【世界で累計1300万部！】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4837957064

本日の一冊は、世界で累計1300万部突破、ジョン・Ｃ・マクスウェルのベストセラーシリーズの最新邦訳です。

ワタミの代表取締役会長、渡邉美樹さんが監修を担当しており、序文にとてもいい導入が書かれているので、そこから少し引用します。

「この本を読んで、もう「夢」に関する本を書くのはやめようと思った。なぜなら、この本には全てがある」

渡邉さんにここまで言わしめた理由はいくつかあると思いますが、そのうちの一つが、人をやる気にさせる言葉のうまさ。

読者の自尊心を刺激しながら、古今東西の偉人たちの名言を引用し、一気にやる気を高める手法は、まさに著者の真骨頂。

渡邉さんが「自分の中のやる気に火をつける、点火剤のような本」というのも決して大げさではないと思います。

よくよく読んでみると、書かれている内容は、得意なことを掘り下げろとか、自信を持てとか、行動しろとかいった、ごくごくありきたりの内容。

しかしながら、この魔法のような言葉で、一気にやる気にさせられてしまうのです。

ショートストーリーをいくつも積み重ね、読者を巻き込むこの手法は、本を書く人や、人前で話す人は、ぜひ押さえておきたいところ。

もちろん、今すぐやる気になりたい人にもおすすめの一冊です！

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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成功したいと願うならば、何が必要か。私には次の三つの信念がある。
１．誰でも必ず「得意なこと」がある
２．「苦手なこと」を追いかけない
３．「才能」を「結果」に結びつける正しい選択をする

心理学者で、哲学者でもあるウィリアム・ジェームズは、「人間が失敗する唯一の理由は、自分に自信が持てないことだ」と語っている

障害を小さくするのではなく、自分を大きくして乗り越える

ヒラリー卿は、エベレスト登頂に初めて成功した登山家だ。登頂に成功する前に、ヒラリー卿は別の登山隊の一員として失敗を経験し、隊員の一人を失っていた。帰国後、ロンドンで行なわれた登山隊の慰労会で、ヒラリー卿が公衆を前に挨拶した。壇上に飾られた大きなエベレストの写真に向き直り、こう宣言した。「エベレストよ、今回は私たちの負けだ。だが必ず舞い戻って、登頂してみせる。なぜなら、山はこれ以上大きくならないが、私はもっと成長できるからだ」

よい結果を得たければ、それにふさわしい行動をとることだ

「目を引くこと」ではなく「心ひかれること」を追求する

「責任を避けるのは簡単だが、責任を避けた結果からは逃れられない」（英国の経済学者ジョサイア・スタンプ卿）

「世界を動かすには、まず自分を動かさなければならない」（ソクラテス）

プロ野球の殿堂入りを果たしたハンク・アーロン選手は、「平凡な選手より集中力を少し長めに維持できる選手がスーパースターになれるのだと思う」と語った

「人間を束縛から解放してくれる真実は、できれば聞きたくない真実であることが多い」（ピュリッツァー賞受賞コラムニスト、ハーバート・アガー）

ローマ帝国の学者カトーは八十歳を過ぎてからギリシャ語を習い始めたと言われている。「その年になって、なぜそんなむずかしいことを勉強し始めたのか」と問われたカトーは、「これからの人生で、今が一番若いからだ」と答えた

◆交友リストに絶対欠かせない「５人の友達」
１．「一緒にいるとうれしい」と直感的に思える人
２．「尊敬し合える」人
３．「貴重な経験」を共有した人
４．心の底から信頼できる人
５．“相互依存の関係”にある人

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『「戦う自分」をつくる13の成功戦略』三笠書房　ジョン・Ｃ・マクスウェル・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4837957064
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◆目次◆
成功戦略１　「信念」を持つ
成功戦略２　「情熱」を燃やす
成功戦略３　「主体性」を持つ
成功戦略４　「集中力」をつける
成功戦略５　「準備」して待つ
成功戦略６　「練習」を怠らない
成功戦略７　「忍耐力」をつける
成功戦略８　「勇気」を持って臨む
成功戦略９　「知的好奇心」を持ち続ける
成功戦略10　「品格」を磨く
成功戦略11　「責任感」を持つ
成功戦略12　「つき合う人」を厳選する
成功戦略13　「チームワークの力」を活かす

【メーカーよ、原点に帰れ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4797353813

本日の一冊は、「トヨタ生産方式」の生みの親、大野耐一氏のもとでその実践・普及に努めた若松義人氏が、「原点回帰」をキーワードに、トヨタおよび日本のモノ作りの知恵をまとめた一冊。

まだまだ苦境が続く自動車業界にあって、トヨタへの関心は薄れる一方ですが、不況下で自動車の売上が落ちるのは、昔から変わらない現象。

それよりも、同社が生み出したムリ・ムダ・ムラをなくす合理的な生産のしくみや、改善の技法、変化に対応するための工夫をこそ学ぶべきです。

いま調子のいいユニクロからは学ぶけれどもトヨタからは学ばない、というのでは、ビジネス書の読み方として片手落ち。

単なる現象に流されるのではなく、ビジネスの原点をきちんと学びたい、という人におすすめなのが、この一冊です。

著者は、自身の師である大野耐一氏の言葉を引用しながら、ビジネスで成功するための心構えや、生産に携わる者の志、現場で成果をあげるための考え方を説いています。

トヨタで長く続いている「失敗のレポート」の話や、外注先との付き合い方、後工程に対する気配り、そしてお金の使い方…。

原典である『トヨタ生産方式』と併せて読めば、きっと理解が深まるに違いありません。

※参考：『トヨタ生産方式』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478460019/

商売に流行りすたりはあっても、人の志に流行りすたりはない。

いつの時代も変わらないビジネス魂を学ぶために、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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最後までがんばるか、途中で音をあげるかで、人間の値打ちが決まってくる

