2011年12月2日

『絶対達成する部下の育て方』横山信弘・著 Vol.2690

【絶対達成?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828

社内にITシステムを導入し、定例会議、報・連・相の徹底を推進することで、エリエスもやっと組織らしい動きができるようになってきました。

仕事をしていて感じるのは、やはり組織力は一人の天才に勝る、という事実。

きっちりPDCAを回すことで、学習し、成長し続けて行けば、どんな人でも必ず良くなる、というのを実感しています。

やはり企業は、組織力で目標を達成することを目指すべきなのです。

本日の一冊は、組織営業力を上げるプロフェッショナルとして、現在もっとも注目されている研修講師、横山信弘さんによる処女作。

全員に100%のノルマを課すという、トップセールスにラクさせるやり方ではなく、全営業に目標予算の2倍の「予材」(見込み、仕掛り、白地)を課すという「予材管理」という手法を紹介し、組織で目標を達成する、方法を説明しています。

「タスク→アポ」の順でスケジューリングする方法や、会議を生産的にする方法など、実践的なノウハウも載っていますが、本書で最重要視したいのは、本書が「言い訳を一切許さない」こと。

部下の言い訳、マネジャーの逃避や妥協、その他一切を受け付けず、どうすれば「絶対達成」できるのか、その考えを示した、じつに緊張感漂うスパルタ本なのです。

普段は温厚そうな方なのに、研修になると「豹変する」という噂のカリスマ講師。

本書には、そのノウハウとスピリットが入っています。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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結局のところ、最大の問題はここにあります。チームに、目標予算を達成するという明確な意志がないのです

一つ、目標予算に焦点を当てる
一つ、行動量を圧倒的に増やす

目標予算を突然質問されたからといって、「あの業績管理資料に書いてあったんじゃないですか?」「あそこのファイルサーバにあるデータを見ればわかります。見てきていいですか?」などと答えてはいけません。「あなたの名前は何か」という問いに答えるのと同じくらい瞬時に返答しなくてはならない。達成できるかどうかは別にして、まず、「今期の目標は2億3200万円です。そのために◯◯を32台販売する予定です」と即答できなければなりません。1秒以内に自分の目標が言えないのであれば、どんな言い訳も通じません

「暑くなったら上着を脱ぎます。寒くなったらコートを着て、マフラーをするでしょう。気温の変化に対して、自分の体温を変えて適応することはできません。企業も同じです。外部環境が変化したからといって予算計画を変えていると、財務が不健全になってしまうんです」

見た回数が多くなる=接触回数が多くなるということが、好感度を上昇させる作用を持つ

インパクトのある体験をすることで、習慣は一気に変わります

自分がやるべき、訪問件数、面談件数、電話の件数などをKPI(Key Performance Indicator)という指標にし、それを達成しているかどうかを確認

結果を出してもいないのに、効率化がどうのと言う資格はありません

「絶対達成」の行動計画をつくることにより、部下には「考える」習慣が、組織には「ホウ・レン・ソウ」の文化が根づいていく

アドバイスは一つずつが基本

「見込み」と「仕掛り」で予算をはるかに超えていることが大事

マネジャーは部下に「予材」をすべてオープンにさせ、「材料が足りないなら一緒に考えよう」と声をかける

上位2割の営業に100%以上の結果を出させる

計画的に営業活動を行うためには、「タスク→アポ」の順でスケジューリングすること

会議で大切なのは、過去の情報を共有することではなく、未来のこと、今後の計画を「どうするか」と考え、コミットしていくこと

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『絶対達成する部下の育て方』横山信弘・著 ダイヤモンド社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828

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◆目次◆

Part1 「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること
Part2 動かない部下が自ら動くようになる!
「現状維持バイアス」を外す方法
Part3 「絶対達成」させる新マネジメント術──「予材管理」
Part4 「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法
Part5 「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!
営業日報は100%必要ない
Part6 今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい

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