【売り方再考。】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761269197

本日の一冊は、年商１億円を突破したい社長向けの情報サイト「オクゴエ！」を主宰し、比較的小規模な企業向けのコンサルティングサービスを行っている著者が、中小企業のための販促ノウハウを紹介した一冊。

お客さんを４つの段階（「無知」「無関心」「検討」「最終評価」）に分け、あえて「無知」「無関心」の状態のお客さんを集め、育てることで成功する、販売の「ＡＢＣシステム」を提案しています。

Ａ：Attract
Ｂ：Build
Ｃ：Convert

このＡＢＣシステムを成立させるために著者が行っているのが、付き合うお客さんを定義することと、集客のための無料のプレゼント、ＦＡＸ－ＤＭやテレマーケティングの活用、「先生─生徒」の関係を構築することによるマーケティングの効率化です。

欲を言えばもっと具体的なノウハウが欲しいところですが、これだけでもマーケティングのヒントにはなると思います。

中小企業経営者のマーケティングのチェックリストとして、活用したい一冊です。

—————————————————
▼ 本日の赤ペンチェック ▼
—————————————————

競合と逆を行き、１段階め「無知」、２段階め「無関心」の状態にあるお客さんを集めることに注力します。そして、そのお客さんを３段階め「検討」、４段階め「最終評価」へとおろしていく

集客のための無料のプレゼントを用意する

無料プレゼントの最大の壁が「使わない」ということです。情報であれば見てくれない、サンプルであれば使ってくれない、です（中略）したがって、使ってもらえるような方策を取る必要があります。たとえば、有効期限を作る、といやり方です。サンプルであれば賞味期限ですし、ウェブのコンテンツであれば、プレゼントを請求してから○日で見られなくなるという仕掛けを作ることもできます

「今○○についての業界動向レポートの最新版をお送りしたいと思い、ご連絡させていただきました。ご担当者さまのご送付先をお願いします」と伝えます

ブースでは商品名やロゴをデカデカと掲示するのではなく、「無料のプレゼントを差し上げます」というお客さんが得られるものを一番目立たせる

人間の心理は、繰り返し接するほど、より強く好意を持つようになっていきます。60分を１回会うより、15分を４回会ったほうが好意を抱きやすいのです。これは、「ザイアンス効果」として知られています

◆Convertのステップで行うこと
先生・アドバイザーの立場として、お客さんにピッタリと合った商品を提示してあげる
１．さまざまな選択肢の中であなたの会社の商品が最も適切であることを理解させる
２．お客さんの懸念を排除してあげる

お客さんがリスクを感じる前にハンコを押させる、のではなく、すべてリスクを吐き出させたうえで、契約をしてもらう。そうすることで、満足度があがり、リピートを増やすことになります

単体でパーフェクトな商品、というものはありません。商品を使うことで起こり得る可能性について言及し、その解決策として別の商品をすすめます

————————————————

『小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方』北岡秀紀・著　かんき出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761269197

————————————————-

◆目次◆

Prologue　勘違いから脱却する
１．良い商品・良いサービスを作るほど、売れない理由
２．優秀な営業マンを育てれば売れる！　が、勘違いである理由
PART1　お客さんの購入プロセスをつかむ
１．購入までの４段階からわかる営業ノウハウの問題点
２．購入までの４段階と営業プロセスを一致させる
３．ＡＢＣシステムにはどのようなメリットがあるのか
PART2　見込み客を集める─Attract
１．商品を売るべきお客さんを決める
２．付き合うお客さんを決めるための方法
３．お客さんのペルソナを実際に作る
４．集客のための無料のプレゼントを用意する
５．情報をどのような形にして配るのか
６．どのようなツールでお客さんにアプローチするのか
PART3　知らないうちに「欲しい」に変える方法─Build
１．Buildのステップで行うこと
２．“先生”という立場を構築する
３．信頼関係を築くための重要な方法
４．人に頼らないBuildの仕組みを作る
PART4　売り込まずに「売る」方法
１．Convertのステップでまず行うこと
２．スムーズに個別相談へ来てもらう方法
３．どのように商談をするのか