石田氏は、特需は一時的なものだと見抜いていた。だから、人を増やして注文をこなすやり方に反対で、現状の設備と人員で大量注文に応じるという厳しい制約を現場に課した

トヨタには「失敗のレポート」を書いておくというシステムが早くからあった。豊田英二氏（トヨタ自動車最高顧問）が提唱したものだ。概略こういっている。「いいわけを考えて仕事をしていたら進歩はない。失敗してもいいから思い切ってやれ、そしてその失敗のレポートを書いておけ。書かないで覚えているだけだと、次の世代まで伝わらないからダメだ。時々、十年前の失敗をまたくり返しているような時がある」

「たとえ一か月でも、その会社が製造する場合には人も設備も必要である。一か月後に注文を打ち切ったら、その会社はどうなるか。一度でも外注に出したら、もう内製に戻すことはできないと考えよ」（大野耐一）

「トヨタがうまくつくれないものを外注に出して、もっとうまくつくってくれると期待しているのか。もしそういう会社があったら、頭を下げて教わりに行け。もちろんお前の給料は、その会社以下だ」（大野耐一）

企業が増産体制を整える時、同時に減産体制への移行も可能なシステムを用意しろ

どうも間違っていたなと思ったなら、部下に対してもはっきりと間違いを認めて素直に謝る

企業は労使の信頼関係があってこそだ。法律論で一時的に勝利しても、信頼を失なっては将来に禍根を残す

品物をバトンだと思って手渡しをしなさい

少しのムダを省いて、よい機械を買わなくてはなりません

その手が昼間はいつも油に汚れている技術者こそ、真に日本の工業の再建をなしうる

設備の価値は年数だけで決まるわけではない。大切なのはどれだけ稼ぐ力があるか、つまり「稼働率」はいくらかである

「メーカーにとっては、不良率はほんのわずかなものかもしらん。だが、お金をはたいてその不良品を買ったお客さんにしたら、不良率は一〇〇パーセントになるんじゃねえのかッ」（本田宗一郎）

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『トヨタ流の原点　企業再生編』ソフトバンククリエイティブ　若松義人・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4797353813
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◆目次◆
１章　「予測し得ない危機」に立ち向かう
２章　「需要の激変と減産」に備える
３章　「社員のモチベーション」を高く保つ
４章　「金づまり」に動じない
５章　「ニーズの流動化」に即応する
６章　「中進国の追い上げ」に揺るがない
７章　「人が去らない会社」であり続ける

【「人を助ける」技術を学ぶ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4862760600

本日の一冊は、ＭＩＴの名誉教授であり、組織心理学の創始者でもあるエドガー・Ｈ・シャイン教授が書いた、「支援学」の入門書。

われわれは職場や家庭、あるいは日常のささいな場面で人を支援しているものですが、本書はその「支援」をいかにして行うか、を論じた一冊。

コンサルタントから経営者へ、お医者さんから患者へ、上司から部下へといったように、さまざまなケースが登場し、どんな場面で支援者がクライアントをどう支援するべきか、述べられています。

なかでも興味深かったのは、クライアントの本音を探る必要性を説いている部分。

もし、コンサルタントがクライアントの真の目的や悩みを把握せずにいきなり提案したとすると、その提案書は、読まれもせずにゴミ箱に直行してしまう。

そうならないために、どんな質問を投げればいいか、クライアントの真の動機に迫るためにどんな策を施せばいいのか、著者独自の見解が書かれています。

また、成功するチームに関する記述も興味深い。

チームメンバーの相互依存性を高めることにより成功した外科医のチームを見ていると、チームメンバーが助け合うことによって成績が上がる、という理屈もわかる気がします。

翻訳書にありがちな冗長さも見受けられますが、人を支援する立場の人なら、読んでおいて損はないと思います。

ぜひチェックしてみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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人はどんなに高いものであれ低いものであれ、自分にふさわしいと感じる立場や地位を与えられたいと望んでいる

成果をあげるチームとは、任務の遂行にあたって、どう協力し合うべきかをよく知っている集団だと思わないのが普通である。しかし、それこそが優れたチームワークなのである──すなわち、相互の支援が成功しているのだ

人はあらゆる人間関係で返礼を期待している。返礼をしなければ、腹を立てる人が出てくるし、関係の悪化につながるだろう

関係に投資することによって社会関係資本が築かれ、のちに求めに応じてそれを引き出すことができる

仮にあらゆる文化が、人間関係においてどれだけ相手を尊重しているかを定義する公正さや互助といったルールで支配されるとすれば、交換される社会的通貨は何か。それは愛情、思いやり、認識、受容、賞賛、そして支援である

われわれの自尊心の基盤となるのは、礼を言われることにより、要求していたものが受け入れられ、肯定されたと、絶えず認識することだ

他人を信頼するとは、われわれがどんな考えや感情、あるいは意図を示そうとも、相手はこちらをけなしたり、顔をつぶしたり、自信を持って言ったことを利用したりしないと思うことだ

