2010年8月22日

『営業で1番になる人のたった1つの習慣』森功有・著 vol.2223

【目からうろこの一冊】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806136875

最近は、ソフトカバーの体験モノビジネス書にうんざりしている人、多いのではないでしょうか。

土井もちょっと前まではそうでした。この本に出合うまでは…。

…なんて、どこかの広告にありそうな書き方をしてみましたが(笑)、本日の一冊、本当にすごいんです。

著者は、富士ゼロックスでシステム営業を担当し、新人全国ナンバー1を皮切りに、7年間連続でトップをキープしたという、森功有(もりこうゆう)さん。

本書は、氏が実践し、成果を上げた「トップアプローチ」の極意をまとめた意欲作です。

著者によると、営業で大事なのは、「どう売るか」ではなく「誰に売るか」。

本書では、最終決裁権を持つ人物をトップと呼び、トップに直接アプローチするための考え方、ノウハウ、ツールを紹介しています。

ターゲットを上場企業約3700社、約4万2900人のトップ層に限定し、さらに決算短信、「Ullet(ユーレット)」などのツールを使って絞り込んでいく。

そこから手紙、アポイント、面会というように詰めていくわけですが、そのプロセスの緻密さに、正直やられた!と思ってしまいました。

成果を出すために仕事のプロセスを考える、という意味では万人に役立つビジネス書ですが、やはり現場で悩む営業マンにこそ買って欲しい一冊。

プロセスがあまりに細かく、どれかをおろそかにすると失敗しますので、決して赤ペンチェックだけを見て実行しないでください。

これはひさびさにマストバイな営業本だと思います。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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トップアプローチを実践後は、平均して、50件にアプローチして、10件ほどアポイントが取れ、2件前後成約することができます。これは、成約率にして約4%と、一般的なアプローチに比べてなんと20倍にもなります

売れる営業マンは契約をもらったお客さまに新たなお客さまを紹介してもらえるような付き合い方をしますが、売れない営業マンは1回かぎりのお客さまにしています

既存のお客さまを大切にしない営業マンに売れる営業マンはいない

見込みがないお客さまは早めに見切る

売れる営業マンは自分で立てた目標で動きますが、売れない営業マンは会社や上司に与えられた目標だけで動きます

売れる営業マンは競合他社の商品やサービスを研究しますが、売れない営業マンは自社の商品やサービスすら、きちんと理解していません

私は、1日を5ブロックに分けて、すべてのブロックをスケジュールで埋めることを若手営業マンにやらせています。誤解がないように言っておきますが、すべてのブロックで必ずしもアポイントが入っている必要はありません。「資料作成」「ミーティング」なども含めて、そのブロックで何をするのかを明確にする習慣を身につけることが大切なのです

会社全体の予算規模が縮小あるいは予算の決済が厳格化されると、決裁権が組織の上へ、上へと移行していきます

実は、トップアプローチでのあなたの最大の役割はアポイントを取ることです。極論すると、あなたはアポイントを取るだけでいいのです。商談そのものは上役に任せましょう

ターゲットは上場企業約3700社、約4万2900人のトップ層に絞り込む

決算短信で読むのは「会社の対処すべき課題」だけで十分です

成約率を高めるためには儲かっている会社だけに絞り込むのがベターです。絞り込みに使える便利なサイトが「Ullet(ユーレット)」です

相手のことは、出身地、出身校から趣味まで徹底的に調べる

メディアを使ったターゲティングのポイントは、特別な人しか見る機会がないメディアであればあるほど、アポイント率が高くなるということです。具体的には、業界紙や業界誌が狙い目

決算後と株主総会後はテレアポ率が50%を超える

トップアプローチ用の手紙は、あいさつ、自己紹介、会社の特徴と実績、関心事、オファーの5つを、この順番で書いていきます

電話する時間帯は朝一と夕方

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『営業で1番になる人のたった1つの習慣』森功有・著 中経出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806136875

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◆目次◆

序 章 目標達成率1000%を達成した「たった1つの習慣」
第1章 デスクで簡単にできるターゲットの絞り方
第2章 必ず読んでもらえる手紙の書き方
第3章 テレアポを成功させる電話のかけ方
第4章 誰もが緊張する初回面談の乗り切り方
第5章 トップアプローチの真髄 面談後の重要戦略

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