2009年5月27日

『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』 岡本達彦・著

【アンケート1枚で売上が上がる?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478007853

伝説のコピーライター、ジョン・ケープルズが書いた名著『ザ・コピーライティング』には、繰り返し「訴求ポイント」という言葉が使われていました。

※参考:『ザ・コピーライティング』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478004536/

気をつけなければいけないのは、「訴求ポイント」という言葉は、あくまで顧客目線の言葉であって、自社商品の売り込みやスペック説明ではいけない、ということ。

では、どうやって、この「訴求ポイント」を見つけるか。

それは、お客様に聞くしかないのです。

でも、実際にお客様にヒアリングしようと思ったら、膨大な時間と人件費がかかります。

そこで登場するのが、本書の「A4」1枚アンケートなのです。

ジョン・ケープルズも言うように、売れるコピーを書こうと思うなら、書く前に、商品の「訴求ポイント」を徹底的に考えること。

これなしにマーケティングで成功することはありません。

そしてこの課題に、「A4」1枚アンケートという形で解決策を提示したのが本書、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』です。

※参考:『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478007853/

著者は、販促コンサルタントとして、全国の中小企業社長に指導している岡本達彦さん。

本書では、そのノウハウを惜しげもなく披露しています。

チラシを作り変えただけで、不動産の無料査定の依頼が殺到した話、年間1?2台しか売れなかったオール電化製品が1回のDMで何台も売れた話など、訴求ポイントの事例やコピーライティングの事例が豊富なのも嬉しいところです。

著者いわく「売れるチラシ・DM・ホームページをつくるために必要な情報は、あなたではなくあなたのお客様が持っている」。

その「売れる情報」を手にしたい方は、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆住友林業ホームサービスのアンケート結果でわかったこと
・土地や建物を初めて売るお客様がほとんどで、自分の納得した価格で売却できるのかどうか不安であった
・「同店には1回も訪れたことがないので、どんな人が対応してく れるのかわからない」
・「相談したら必ず売らなければならないような状況になってしまったら、どうしよう」

◆著者がとったアプローチ
・相談無料
・お客様から相談された内容について他言しないことを明言

◆1回のDMで1300万円の売上を上げたオール電化製品の販促例
以前のDMを見てみると、「オール電化セット、月々9800円より」というキャッチコピーしか書かれていません。これでは、オール電化製品のメリットが伝わらないだけでなく、費用ばかりかかりそうなイメージがあります。そこでアンケートの声をもとにオール電化製品の費用対効果を大きくアピールする文章を掲載することにしました。たとえば、「『灯油の価格どこまで上がるんや…』と思っている方、これを見ればスッキリします」「家族が4人以上で、『光熱費が高いわ?』と困っている○○町の奥様へ」。

◆加齢臭をなくす商品の販促
「自分の加齢臭をなんとかしない! と深く悩んでおられる方へ、ニオイを気にすることなく生活してみませんか?」と、お客様の悩みに訴求するキャッチコピーをつけました。そして、購入の不安を払しょくするために、マスコミ掲載の実績をホームページの最初の方でアピール。商品・効果には自信があったので効果がなかったら返金しますと謳いました

思わず買ってしまう名チラシ・DM・ホームページの背景には、必ずお客様の購入プロセスを見抜いた仕掛けが存在している

◆「A4」1枚アンケートの5つの質問
Q1「商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか?」
Q2「何で、この商品を知りましたか?」
Q3「(商品名)を知ってすぐに購入しましたか? もし購入しな
かったとしたら、どんなことが不安になりましたか?」
Q4「いろいろな商品がある中で、何が決め手となってこの商品を
購入しましたか?」
Q5「実際に使ってみていかがですか?」

欠点を包み隠さず伝えると逆に信用される

◆チラシ・DM・ホームページの8つの要素
1.ターゲットコピー
2.キャッチコピー
3.ボディコピー
4.提供できる商品やサービス
5.裏づけとなる証拠
6.リスク対策
7.行動喚起
8.お問い合わせ

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『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』ダイヤモンド社 岡本達彦・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478007853
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◆目次◆
はじめに
プロローグ これが、売上が上がったチラシ・DM・ホームページだ!
第1章 「A4」1枚のアンケートを用いる5つのメリット
第2章 これが岡本式「A4」1枚アンケートだ!
第3章 利益が5倍になるチラシ・DM・ホームページはこうつくれ!
第4章 あなたも実践!
売れるチラシ・DM・ホームページの素材をつくってみよう!
第5章 「A4」1枚アンケートをさらに活用する
おわりに

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