日々の生活の中で、支援そのものが重要な社会的通貨であり、適切な対応がされなければ不均衡が生じる

支援者が陥る罠は、行動を急ぎすぎて解決に至らないことと、仮定上の問題に助言を与えたり指導したりする結果、真の問題が何かを知る機会が失われることだ

助けを求めながらも、本当はまったく別のものを望んでいる人間の感情に、支援者はとりわけ敏感でなければならない

◆チームメンバーを安心させ、チームを強固にする４つの質問
１．私はどんな人間になればいいのか。このグループでの私の役割は何か
２．このグループで、私はどれくらいのコントロール、あるいは影
響を及ぼすことになるか
３．このグループで、私は自分の目標、あるいは要求を果たすこと
ができるか
４．このグループで、人々はどれくらい親しくなるだろうか

チームのメンバーが支援者になる方法を学ぶには、互いが率直にコミュニケーションできるよう、社会規範が一時的に保留された状況が求められる

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『人を助けるとはどういうことか』英治出版　エドガー・Ｈ・シャイン・著
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◆目次◆

１．人を助けるとはどういうことか
２．経済と演劇　人間関係における究極のルール
３．成功する支援関係とは？
４．支援の種類
５．控えめな問いかけ　支援関係を築き、維持するための鍵
６．「問いかけ」を活用する
７．チームワークの本質とは？
８．支援するリーダーと組織というクライアント
９．支援関係における７つの原則とコツ

【隠れた名著を発見しました】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822247740

──カネで愛や献身は買えない。

そんなことは、言われなくてもわかっていることですが、ではその愛や献身を手に入れたいときにはどうすればいいのでしょうか？

あなたが好きな人に振り向いて欲しい時、家庭内での尊敬が欲しい時、部下の献身的なコミットメントが欲しい時…。

そんな時に役立つのが、本日ご紹介する『インセンティブ』です。

最近、経済学の分野では、お金でうまく解決できない問題を解決する手段として、この「インセンティブ」（誘因）が注目されています。

以前、日本で邦訳が出てベストセラーとなった『ヤバい経済学』も、このインセンティブを扱った内容で、一躍話題となりました。

※参考：『ヤバい経済学』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492313788/

本書の内容も、この『ヤバい経済学』と一部内容が重複する部分がありますが、インセンティブを広く扱った書として、一読に値する一冊だと思います。

著者は、米国ジョージ・メイソン大学の経済学教授であり、世界的に人気のあるカリスマブロガー。

本書では、ビジネスにおける報酬システムの問題や、家庭内における献身の問題、買い物や食事をする際に店員を味方につける方法など、幅広い内容について、考察を加えています。

子どもに皿を洗わせるにはどうするか、社員が成果のあがるプロセスを共有するにはどうするか、会員制ビジネスを継続させるにはどうすればいいか。

日常生活からビジネスまで、幅広く役立つ「インセンティブ」の話が満載。

表紙は目立ちませんが、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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食器洗い機に洗い終わった皿が残っているあいだは、皿は洗われない

ある種の仕事では、内的な動機こそが重要で、報酬を支払うと逆効果になる場合もある

生徒に教室を掃除させるのに、二つの方法を比べた実験がある。ひとつは、きちんと片付けなさいと指示する方法。もうひとつは、きちんと片付けられたねとほめる方法だ。指示する方法では効果が見られなかったが、ほめる方法だと三倍もゴミが集まった

取引という行為そのものが、人間が特に大事にしている価値観と衝突する

報酬や罰則で人を思い通りに動かそうとするなら、相手の社会的な背景を理解しなければならない。その社会では、人は基本的に「協力する」ものだと思われているのか、それとも「裏切る」ものだと思われているのだろうか

追加的な努力で成果が著しく向上する作業については、金銭的な報酬を提示する

報酬を受け取ることが社会的評価につながる仕事については、金銭的報酬を支払う

社会が豊かになるにつれて、重要なのはモノの不足ではなくなる。文明が高度に発達した現代社会で目立つ不足といえば、「関心」と「時間」の不足だ

美術館にとって大事な寄付者は、お金持ちの有力者なのだ。有力者を喜ばせない美術館は、地盤が沈下していく。そう、美術館にとってのインセンティブは、有力者を喜ばせることにあるのだ

本の売れ行きは内容と無関係な場合が多い。ロンドンで行われたある調査によれば、本を購入した人の三分の一以上が「賢いふりをするためだけに」本を買うことがあると認めている

シグナリングはどれだけコストをかけたかがすべてだ

プレゼントされたものを女性が大事にするのは、男性がふだん気にかけないものをわざわざ贈ってくれるからでもある。妻に「宇宙空母ギャラクティカ」のＤＶＤを全巻プレゼントしようものなら、たとえ後になって気に入ったとしても、自分の趣味しか考えない身勝手な男だと非難される

家庭では、現金という直接的なインセンティブの役割は限定的で、互いを信頼し、協力し合ううえで決定的な役割を果たすのはシグナルだ

会員制のスポーツジムは、業界全体が自己欺瞞の上に成り立っているようだ。たいていの会員が、実際よりもジムに通う回数を多く見積もっているのだ

デートや洋服のコーディネート、友だちや夫か妻、子どもと接するとき、自分のどこがまずいのかなどと聞こうとは思わない。率直に指摘されると、傷つき、やる気がなくなるのが怖いのだ。けれど、われわれは、いまとは違う自画像、違う物語に投資する必要がある

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『インセンティブ』日経ＢＰ社　タイラー・コーエン・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822247740
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◆目次◆

