとつですべてが変わってくることはあります。

※参考:『できる大人のモノの言い方大全』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413110749

※参考:『伝え方が9割』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478017212

もしみなさんが営業マンであれ、サービスマンであれ、話して稼ぐ仕事をしているなら、本書は要チェック。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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お客様に「買わせる」ではなく、お客様に「合わせる」

先に得た情報は、後から得る情報の解釈に影響を与える

お客様から「これください」といわれた場合、必ず次のように切り返しましょう。「1つでいいですか?」また、次の言葉を添えることで、「2個のお買い上げ」につながりやすくなります。「予備もあると助かりますよ」「家用と通勤用2つあると便利ですよ」

ぬいぐるみなどの商品なら、生き物であるかのようにイメージさせることで、1個のはずが2個売れるように話を進めることができます。「1匹だと可哀そうじゃないですか?」「仲良く2匹ペアではどうでしょう?」>

さらに強力な言葉をお探しなら……「めったに来られないなら、まとめていかがでしょう?」という「スゴイ言葉も」

ビジネスにおいて重要なのは「立場の形成」である

「ラッキーの演出」でお客様を喜ばせる

「よかったですね! すぐに買えますよ」

「そこなんです! 一見よくない話のように聞こえるじゃないですか!」

「この商品、ちょっと 不格好なデザインですよね、でも年間200万台も売れてるんです」

人は2つの条件を投げかけると反応しやすくなる

競争のなかにいる自分であることを意識付けられると、購買意欲が高まる

◆間接的に「推薦」させて説得力を持たせる
「税理士さんが多く加入している生命保険です
「数字に細かい自営業の方に選ばれています」

「商品購入前の悲惨さ」と「商品購入後の幸せ」をドラマチックに演出する

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『言葉ひとつで「儲け」は10倍!』岩波貴士・著 青春出版社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4413039025

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◆目次◆

序章 相手の脳がYESと反応する“販売心理学”って何?
1章 営業トーク 思わず買ってしまう言葉づかいの法則
2章 広告・チラシ・ポップ パッと目にとまる言葉の仕掛け
3章 セールス文章 惹きこんで購入させる話の展開
終章 心が開けば、財布が開く

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