2011年8月24日

『497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール』高橋彩・著 中経出版 vol.2590

【497日連続で成約?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806140775

本日の一冊は、497日連続で契約を取りまくり、大手銀行で全支店No.1、年間売上90億円を達成した著者が、そのセールスの心構え、ノウハウをまとめた、注目の一冊。

オビに「シンプルだけど数字が上がる」とあるように、決して奇抜なノウハウを書いているわけではありませんが、営業において大事な心構えと、気配りがまとめられています。

土井はアマゾンに勤めていた時代、毎日大量の商談をこなして、どちらかと言えば営業を受ける側だったので、営業本を読めば、そのアプローチで心が動くかどうか、瞬時に判断できます。

本書のアプローチの中には、「ちょっと強引かな?」と思うものや、活字にした場合、言葉が軽すぎて心配なものもありますが、紹介されているのは概ね有効なやり方ではないでしょうか。

なかでもぜひ参考にしたいのは、著者のアポイントメントの入れ方。

「午前中に、契約間近なお客さまを2件、午後にそれ以外のお客さまを2~3件入れる」ことで精神的な負担を軽くする方法は、今すぐ実践できる、有効なノウハウだと思います。

ほかにも、お客様を特別扱いする方法や、一度断られた人、気乗りしていない人にどう対処するかのノウハウは、一読の価値アリ。

問題にフォーカスするのでなく、あくまで「問題解決」にフォーカスし、粘り強く観察・ヒアリングを続ける著者の姿勢には、学ぶところが多いと思います。

薄い本に今すぐ実践できるノウハウがまとめられています。

新人営業マンの教育ツールとして、ぜひ活用したい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆毎日契約を取るための、具体的な作戦 ※一部紹介
・1日にアポ取り30件
・面談1日4件、できれば5件

お客さまの情報を収集・分析し、最適な商品を、最適なタイミングで提案することができたら、必ず契約は取れます

引き継いだお客さまには4回電話しよう

「話す時間」をはじめに提示する

お客さまが忙しそうなとき、気乗りしてなさそうなときは、自分から電話を切り上げるようにしましょう

不満ばかりのお客さまには「サービス」というグッドニュースを運ぶ

1人のお客さまに固執せず、たくさんのお客さまにアプローチすることが、アポ取りの一番の近道です

お客さまへのアポイントは「2週間単位」で提案する

日時の選択肢を提示すれば、アポイントは取りやすくなる

自分との「類似点」「共通点」がある人に、親近感や好意を感じやすいものです。お客さまの身近なもの、好きなものの中から、自分と「共通点」「類似点」がある話題を探し出すと、雑談中も話がはずみます

自分の知らない分野の話題になったときは、「教えてください」とお願いすれば、お客さまは気持よく話してくださいます

私も、お客さまに対して、「特別扱いされた」と感じてもらうサービスはできないだろうかと考えたとき、思いついたのが「閉店後の銀行に、特別に入っていただく」という方法でした

・粗品やサンプルをお渡しするとき
「多めに入れておきました!」と言う

「そういえば話法」には、会話を切り出すことで「前に聞いた会話内容のおさらい」と「さらなる情報収集のきっかけ」の効果があります

ポイントは「午前中に、契約間近なお客さまを2件、午後にそれ以外のお客さまを2~3件入れる」こと

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『497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール』高橋彩・著 中経出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806140775

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◆目次◆

PROLOGUE00 毎日連続で契約を取っているって気づいてる?
CHAPTER01 毎日連続でアポイントを取る
CHAPTER02 面談力でお客さまの心をつかむ
CHAPTER03 お客さまを知り尽くして連続契約へつなげる
CHAPTER04 毎日、持続するモチベーションの保ち方
CHAPTER05 497日連続を支えた七つ道具

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