第１章　バナナなら買える。けれど、市場にないものも欲しい
第２章　世界をうまく動かす方法──基本編
第３章　世界をうまく動かす方法──応用編
第４章　芸術を真に楽しむために「足りないもの」は何か？
第５章　シグナルは語る──家庭でも、デート中も、拷問のときも
第６章　「自己欺瞞」という危険だが不可欠な技術
第７章　とにかくおいしく食べるきわめつけの極意
第８章　七つの大罪の市場──その傾向と対策
第９章　クリスマス・プレゼントは世界を救うだろうか？
第10章　内なるエコノミストとわれらの文明の未来

【2100年の世界を予測する】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/415209074X

本日の一冊は、世界の一流企業からアメリカ政府機関、外国政府までをクライアントとするインテリジェンス企業、別名「影のＣＩＡ」ことストラトフォーの創設者が、これから100年の世界を予測した一冊。

「未来について唯一確信をもって言えるのは、そこでは常識が通用しなくなるということだけだ」と著者も言っているように、ここで書かれていることは必ずしも当たらないと思いますが、注目したいのは、本書が地政学に基づいた考察であるということ。

地政学というのは、地理的な環境が国家に与える政治的、軍事的、経済的な影響を大局的な視点で研究するもので、ここで記されているアメリカの状況は、塩野七生さんが『海の都の物語』で紹介したヴェネツィア共和国の事例とも通じるものがあります。

※参考：『海の都の物語』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4101181322/

地政学的に見れば、現在衰亡が始まっていると見られるアメリカの体制は盤石であり、逆に期待されている中国の未来は暗い。

本書によると、「アメリカの支配はまだ始まったばかりであり、二一世紀はアメリカの世紀になる」というのが著者の見方です。

2050年に日本、トルコ、ポーランドが力を蓄え、アメリカと全面戦争、まではいいのですが、やがて宇宙戦争、2100年にメキシコがアメリカと覇権を争う、というところになると、ややＳＦチックになってきます。

にわかには信じられない予測ですが、一部、労働力不足の問題や新エネルギーの問題、女性の意識の変化などはビジネスにも役立つ情報だと思います。

国を企業と置き換えると、本書は戦略思考のトレーニングに最適の読み物であり、普段とは違うフレームワークで競争を考える、いいきっかけになります。

読み物としてもなかなか面白いので、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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戦争の全当事者が多くの明らかな理由から、炭化水素燃料（石油、石炭、天然ガスなど）に代わる、新しい形態のエネルギーを求めるだろう

今世紀前半に、先進工業国は人口破綻のせいで深刻な労働力不足に悩まされるようになる

素人目には、チェスの初手は二〇通りの指し方があるように思われる。だが実際に指される手はそれよりずっと少ない。ほとんどの手が、すぐに敗北をもたらす悪手だからだ。チェスがうまくなればなるほど、自分の選択肢を深く理解するため、現実に指せる手は少なくなる

アメリカの巨大な経済規模を考えると、その人口密度が依然として国際水準より低いことは興味深い。世界全体の人口密度は、一平方キロメートルあたり四九人である。日本の人口密度が同三三八人、ドイツが二三〇人であるのに対し、アメリカはわずか三一人に過ぎない

アメリカは戦争はしたが、本土を戦火にさらしたことは一度もない。アメリカの軍事力と地理的現実が、経済的現実を生み出したのである

マハンは著書『海上権力史論』の中で、マッキンダーに対する反論を述べ、海洋の支配こそが世界の支配であると論じている（中略）海洋列強国はつねに非海洋国の隣国より豊かなのだ

南米の地図から通過不能な部分を取り除いてみると、大陸の端から端までを支配する強国が現われるはずがないことが分かる

一方では「アメ」の戦略により、海軍を持たない国に海洋へのアクセスを確保してやる。もう一方の「ムチ」の戦略では、仮想敵国を地上戦を主体とした紛争に釘付けにして、陸軍の兵力や戦車で軍事予算を吸い上げ、海軍に投入できる予算をほとんど残させない

産業の高度化とともに、子どもの経済的価値は低下した。子どもは経済的に役立つ存在でいるために、学校に行って学ばなくてはならなくなった。子どもは家族の所得を増やすどころか、金食い虫になった

女性が出産と育児に費やす時間が減少するにつれて、五〇年前と比べても男性への依存度は著しく低下している

一人あたり国民所得は確かに重要だ。だが国際的な影響力にとっては、経済全体の規模の方がより一層重要である。貧困は確かに問題だが、軍事関連費に充当できる原資の規模を決定するのは、経済規模なのだ

中国は「島国」である。もちろん四方を海に囲まれているわけではないが、通過不能な地形や荒れ地に囲まれており、他の地域から事実上隔離されている

ユーラシアは「密猟者の楽園」になる

二〇一〇年代から二〇二〇年代になると日本は中国にかつてと同じ誘惑を感じるようになる。中国の地方に何らかの形の支配体制を確立すれば、移民受け入れに伴う社会的、文化的代償を払わずに、人口問題を迅速に解決することができる

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『100年予測』早川書房　ジョージ・フリードマン・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/415209074X
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◆目次◆

序　章　アメリカの時代とは何か
第１章　アメリカの時代の幕開け
第２章　地震─アメリカの対テロ戦争
第３章　人口、コンピュータ、そして文化戦争
第４章　新しい断層線
第５章　二〇二〇年の中国─張り子の虎
第６章　二〇二〇年のロシア─再戦
第７章　アメリカの力と二〇三〇年の危機
第８章　新世界の勃興
第９章　二〇四〇年代─戦争への序曲
第10章　戦争準備
第11章　世界戦争─あるシナリオ
第12章　二〇六〇年代─黄金の一〇年間
第13章　二〇八〇年─アメリカ、メキシコ、そして世界の中心を目指す闘い

【営業を見える化する方法】
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本日の一冊は、経営コンサルタントであり、ベストセラー『仕事の見える化』の著者でもある長尾一洋氏が、2200社に導入した「営業の見える化」メソッドを紹介した一冊。

※参考：『仕事の見える化』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806133329/

著者いわく、「会社の中で、一番見えない仕事。それが営業だ」。

売上が順調に上がっていた次代はそれでも良かったが、現在はやみくもに客先を回っても売れる時代ではない。ヘタに回ればかえって営業経費ばかりが増えていく。

もはや、企業は非効率な営業を野放しにするのではなく、きちんと営業プロセスや販売の際のストーリー、競合や自社の製造部門など、販売にかかわるファクターを「見える化」するべきだ、というのが本書の主張です。

確かに、土井もかつて妻が勤めていた外資系生命保険会社の営業現場を見たことがありますが、営業プロセスは営業マン任せ、できる人の営業ノウハウがシェアされることもない、ひどい状況でした。

おそらく、成果主義を導入しているほとんどの営業現場は似たようなものだと思いますが、これではせっかくの組織力を生かすことができません。

やはり経営者、マネジャーはきちんと営業のプロセスを管理して、原因と結果がわかる、売上が読める、改善点がわかる、そんなしくみが必要なのだと思います。

たとえば、見込み案件数がいくつあるのか、見積もり金額がいくらなのか、受注率はどうかを知ることで、ある程度売上が把握できますし、また、商談期間や商談回数を知ることで、より合理的な営業を指導することもできます。

本書では、ITを活用したスケジュールの見える化をはじめ、見える化シートの作り方など、さまざまな提案がなされています。

自社の営業プロセスを見える化するために、ぜひ読んでほしい一冊です。

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今は、人口減少のマーケット縮小で、デフレ基調。客先をまわっていれば売れる時代ではない。売れても単価が下がっているから金額が増えないし、ヘタにまわると営業経費ばかりが増える

◆「営業の見える化」とは
１．「結果ではなくプロセスが見えているか」
２．「数字ではなくストーリーが見えているか」
３．「登場人物（競合・自社の製造部門など）が見えているか」

営業と顧客の関係が固定化すると、そのとたんに顧客情報や営業ノウハウが見えなくなってしまう

「あるもの」を売るのではなく、「売れるもの」を売る

いまの時代、営業のスケジュールを紙に書いてまとめ、全員で共有するのは、たいへん非効率だ。原則としてITを活用したスケジュール管理にしたい

スケジュールの見える化を行なっていれば、即座の顧客対応が可能になる

経験豊富な営業のノウハウを「標準プロセス」に落とし込む

◆見込み客の情報共有
・「見込み客」の情報を、営業がばらばらに持っていないか
・「見込み客」の情報は、本当に使えるものが集まっているか
・失注したお客さまの情報がちゃんと残っているか

同じ見込み客に複数の営業がいても、そのままにする

初期アプローチを見える化すると、分業ができる

経験豊富な営業が、営業プロセスのすべてを行なうのは実は非効率

自社の営業を短期間で強化するには、ベテランの経験値を見える化したヒアリング・シートをつくるべきである

営業１人ひとりが、案件ごとに提案書を書くのは非効率だ。基本フォーマットがあれば、それを営業全員で使いまわしできる

提案書とセットになるのが、見積書だ。これも提案書と同じように、基本フォーマットをつくり、過去の履歴を保管管理して全社で共有する

営業同行の代用として、「ロール・プレイング（ロープレ）」と「見える化日報」を導入する

クレームをデータ化することで、何が起きているかが見える

「競合他社は何をしているか」を見える化する

営業を支えてくれるふだん目立たない人たちに目を向ける

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『営業の見える化』中経出版　長尾一洋・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806134740
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◆目次◆

Chapter１　営業はなぜ「見えなくなってしまう」のか
Chapter２　営業の「プロセス」を見える化する
Chapter３　「数字」を「ストーリー」に落としこむ
Chapter４　営業の「登場人物」を見える化する

【ビジネスマン必読。脳が働かない７つの習慣とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344981448

本日の一冊は、脳神経外科医として、長年、脳の研究や救命救急医療の最前線で活躍し、北京オリンピックでは競泳日本代表チームに招かれ、「勝負脳」の奥義を指導した著者が、「脳に悪い７つの習慣」を述べた一冊。

これだけのストレス社会ですから、脳に悪いことの一つや二つ、無意識にやっているんだろうなと思って読んでみたら、あるわあるわ。

７つのうち、何らかの形で４つぐらいは該当していました。

読んでいて興味深かったのは、最近ビジネスの世界で主流となっている考え方自体が、脳の機能を阻害しているということ。

「自分さえよければいい」という考え方が自己報酬神経群の機能を阻害する、嫌いなものを避けて生きる姿勢が理解力や思考力、記憶力を妨げるなど、興味深い事実がいくつも示されています。

ほかにも、段取りがいい人と悪い人を分ける「空間認知能」が、姿勢によって改善できる、図解することで思考が深まる、好かれる上司の方がチームを伸ばせるなど、ビジネスマンにとって役立つ情報が満載です。

なぜ行き過ぎた成果主義が悪いのか、自分さえよければいいと思うことがまずいのか、なぜ仲間を選ぶ必要があるのか、脳機能の見地から述べられており、じつに興味深い論考です。

たった740円で能力がアップするなら、買わない手はありません。

自分の学習能力や指導力を高めたいビジネスマンは必読。

わが子の能力を伸ばしたいお母さんにも、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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脳神経細胞がもつ本能は、たった３つです。「生きたい」「知りたい」「仲間になりたい」

「貢献心」を磨くことは、実は脳の自己報酬神経群の機能と密接にかかわります。「他者の役に立ちたい」「社会に貢献できるのは、自分にとってすばらしいことだ」と思うことは、脳が思考する力をも高めるのです

脳は自らの意見と異なるものを「統一・一貫性」にはずれるために拒否し、また「自己保存」が働くことによって自分を守ろうとするため、相手の意見を論破しようとさえする

一度、Ａ10神経群で「嫌い」とレッテルがはられてしまうと、脳はその情報に関して積極的に働かなくなります。脳の理解力や思考力、記憶力を高めるには、まず「おもしろい」「好きだ」というレッテルをはらなければなりません。「好きになる力」を養うことは、そのまま「頭をよくすること」であるともいえる

脳には「仲間になりたい」という本能がありますから、自分に好意をもっていることが感じられる相手には好感をもつものです

まわりが無感動な人ばかりだと、脳の感動する力が弱まってしまう

好かれない上司や指導者では、チームとしていい結果を残せない

自己報酬神経群を働かせるのは、「ごほうびが得られた」という結果ではなく、「ごほうびが得られそうだ」という期待である

まだ終わっていないのに、「できた」と思ってしまうと、自己報酬神経群が「もうこのことは考えなくてもよい」と判断する

目標をコロコロ変えるということは、「達成しない」という経験を積み重ねることになる

子どもや部下に自主性をもたせるためには、上に立つ人がいい質問を投げかけることが大変効果的

人間の思考とは、くり返し考えることによって高まるもの

くり返し考えなければ図解はできないわけで、何度も考えるということが自然に組み込まれているという点が「図や絵でまとめる」ことのメリットの一つ

物事の手順を考えるときは、とくに空間認知能が重要な役割をはたすので、空間認知が苦手だと「要領の悪い人」「仕事の遅い人」になりかねません

姿勢が正しく保たれていないと、身体のバランスが崩れてしまい、空間認知能は働きにくくなる

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『脳に悪い７つの習慣』幻冬舎　林成之・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344981448
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◆目次◆

第１章　脳に悪い習慣１─「興味がない」と物事を避けることが多い
第２章　脳に悪い習慣２─「嫌だ」「疲れた」とグチを言う
第３章　脳に悪い習慣３─言われたことをコツコツやる
第４章　脳に悪い習慣４─常に効率を考えている
第５章　脳に悪い習慣５─やりたくないのに、我慢して勉強する
第６章　脳に悪い習慣６─スポーツや絵などの趣味がない
第７章　脳に悪い習慣７─めったに人をほめない

【年間１億円のカリスマ講師が教える講演ノウハウ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806134635

本日の一冊は、年間１億円、プロデュースも含めた講演回数が300回を超えるというカリスマ講師、大谷由里子さんによる講師のためのマニュアル書。

著者は、かつて吉本興業で故・横山やすし氏のマネージャーを務めた人物で、タレントをどうやって売り込めばいいか、よくご存じの方。

本書も、単なる話し方マニュアルに終わることなく、どうやったら継続して依頼がもらえる講師になれるか、主催者に満足してもらうにはどうすればいいか、といったビジネス視点をきっちり盛り込んでいます。

また、書籍やプロフィールで自分をブランド化する方法についても若干触れており、さすがに業界のしくみを知り尽くした内容です。

肝心の話し方についても、どうやって台本を作るか、ネタを洗い出しするか、聞き手を「ハッ」とさせられるか、じつに具体的に書かれています。

人生を時系列にして、30個の見出しを考える、「五分ネタ」をたくさん作る、「離陸の瞬間」を語ることで、聞き手を「ハッ」とさせるなど、使えるノウハウが満載。

さらりと読めますが、内容は要点をきっちり押さえており、参考になります。

講師を生業とする方はもちろん、これから講師デビューする方にとっても重宝する一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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たとえば九〇分の講演を頼まれたとしたら、まず、自分の人生を時系列にして、三〇個の見出しを考えてみましょう。
どんな環境で育ったか。
どんな子どもだったか。
どんな考え方をしていたか。
そして、自分が体験した事件、事象、成功や失敗談も項目にしてみます。三〇個も書き出すと、話しやすい内容と、話しにくい内容が見えてくるはずです。その中から話しやすくて、絶対に伝えたい項目を一八個から二〇個選んで、そのひとつずつを五分程度の内容に膨らませれば、九〇分の講演内容ができるわけです

「ありがとうございました」「感動しました」など、講演が終わった後にはいろいろな言葉を参加者からかけてもらえます。その言葉をちょっとイメージしてみてください。すると、自分のゴールが見えてきます

わたしは、人生のあちこちでつまづきました。受験、親子関係、夫婦関係、仕事など、誰かと「不幸比べ」をしても、結構負けないと思います。ところが、講師は、ありがたいことにこれらすべてがネタになるのです

人の集中力はそんなに長い時間もつものではありません。だからこそ、一つの話を五分単位にまとめて、場面をまめに展開することがポイントです

「離陸の瞬間」を語ると聞き手は「ハッ」とする

「ツカミ」のネタは必ず台本を書いてください。文字にして、推敲してください。アドリブに任せるのはあまりにも危険です

自分がどう見られているかを客観的に見ることは、講師の責任とし
て絶対に必要

◆「五つのＳ」
Story（ストーリー）話の中に「起承転結」などのストーリーがあること
Simple（シンプル）難しいことをいかに簡単に話すか
Special（スペシャル）「ここだけの話」と言うと、とっても得した気分に
Speed（スピード）速さの調節を意識する
Smile（スマイル）お客さんを笑顔にさせる

レジュメを作るとしたら、話の内容をただ単に書くよりも、レジュメそのものが一人歩きするくらいの充実したものを作ると効果的です。講演に参加しなかった人がそれを見て、興味を持つくらいの内容の濃いものを作ると、講師としての仕事が広がります

自分の講演料が二〇万円だとしたら、代理店やエージェントに「一〇万円でいいです」と言ってみてください。代理店かやエージェントからすれば、二〇万円で講演を売ると、一〇万円の利益になります。利幅が大きければ、同じレベルの講師の中でも、あなたを優先的に売ってくれるでしょう

講師の仕事を増やしたい。講師としてやっていきたいと思うのなら、プロフィール原稿は絶対に必要

自分の本は、講師の究極の名刺

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『はじめて講師を頼まれたら読む本』中経出版　大谷由里子・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806134635
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◆目次◆

第一章　講師に必要な心構えは「志」!─マインド編
１．講師とは何か？
２．目的を明確にする
３．「志」を持つ
第二章　講師になったら知っておきたいスキル・テクニック─実践編
４．台本を作る
５．メリハリをつける
６．ブラッシュアップする
７．前日までの準備
８．当日、本番前にすること
９．本番中のテクニック
10．アクシデントに対処する
第三章　指名される講師になるプロの技─ステップアップ編
11．指名を増やす
12．自分ブランドを確立する
13．活動の幅を広げる

【これぞ名著。鈴木孝夫、注目の新刊！】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4106103338

マーケターは人の認識を利用してモノを売るわけですが、その認識を作っているのは、じつは「言語」です。

以前、『１億稼ぐ「検索キーワード」の見つけ方』の著者、滝井秀典さんとお話しした時も、この話になり、滝井さんが土井も大好きな鈴木孝夫さんの本を推薦していたことを記憶しています。

※参考：『１億稼ぐ「検索キーワード」の見つけ方』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569670261/

できるマーケターは、みな言葉について学んでおり、その可能性と制約を十分に理解している。

一見、堅苦しい学問が、巨万の富を生み出してくれることがあるのです。

本日ご紹介する一冊は、名著『ことばと文化』の著者であり、言語社会学を専門とする、慶應義塾大学名誉教授、鈴木孝夫さんによる注目の新刊。

※参考：『ことばと文化』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4004120985/

氏の五十年にわたる日本語研究の集大成とも言える一冊であり、われわれビジネスに携わる者にとって、重要な示唆を含んでいます。

なぜ、読売新聞が世界最大の新聞たりえるのか、今後の人口減少社会に、われわれはどうやってモノを売って行けばいいのか、顧客に親しみを持ってもらえるコミュニケーションとは…。

最初の30ページでつかまれ、その後は「へえ～」「ほお～」の連続。

知的好奇心あふれる内容に、すっかり魅了されてしまいました。

これはぜひ、読むことをおすすめいたします。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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日本の人口は現在停滞ないし減少傾向を示していますが、発展途上国の多くは人口爆発の上り坂状態にあります。ですから日本語使用者の番付が近い将来相対的に下がることは十分考えられます

英語ではこのように高級語彙、つまり専門家や学問、特殊技術に携わる人々が用いる知的な用語の殆どが、一般の人々にはその意味が分からない古典語の要素で組み立てられているため、英米での新聞や雑誌などは少数のインテリを念頭においた高級紙と、一般大衆向けのものとにはっきりと分かれています。これに反して日本では国民の全てを読者とする全国紙がいくつもありますが、これは日本語が社会の上下を区別する必要のない言語だからです

幼児にとって鳥、鳩、鶴といった三つの漢字のうち、一番難しくて覚えにくい字は、字画が少なく易しく見える鳥だということです。何故かと言うと鳥の字が表す対象はこれと言った限定性がなく、スズメ、ツバメ、カラスなどと色々なものが含まれる抽象性の高い漢字だが、鶴という鳥は極めてはっきりした特徴をもち、一度見たら忘れられない強い印象を子供に与えるから

私たち日本人にとって言葉とは、ラジオのように音声が全てではなく、多くの場合文字表記（漢字）の映像も加わっている複合体

新しく造語をするとき、例えば水遊びの施設のある遊園地だということを示すために遊園池としたり、お城を見学するときの料金をただの入場料ではなく入城料にしたりするなど、同音語になることを避けるどころか、わざと同音語を作って楽しんでいる

日本語で同音語は偶然の結果であるというより、わざと作られさえするのです。しかしこのようなことが出来るのも、人々の頭の中にかなりの同音漢字のストックがあるからこそなのです

人間は何時何処でも自分の母語が区別し名を与えている世界だけが、正しいものと思うように出来ているので、この母語の絶大な制約から解放されることはなかなか簡単にはできない

◆天狗の鼻が「高」く、ピノキオの鼻が「長」い理由
日本語の＜高い＞という形容詞が、前にも言ったように対象の形状を客観的に描写するだけでなく、そのものに対する肯定的な心的態度、つまり対象を何か好ましいもの、尊敬崇拝に値するものと感じているなどを併せて表現している言葉だから

父親だから＜お父さん＞、母親だから＜お母さん＞と呼べるのだと言うならば、親が自分の息子や娘を、息子だから＜息子＞、娘だから＜娘＞と呼べるかと言うと、何とこれはできないのです

私たちは社会的な人間関係を多くのヨーロッパ語の場合のように、＜I＞と＜you＞の対立的相互交換的なものとは見ないで、無意識のうちに出来るだけ家族関係の延長拡大の中で処理しようとする傾向が強い

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『日本語教のすすめ』新潮社　鈴木孝夫・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4106103338
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◆目次◆

第一章　日本語は誤解されている
第二章　言語が違えば文化も変わる
第三章　言葉に秘められた奥深い世界
第四章　日本語に人称代名詞は存在しない
第五章　日本語に対する考えを改めよう

【今日発売！ロバート・キヨサキ最新刊】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/441310935X

本日の一冊は、あのベストセラー『金持ち父さん貧乏父さん』のロバート・キヨサキが、ひさびさに放つ注目の最新刊。

※参考：『金持ち父さん貧乏父さん』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4480863303/

もともとは、米国誌「アントレプレナー・マガジン」（邦訳は「BIG tomorrow」に掲載）に連載していたもので、本書ではこれに加え、日本の読者のための特別トークを追加しています。

サブプライムローン後の金融危機をどう読むか、これから有望な投資、銘柄は何か。

著者の私見が述べられており、じつに興味深い内容です。

なかでも参考になったのは、起業に関して、成功するための「Ｂ-Ｉトライアングル」が示されている点。

これは、「製品」「法律」「システム」「コミュニケーション」「キャッシュフロー」といった専門分野の５つスキルを、「リーダーシップ」「ミッション」「チーム」という３つのスキルで囲んだもので、経営者にはもちろん、これからビジネススキルを高めていきたいと考える若手ビジネスパーソンにもおすすめのフレームワークです。

そして、何よりも参考になるのは、著者が財を成すきっかけとなったコンテンツビジネスの要諦を示している点。

自分が働かなくても稼げるライセンス付与のビジネスモデルについて触れているので、ここはぜひ読んでおきたいところです。

コンテンツビジネスで稼ぎたい人には必読。これから起業する人、今後の投資のヒントが欲しい人にもおすすめの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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ＥやＳクワドラントの人々は、お金をメリルリンチなど他人に預けてしまっている。これでは、お金を自分のために働かせることはできない

現金と借金をうまく組み合わせることで、現金に対するリターンが大きくなる

中国人が銅やスズ、金、銀への投資にシフトしているのは、それらには本当の価値があるとわかっているからだ。アメリカがどんどんドルを刷っているからね。価値が目減りする米国ドルに見切りをつけ始めているんだ

私の特徴は、立ち上がったばかりのビジネス、つまり新規事業にたくさん投資していることだ。石油や太陽光発電の新興企業とかにね

お金の世界には、「90対10の法則」という法則があり、これは90％の人がお金を失って10％の人だけが儲けているということだ

いま、アメリカで起業家の増加が一番著しいのは、55歳から65歳の男性

人からモノを盗む方法は３通りある。ひとつは、今言ったように、法を犯すこと。もうひとつは、能力に欠けること、３つめは、怠けることだ。「違法」「無能」「怠惰」の３通りだ

起業家として重要なのは、まず良い「製品」を持つことだ

起業家として一番つらいことは何だろうか。それは、会社が成長してくると、その成長に追い付けない人が出てくることだ

投資対象を絞り込むこと

未来を予測する一つの方法は、「現在」を「過去」としてとらえてみることだ。この情報時代では、自分の考え方が時代遅れになっていることに気づかない人ほど危険きわまりないものはない

金持ち父さんが私に教えてくれたビジネスの最高の秘訣のひとつは、業績の良いときにはコストを節約し、業績の悪いときには支出を増やすことだった

バフェットの方程式は非常に優れている。彼は、「競争力のあるニッチ」を持っている小さな会社をさがすところから始める。コカコーラがそうだった

新しい代替エネルギーが出現すると、トリリネア（トリリオン＝兆の単位の超大金持ち。ビリオネアのさらに上）が出てくるだろうね。文明生活にエネルギーは不可欠だからね

これからの起業家は、メディアを熟知していなければならない。最も優れた起業家とは、自分が携わっている業界の代弁者になれる人

金持ち父さんは、よくこう言っていた。「起業家は、３種類の人に売り込みをしなければならない。それは、投資家、従業員、そして顧客だ」彼はこうも言っていた。「この３人こそが、起業家の資金源となる」

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『お金がお金を生むしくみの作り方』青春出版社　ロバート・キヨサキ・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/441310935X
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◆目次◆

序章　【日本の読者のための特別トーク】お金を働かせる人になろう
１章　今こそ、金持ちになる「最高の準備期間」だ
２章　あなたの「お金の才能」が開花するヒント
３章　金持ちになるための考え方を身につけよう
４章　お金の「勝者」が実践している人と情報の使い方